競爭性談判操作程序（精選19篇）

競爭性談判操作程序 篇1

一、接受委託

政府採購中心接到採購項目審批表後辦理以下事宜：

(一)填制採購項目受理單，並登記編號;

(二)與採購人簽訂委託代理協議;

(三)要求採購人提供採購項目技術資料;

二、成立談判小組

談判小組由採購人代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

三、制定談判文件

談判文件包括：

(一)談判邀請書;

(二)談判內容，包括談判項目的名稱、數量等;

(三)對供應商資質要求及需要供應商提供有關資質證明文件和業績情況;

(四)對談判報價的要求;

(五)談判保證金交納方式和金額等;

(六)談判程序、評定成交的標準

(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;

(八)交貨時間和售後服務;

(九)驗收及付款方式;

(十)談判時間、地點。

四、確認談判文件

談判文件經採購單位審核無誤，由項目經辦人簽字，並加蓋公章。

五、簽發談判文件

談判文件經採購單位審核無誤後，由採購中心負責人簽發，並報政府採購辦公室、紀檢委備案。

六、確定邀請參加談判的供應商名單

談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

七、召開談判會議

(一)會前準備工作

1、通知談判小組成員、採購單位負責人、紀檢監察人員、財政採購監督人員、公證人員準時出席會議;

2、佈置談判會場及準備會場所需設備;

3、準備開標評標工作所需資料，包括報到薄、談判記錄等;

4、談判供應商報到、交納談判保證金;

(二) 談判會議的程序

1、採購中心主持談判會議;

2、與會人員簽到並在指定位置就座;

3、主持人介紹與會人員和參加談判供應商名單、宣佈會議紀律、會議程序及其它內容;

4、收繳通訊工具;

5、談判供應商抽籤決定談判順序;

6、由採購單位負責人介紹談判項目的主要內容及相關要求;

談判會議過程由採購中心指定專人負責記錄，並存檔備查。

(三)談判小組成員按抽籤順序與供應商分別進行第一輪談判

1、供應商提交有關資質證明文件和業績情況;

2、供應商介紹企業基本情況;

3、談判小組就採購項目與供應商進行談判;

4、談判小組對談判結果進行彙總，統一採購項目標準，確定詳細規格或具體要求;

5、談判小組將統一後的標準、詳細規格或具體要求的實質性變動，以書面形式通知所有參加談判的供應商;

(四)確定成交供應商

談判結束後，談判小組要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，談判小組根據符合採購需求且報價最低的原則確定成交供應商，由主持人當場宣讀談判結果。

(五)談判小組成員、採購人、監督人員應當在談判會議記錄上簽字。

八、發佈成交公告和成交通知書

成交供應商確定後，在敖漢政府採購網站和有關信息媒體上公告，同時向成交供應商發出成交通知書。

九、質疑答疑

十、簽訂政府採購合同

採購人自成交通知書發出之日起三日內，按談判結果與成交供應商簽訂書面合同。合同一式四份，採購人、中標供應商、採購中心、採購辦各一份。

十一、退投標保證金

採購中心在成交通知書發出後五個工作日內退還未成交供應商的投標保證金;在採購合同簽訂後五個工作日內，將成交供應商的投標保證金退還或將其轉為履約保證金。

十二、履約驗收

採購人應當組織有關部門對供應商的履約情況按合同要求進行驗收，大型或者複雜的政府採購項目，應當邀請國家認可的質量檢測機構參加驗收工作，驗收方成員應當在驗收書上簽字，並承擔相應的法律責任。

十三、談判資料整理

談判結束後，採購中心將談判過程資料一併整理存檔，整理的資料包括：政府採購申請表、審批表、採購項目受理單、委託代理協議、談判邀請函、採購活動記錄、採購預算、談判文件、供應商資質及業績證明文件、報道簿、談判小組人員名單、談判紀要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗收證明、質疑答覆、投訴處理決定及其他有關文件資料。

競爭性談判操作程序 篇2

競爭性談判是政府採購方式之一，在國際上也廣泛流行，如美國、歐盟的政府採購法律或指令中，都規定了這種採購方式。從國外一些國家有關法律規定看，競爭性談判採購方式與招標採購方式一樣，都規定了相應的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規範地開展。

《政府採購法》(下文簡稱本法)第三十八條對此作出了規定，即採用競爭性談判方式採購的，應當遵循下列程序：(一)成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三個以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評標成交的標準等事項。(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。(四)談判。談判小組所有成員與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商。(五)確定成交供應商在規定時間內進行最後報價，採購人根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則，從談判小組提出的成交侯選人中確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

立法目的

規定競爭性談判的組織方式和採購程序。

競爭性談判是政府採購方式之一，在國際上也廣泛流行，如美國、歐盟的政府採購法律或指令中，都規定了這種採購方式。

從國外一些國家有關法律規定看，競爭性談判採購方式與招標採購方式一樣，都規定了相應的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規範地開展。採取競爭性談判採購方式的，也應該按要求在指定媒體上公告採取這種採購方式的原因及執行結果。

為推動政府採購改革，財政部在1999年4月頒佈的《政府採購管理暫行辦法》中，也將競爭性談判規定為我國政府採購的採購方式之一，但未明確具體程序。在實踐中，競爭性談判採購方式逐漸成為普遍使用的採購方式這一，因無章可循，執行程序不夠規範，採購過程缺乏透明度，隨意性較大，給政府採購制度帶來了一定的社會負面影響，亟待規範。

本法規定的含義

本法第三十八條規定的主要含義，是明確競爭性談判採購方式必須遵循的基本程序，即採取競爭性談判方式的，要按照下列五個步驟執行：

1. 成立談判小組。

符合競爭性談判採購方式的採購項目，一般採購金額較大，具有技術複雜、性質特殊和不確定性等特點，需要由一支專業隊伍組織採購活動。為此，法律規定要成立一個談判小組，小組成員由採購人代表和有關專家三個以上的單數組成，其中專家人數不得少於成員總數的三分之二。

2. 制定談判文件。

競爭性談判雖然與招標是兩種不同的採購方式，但基本要求相同。採取招標採購方式的，要事先制定招標文件，同樣，採取競爭性談判採購方式的，也要在談判活動開始前制定談判文件。在談判文件中規定好下列事項：談判的具體程序，如談判輪次及每個輪次的談判重點;擬談判的內容，包括技術規格、價格、服務等;合同草案，包括當事人的權利和義務、履約期限和方式、資金支付要求、驗收標準等;評定成交的標準(類似招標文件中規定的評標標準)，明確談判小組應當考慮的具體因素及相關要求等。

3. 確定邀請參加談判的供應商。

談判小組首先要規定參加談判的供應商資格條件，然後從符合資格條件的供應商名單中確定並邀請不少於三家的供應商參加談判。在給供應商發出談判邀請時要提供談判文件，作為供應商是否參加談判決定時的參考依據。

4. 開展談判。

在談判活動中，為了維護談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個集體與單個供應商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關的其他供應商的資料、價格和其他信息。在談判小組與各供應商進行了相同輪次的談判後，為了更好地實現採購目標，談判小組可以修改談判文件，但涉及實質性變動的，要以書面形式通知所有參加談判的供應商。供應商收到修改談判文件的通知後，可以決定是否繼續參加談判活動。

5. 確定成交供應商。

基本程序是，談判小組在談判結束後，要求所有參加談判的供應商在規定時間內提交的報價應當作無效處理。談判小組要按照談判文件規定的評定標準，對供應商提交的報價進行評審，確定成交候選人名單報採購人。採購人從成交侯選人名單中按照符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交供應商。

執行中應注意的問題

本法對競爭性談判採購方式的程序規定，總的來説是原則性的，其中有許多問題未予明確，需要在實際工作中把握，如專家的資格條件、符合資格條件的供應商如何形成談判的輪次要求、成交結果是否在政府採購監督管理部門指定媒體上公告等。再如，按照本法規定，邀請參加談判的供應商不得少於三家，如果開始談判時供應商超過了三家，由於談判文件作了實質性修改，有些供應商退出了談判，一旦繼續談判的供應商不足三家時，談判是否應當繼續進行，本法未作出規定。這些問題尚待進一步研究，國務院或財政部將另行作出規定。但在作出具體規定之前，採購人進行競爭性談判，一定要選好專家，談判小組要周密地制定談判文件，並儘量邀請更多的供應商參加談判，增強競爭性。總之，採取競爭性談判採購方式的，要注意提高談判效率，保證採購質量。

競爭性談判操作程序 篇3

A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

點睛註釋：

1. make comments on sth 對某事進行評論

Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您對我們流行女裝款式有何評論

Oh look very nice! 哦，看起來很漂亮

2. have sth. in common: 有共同點

Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷售策略上沒有什麼共同點。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩定健康的貿易關係符合雙方的利益。

競爭性談判操作程序 篇4

以長補短。

它與迴避的最大不同就在於此法並不諱言己方的劣勢，而是從劣勢中尋找出足以令人注意的潛在優點來，因此，此法的運用，理應首先考慮，不成以後才可考慮以上兩種辦法。新勵成口才學校小編舉例：例如：美國 著名企業家維克多，金姆在辦公室裏接待了一個重要部門的員工，該員工聲稱他剛剛接到別的公司的錄取通知，待遇遠遠高於目前，因此，他準備“跳槽”。維克多·金姆聽完他的詳細介紹後説：“… …以你目前在本公司的職位將來的升遷潛力極大，但是，如果你轉到他們那邊，你就把自己困死在一個位置上，根本沒有希望到達公司的權力核心甚至核心的邊緣，因為我知道，那個公司是一個家庭世 襲領導體制，不沾親帶故的人，別想有大作為。”這麼一説，該員工猶豫了，後來他也沒有“跳槽”。

總之，談判不論出現什麼意外情況都不要驚惶失措，而應像對待每一個需要解決的問題一樣。從容不迫，靈活機動，因為，所謂意外情況和正常情況的區別，僅僅在於付與人們思考時間上的短暫與充足 而已，只要你有紮實的專業素質和深厚的職業修養，定會在商戰中左右逢源。

競爭性談判操作程序 篇5

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，並對消化，防禦系統更有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模和擴大宣傳力度。

8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構成

總經理(主談判手);林麗雲， 公司談判全權代表;

銷售總監(副談判手);付猛輝， 負責重大問題的決策;

產品總監;冷芬北， 負責技術問題;

財務總監;賴小慧， 負責財務問題;

法律顧問;龍金豔， 負責法律問題;

技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

文祕：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;

方案一：

理想最優目標;B方投入150萬元，所佔股份40%，風險承擔40%

可接受目標;B方投入100萬元，所佔股份為30%，風險承擔30%

最低目標;B方投入50萬元，所佔股份為15%，風險承擔15%

方案二：

理想最優目標：B方投資150萬元，所佔股份37%,風險承擔34%

可接受目標：B方投資100萬元，所佔股份27%，風險承擔25%

最低目標：B方投資50萬元，所佔股份15%，風險承擔15%

五;談判雙方的優劣勢

A方優勢;

1. 茶的品質優良保健功效明顯

2. 品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5. 得到當地政府的大力支持

A方劣勢;

1. 品牌知名度還不夠

2. 缺乏足夠資金

B方優勢;

1. 有足夠的資金

2. 有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1. 對保健市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2. 投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;採取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以製造心理優勢，是我方處於主動地位。

3. 磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易後難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、採取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關係將會給對方帶來長期的利益，向對方説明遠利與近利之間的利害關係。

f、掛鈎策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鈎，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最後通牒，在雙方談判爭執不下、對方不願作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最後通牒。

3、最後談判階段

a、最後讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最後讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協議，不忘最後的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最後確定最後簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤後方可簽字。

七;談判可能遇到的風險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份佔有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利於我方的投資商。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。

應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律

1. 相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

2. 有關茶葉方面製作的技術資料。

3. 有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5. 我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄

1， A方公司介紹：羅村茶業自20xx年建廠以來，公司本着“選擇完美，追求成功”的經營理念，堅持“以茶會友、以人為本、以質取勝、以誠待客”的經營方針，按照“靠質量、創品牌、拓市場、增效益”的運作方式，立足農村，面向市場，實行“公司+基地+農户”的模式，創建了可追溯的產品質量安全生產體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實行標準化，推進茶業的規模化、產業化、現代化經營，最終實現了農業增效、農民增收的良好效果，為通江縣域經濟發展作出了積極貢獻以科技為依託，依靠四川省茶葉研究所、四川農業大學、西北農林科技大學、通江縣農業局的技術力量，利用得天獨厚的生態環境和品種優勢，研製茶葉精深產品。茶業有限責任公司則由單純的茶葉產銷轉變為茶葉文化和茶葉品牌的創建。

在這些年的努力下，創新研製了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產線10條，各類機械設備240餘台(套)，年生產加工能力20xx噸。公司現有員工185人，其中，高級農技師7人，高級製茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節性短期用工800人。公司嚴格按照國家質量認證體系標準組織生產，陸續開發了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗雲霧”“天崗茶”六大系列十幾個品種，村茶系列產品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質特點，是通過西北農林科技大學認證中心認證的有機食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時尚飲品。同時，公司精製加工生產黑木耳、銀耳、香菇等無公害農產品。羅村牌系列產品近3年內10餘次獲得國家級、省級的殊榮，產品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被認定為第九屆四川名牌產品，獲得國家有機認證，通過ISO9001：ISO14000環境體系認證。

2，財務方面介紹：

資本評估：我方資本300萬元

土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計1萬元×100元|畝=100萬元

廠房：自建，五年期，15萬元

生產線：總價值35萬元

深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元

初加工1)高級綠茶 15萬元

2)中低級綠茶 10萬元

原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元

品牌價值：省級品牌 20萬元

營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店 20萬元

銀行貸款：商譽抵押 10萬元

總計=300萬元

年銷售情況：

銷售額:總計360-580萬元

包括：綠茶製成品，含35%茶多酚的市場價為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計為160萬—280萬元

提純茶多酚90%以上，市場價為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計250萬元—300萬元。

年期間費用：總計140萬元

生產費用：生產工人(製茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節性臨時工2季 500×2×500元|人=50萬元

管理費用：高級工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元

銷售費用：銷售人員 20×1500×12=36萬元

年成本：

年成本=年土地租金+年廠房價格+年生產線+年生產資料成本+年銷售成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元

年收益：

年收益=360-290290×100%=24%

3，產品方面介紹

1)你們的綠茶在品質方面有多大保證，這關係着你們的品牌是否經得起考驗，長久銷售?

答：在品質方面這不存在構成我們之間合作的問題，我們的企業堅持在某省的茶葉生產基地的開發和經營，那裏的氣候條件優越，日照時間長，晝夜温差大，生長的茶葉優良，經得起市場客户的考驗。同時我們在茶葉的精選和質量監督方面下足功夫，採用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個部門用於茶葉的品質質量監督。

2)你們的茶葉主打哪一個功效?

答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區，因其優越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質優勢，其中超過35%多酚含量的質量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，對於存在相應症狀和沒有相應症狀的人都具有強烈的吸引力。

策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規模和利潤，第二就是對於他們的投資在我們的談判中不能太強求，如果他們願意的出資金額太少，我們可以説，這樣，我們願意選擇其他的投資方。(視情況而定

我們根據對方的背景資料針對性的策略是：對反對於近期的收益率20%以上給予説服，説服的理由是，首先對方對於保健品市場並不是很瞭解，可以對他們説：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內見回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場潛力。

產品特點介紹：針對兩點

1)產自海拔2200米以上優越氣候條件下的優質且純正的綠茶：健康

2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌症的發病機率。提高人體免疫能力。

市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統一和哇哈哈。他們的主要目標是15到30的主要消費羣體，而且主打青春時尚口號，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識並不強，幾乎是市場空白，儘管這個市場容量相對青少年的數量差很多，但是這個市場穩定，重複性購買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統飲茶習慣決定了進入該市場的風險極小。而且隨着經濟的發展和人們生活水平的提高，對健康的關注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產品推出市場前景一片大好。

針對產品特點和市場細分，我們選擇大於20歲的消費者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。

我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數的投資來搶佔未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。

對方提問：我們的投資回報有保證嗎

4，銷售方面

1，價格，可以找找我們產品有什麼價格。

2，銷售渠道：傳統銷售—與批發商，零售商保持密切聯繫。網上電子銷售，有完整的電子供銷措施。

3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。

4，品牌營銷：提升茶品質，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底藴。

5，我們是省級品牌，有地域優勢：四川人喜歡喝茶。

6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌症，具有保健效果的保健產品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋後作為降油脂的茶。

7，對收益能否達到20%給予解釋。

5，法律方面

在近日四川省質監局召開的“四川省質量工作大會”上傳來喜訊：羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發的 “第九屆四川名牌產品”稱號，這是自通江縣山霸王野生食品有限責任公司生產的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之後又一產品獲此榮譽。

按照《四川省名牌產品管理辦法》的有關規定，省名牌調查小組、省、市質量技術監督局和行業主管部門對四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”的現場管理、產品的執行標準、計量、監督抽查、質量管理、實物質量、註冊商標及各項經濟技術指標等項目進行了嚴格地審核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”質量好、信譽好、知名度高、有市場競爭力和經濟效益好，確認為四川名牌產品。

在對膳食補充劑功效的宣傳和説明方面，國外的法律法規非常嚴格，同時國內對保健食品的管理也日趨規範。在這樣的條件下，如何推廣保健產品，是一個不容忽視的課題。沒有規矩，不成方圓。為規範市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標準正式施行，明確了茶飲料的概念，並嚴格規定了產品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標準中，對茶多酚含量作出了嚴格規定：要求茶飲料中茶多酚的含量應≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應≥500mg/kg;調味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低於這個標準，則只能被歸為茶味飲料類。而根據標準要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料裏，咖啡因含量應≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應在產品標籤上標示咖啡因含量。標準還規定，茶飲料如果用茶多酚調配，要進行明示。原因在於茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調配，必然會缺失茶葉中的其他營養成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴格參照茶飲料和保健品標準，生產符合市場標準，又有保健效果的茶飲料。

6，製茶工藝

萎凋： 使葉質柔軟，可塑性大，便於造形。

作青：搖青與堆置交替進行，由搖青與晾青兩個過程所組成。

搖青：　將萎凋的茶葉放在竹篩內，來回篩動，使葉片邊緣經過摩擦，葉緣細胞受損，經攤置失水，葉中多酚類在黴的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質。

鐵觀音宜重搖，延長作青時間;搖青5～6次，使葉緣成硃砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。

搖青過程中，組織因振動而增加細胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質輸送到葉片，水分由葉片蒸發，搖青後葉子恢復舒張狀態，稱為「還青」。還青後靜置晾青，水分繼續蒸發，又呈萎凋狀態，經過5～7次搖青、晾青交替進行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發出濃郁桂花香，即為作青的適度。

搖青先輕後重，以免梗葉折斷造成死青。

晾青時間先短後長，攤青先薄後厚。

作青室温25℃左右為宜，相對濕度80﹪左右。

殺青：是利用高温處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，並失去一部份水分，便於揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温殺死青葉中的催化黴，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學反應，消除葉中青臭、苦、澀味，轉化為具有花香醇味的殺青葉。

揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適於整形;提高葉温，揉捻可塑性增強。

悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。

發酵：決定茶葉色、香、味品質的關鍵。

發酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細胞受損，多酚類黴促氧化受損，聚合加速進行，而開始發酵。

發酵温度初期32℃～40℃。後期15℃～18℃。

發酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內宜通風良好。

乾燥：第一階段：蒸發水分，制止促黴作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利於除去異雜氣味，提高温度，增加通風量。

第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三階段：足幹，含水量5﹪左右。

乾燥温度80℃～130℃左右。

現代製茶過程

採摘：

採摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，採摘時間以中午十二時至下午三時前較佳，不同的茶採摘部位也不同，有的採一個頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式採茶機，可利用機械採茶，既省力且快速。

日光萎凋：

採摘下來之茶菁須於日光下攤曬，或利用熱風使茶菁水分適度蒸散，減少細胞水分含量，降低其活性併除去細胞膜之半透性，而胞細中各化學成分亦得以藉酵素氧化作用引起發酵作用的進行，攪拌後攤平於笳藶上。

炒青：

茶青萎凋至適當程度即以高温炒青破壞葉中酵素活性停止發酵的繼續進行，並可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便於揉捻。

揉捻：

將炒青後之茶葉置入揉捻機內，使其滾動並形成捲曲狀，由於受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附於表面，如此在沖泡時便可很容易地溶解於茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不

一樣。

團揉(烏龍茶製法)：

團揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機來回搓壓，並不時將茶葉攤開打散以散熱，團揉過後的茶葉茶身將更為緊結而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶製法)：

一般茶青製作到揉捻已算告一段落，剩下的只是乾燥，但「後發酵茶」在殺青、揉捻後有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由於茶青水分頗高，堆放後會發熱，且引發了微生物的生長，就因為熱度與微生物關係，使茶青產生了另一種的發酵，茶質被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。

乾燥：

乾燥是利用乾燥機以熱風烘乾揉捻後之茶葉，使其含水量低於百分之四，利於貯藏運銷，通常為了能使內外乾燥一致，常採用二次乾燥法，先使其達到七、八成乾燥，然後取出回潮，再進行第二次的乾燥。

緊壓: 緊壓就是把製成的茶蒸軟後加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便於運輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會為茶塑造出另一種老成、粗獷的風味。

蒸：使茶再多熱受潮。

壓：利用茶葉本身的膠質使葉子緊密連結在一起，穩定了往後陳放期間受潮、陳化的速度。

放：繼續緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價很重要的因素，當然陳放的品質也很重要。

緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結的程度也會影響陳放的效果，緊結程度高者，陳放的效應慢，茶性顯得結實，緊結程度低者，陳放的效應快，茶性顯得豪放。精製

茶青經過萎凋、發酵、殺青、揉捻、乾燥等製造工序(不發酵茶略前二項，後發酵茶在揉捻後增加渥堆)後製成茶稱為「初製茶」，這樣的茶品質並不穩定，不能就此推出市面，否則放一段時間後容易變質，這變質不是説喝了會壞肚子，而是其欣賞價值會降低。初製茶必須再經過精製的過程，茶才算完全製成。

茶的精製分成下列三種狀況：

高級茶的精製：

這裏所謂的高級茶是指人工採摘，或雖機器採摘，但經人工撿過，這樣的茶製成後，除篩掉細末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以後的再幹，也就是前面曾説的覆火，芽茶類用低温乾燥，葉茶類可用高温乾燥，但也以90℃為上限。

普及型茶葉的精製：

這類茶在當代幾乎都是機器採青，製造過程也大量仰賴自動化設備，初制完成後，必須經過篩分(篩分成粗、中、細不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規格化)、風選(將細末粗片吹掉)、覆火(再一次乾燥)等過程。

後發酵茶的精製：

後發酵茶分成渥堆乾燥以後散形與再經緊壓的塊狀茶，這些茶的精製是指陳放。這些茶若只是粗製完成，其欣賞價值不高，必須經過長時間的陳放，這裏所説的長時間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質才提升至另一境界。陳放要在乾燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加温度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以後的處理方式，可見本網站加工單元的説明。

加工

茶到了精製之後，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。

加工可分成薰花、焙火、摻和、陳放等四個方式加以敍述。

薰花:

茶有個特性，就是很會吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鮮的花，而且是含苞待放的花，因為幹了的花是不香的。但拌以新鮮的花，茶葉不是會受潮嗎?所以在薰過花後還要再幹一次。那花幹要不要篩掉呢?依花幹是否尚有效用而定，如茉莉花幹已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內只是點綴一下而已。桂花則不一樣，乾燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花乾的，而且沖泡時還要將桂花幹平均摻入一些。薰多久呢?八小時左右，這裏所説的薰只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，並未加熱，但花與茶與拌在一起後會發熱，太熱時還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。薰花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。

薰花是可以多次進行的，因為如果只是薰一次，香氣並未入裏，沖泡一次、二次後就沒有花香了。改善之道可以再熏製一次，也就是在再幹後，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重複製作一次，這樣製成的茶就稱為雙薰花茶，如果還嫌不夠，還可以再重複熏製一次，那就是三薰花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以製茶老師父會提醒我們：「七分茶，三分花」。

什麼茶配什麼花有沒有一定準則?沒有，但一般人會考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會用清茶或綠茶薰茉莉花，用凍頂或鐵觀音薰桂花。

焙火

如果我們想讓製成的茶有股火香，感覺得比較温暖一點，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會造成不同的風味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶乾的顏色與沖泡後茶湯的顏色。在發酵時我們談到過：發酵愈輕，顏色愈綠，發酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。

在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那麼寒，但不致於產生熱的效果。

一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青採得愈成熟，揉捻愈重發酵愈多，也是偏熟的幾個因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發酵愈少，則是偏生的幾個因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發酵四個因素，偏熟因素多者就是較熟。

包種茶的製造過程可分為粗製及精製二部份，茶葉完成乾燥的步驟過程時稱為茶葉之粗製，其製品稱為粗製茶或毛茶，由粗製茶再經過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精製茶。

其中烘焙對部份發酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質變劣的速度。是改善或調整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補救粗製過程中的缺陷並將茶葉調製成迎合市場需求的品質。

2.對部份發酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質與價值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗製茶的季節、產地、加工技術、新陳、條索、烘焙器具、熱源、温度高低、時間長短等影響均甚劇。

競爭性談判操作程序 篇6

通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力

各位朋友，今天繼續給大家分享談判溝通中的動作語言。

美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在説明中夾雜着稍微誇張的姿勢和手勢，把事前藏在演講台中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。

我們也應該學習這種推銷方法。推銷會並不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評説“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱讚説“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。

推銷時有一條非常有效的法則，就是“誇張表現”。也就是説，動作要稍微誇張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。

很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉動的玩具。

最近，這個原理在商業廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。

以高超的演講技藝聞名的美國前總統約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現他的氣勢。

手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記於心並加以運用

1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現“有力”、“權威性”。

2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現“温和”、“友善”。

3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現“接受”、‘贊同”。

更多的手勢語言我們會在以後的博文中和大家分享。

當談判的對方怎麼都不肯讓步，或想讓優柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向對方展示你温和的一面時，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。

競爭性談判操作程序 篇7

中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅遊業務經雙方約定於某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由於他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，後在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悦，談判中失去耐心來了情緒，説話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅台並極力勸説馬方代表飲用又由於中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

競爭性談判操作程序 篇8

HR要掌握好談判的節奏，舉一個例子，如工傷賠償的總額為10萬，在商談時，先讓對方亮出底牌，這是第一道陣地的職責，當對方的底牌亮出後，可以改由第二道陣地接手;根據對方的底牌可以出一個稍低於上策的數，如是6萬，雙方就此數繼續協商，到7-8萬對方同意即結束協商，在此過程中切忌過早暴露底牌。

競爭性談判操作程序 篇9

有生命就有溝通。綠水與青山溝通，小鳥和森林溝通，陽光和綠葉溝通，生命與生活溝通，人與人也要溝通。

綠水和青山溝通，就成了畫;小鳥與森林溝通，就有了景;陽光和綠葉溝通，就有了詩;人與人溝通，就成了朋友。

朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學習，結伴而行，孤獨沒有了，憂傷沒有了。朋友使你豐富，使你充實，便你遠離絕望，使你充滿了生命的力量。

自己與自己溝通，自己就成了自己的朋友，內心會變得更加澄澈，眼睛會更加明亮。自己發現自己的缺點，自己給自己信心，自己給自己力址，自己也就成了自己。

兩代人的溝通，使兩代人成了朋友，成為忘年交，消除了兩代人的隔膜，峭進了兩代人的瞭解，完成了上代人的希望，實現了下代人的夢想，生命得以延續，理想得以延續，不滅的火焰拼以延續，世界得以延續。

記得一位哲人説過：“掌握了溝通，你就掌握了世界”。是的，上級與下級溝通，使衍事業有成;老師與學生溝通，使得學習進步;我們與世界溝通，便了解世界，掌握了世界發展趨勢，認識到社會發展規律，“萬物瞭然於胸”，還有什麼事力、不成呢?

痛苦、悲觀、孤獨、眼淚，它們都是生活的組成部分，它可以使你消沉，頹廢;也可以使你振奮，昇華。試着與他人溝通吧，朋友會幫你分擔優愁，會用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨人生來就似一堆沙子，只有與人溝通，才會變成沙堆，變成丘陵，變成巍峨的大山，才不至於被生活的濁流腐蝕，沖走，才能做一個頂天立地的人。

競爭性談判操作程序 篇10

20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合併談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領導下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道：“當時在董事會上談到公司業務的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依託其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓説。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態説，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產線更適合於克萊斯勒。

當時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此後，幾經周折，戴姆勒給這次祕密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經進行過，但是沒有成功的聯合計劃。

1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車製造公司宣佈合併，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯合決定了近50萬人的命運，將創造高達2 600億德國馬克的年營業額，幾乎相當於整個丹麥的國內總產值。這一消息立刻震動了全球工業界和經濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的祕密會談——350億美元的兩強大聯合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

競爭性談判操作程序 篇11

假設成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裏有沒有規律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客户介紹某一款險種時，通常不會説很多專業用詞，也不會過多的述説交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客户的牴觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客户產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客户，但這時已經無關大局了，大部分客户不會在這些“小問題”上計較。

那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和牴觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考後，或者在別人的鼓勵和幫助下，終於做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什麼事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗讚歎自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買後發生了改變，你堅信手裏的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包裏的最裏層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好瞭如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手裏的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪迴。

在分析完人的心理變化後，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售人員，在你的店裏有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店裏出現的;另外一款可以説是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，儘管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店裏買車的客户大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老闆，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了!”於是在客户進門後你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖説服你的客户應該買貴的一款，儘管你説得口乾舌燥，但他們依然不願意出那麼多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終於悟出其中的道理。這以後當客户看完低價車後，你會對他們説：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好於這部，你可以想象一下，你駕駛着一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格並沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過實踐證明這招很管用，很多客户都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論

在明白了這個道理後，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿着合同找客户蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你説：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分佈在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品並不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不願意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不願意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最後讓步的原因。為了避免這種事情的發生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應該要有如下的準備：

把所有細節在事先都談好，並且形成文字由雙方簽字確認。

要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥倖心理——只要他不提，我就不説，不要認為迴避一個問題會有助於談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步後自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額並不大，但你沒有這項預算，你對説服財務經理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鍊的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。

對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那麼他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的迴應方式是不要給自己做出讓步的權利，並且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的範圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。

競爭性談判操作程序 篇12

“溝通”即交流，人與人之間是缺少不了的。有時“溝通”會影響到大事的成敗。

7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力也很強，陳述充滿了文化底藴，安全保障也是做的最出色的。當羅格宣佈最後的結果是倫敦時，人們一片譁然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾和國際奧委會的高級官員親密接觸過，他與國際奧委會成員的溝通會使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，瞭解得更具體，印象會更深更好，從而決定事情的成敗。這足以説明溝通的重要性。

其實，生活中也離不開溝通。親情需要溝通，友誼需要溝通……溝通可以填平“代溝”;溝通可以消除隔閡;溝通可以讓人相互理解;溝通可以解開誤會;溝通可以使感情更深;溝通可以使人獲得朋友;溝通可以讓人心情愉悦……當一個人學會溝通的時候，生活會更美好。

“溝通”難道不是你我都需要的嗎?

競爭性談判操作程序 篇13

Dear parents,

How is everything these days? I miss you very much.

I am very happy at my new shool. My teachers and shoolmates are very friendly to me ofen help me with my I am not worried about my English because I make a lot of progress in it anb I become more and more intrested in it. My shool life here is also wonderful. I take part in many part-time activities . I make many friends there and learn lots of learning methods.

Now final exam is coming. I am busy preparing it . I will try my best to do well in it.

I am glad that the summer holiday is coming. I want to take part in a GREEN CITY GROUP.I think I should make a contribution to protecting our environment.

It's hot these days but I can take good care of should pay more attention to your health.

Best wishes to you.

Love you,

競爭性談判操作程序 篇14

詩人説：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”

我説：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”

爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經常是兩頭跑，白天去醫院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。但從爸爸升官後，就什麼都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。媽媽總是和我説，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對着父親就説：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家裏來發，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。他坐在沙發上， 沉默了一會兒。走到我的房間裏，對我説：“爸爸想和你談談，其實爸爸，並沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家裏釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關心你讓你產生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消雲散了。我對爸爸説：“我們要互相理解， 互相支持，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們説，不要生氣，會傷身體的。”

有人説“溝通是成功的一半”，有人説“學會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支持、相互幫助、

競爭性談判操作程序 篇15

一、不同階段的談判策略

談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協議階段。談判在不同的階段，所採取的策略是不同的。

(一)開局階段階段的策略

開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣着打扮都會整個談判產生一定的影響。

(二)報價還價階段的策略

報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

(三)達成協議階段的策略

談判中達成協議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見後，進入成交的階段，也是談判的最後關鍵階段。該階段的主要任務就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協議、促成簽約必須採取一定的策略。

1、期限策略

2、優惠勸導策略

3、行動策略

4、主動提示細節策略

談判中一方主動向對方提出協議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地

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競爭性談判操作程序 篇16

幽默是“金”

趙忠祥在主持《正大綜藝》節目時，曾説過一個自嘲式的幽默段子。他説：“我説我怎麼控制不住，吃什麼--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫生。他給我開了一個方子，他説：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什麼藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是説遵醫囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯後吃呢?’”

不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫生“究竟是飯前吃，還是飯後吃呢?”這句話一般指藥物，醫生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現，通過恰當的自嘲表現出他樂觀向上的生活態度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。

幽默需要揣摩

讓我們領略一下白巖鬆在對話中的冷幽默。

學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什麼?

白巖鬆：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

學生：你什麼時候才會笑?

白巖鬆：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。

學生：有一天你的缺點多於優點，怎麼辦?

白巖鬆：沒有缺點也沒有優點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優點的一部分。(鼓掌)

學生：我是學歷史的，能當新聞節目的主持人嗎

白巖鬆：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

幽默口才讓白巖鬆從容回答學生的尖鋭問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小夥子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖鬆。正話反説，正題反做。一個司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。

競爭性談判操作程序 篇17

在一個晴空萬里的早晨，我揹着書包一蹦一跳地去上學，道路兩旁的樹木被風吹得左搖右晃，好像邊鞠躬邊對我説：“走快一點兒，遲到了!”我便不由自主地加快了腳步。

一路上，我看見了許多同學，我大聲地向他們打招呼，感到心情十分愉快。下午三時四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道閃電，天空被撕裂了，一片慘白，緊接着一串悶雷，悶雷過後，銅錢大的雨點兒，鋪天蓋地似的灑下來。許多同學都呆住了，由於早上沒有一絲要下雨的預兆，他們沒有帶傘。而我呢?每天都帶着雨傘，所以我不怕。

“天下起了大雨，請老師們儘快組織同學們放學!”廣播裏傳出了黃主任的聲音，我拿起雨傘，背上書包，匆匆忙忙地走出了教室。“黃琳雅!”後面有同學喊道，“等一等!”我轉過身，一看，是前不久在校門口登記我沒戴隊徽的那個女孩。我一看是她，心裏的火氣蹭蹭地就冒上來了，對她説：“你要幹什麼?上次因為你登記了我的名字，讓我丟盡了臉，讓我的班級沒有得到文明班，還令老師和同學們責備我，批評我。哼!”我看見她低着頭説：“對不起，我只是想讓你記住我們是少年先鋒隊隊員，隊徽對於一個少先隊員來講，是很重要的。”她的一番話讓我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地説：“我……。我今天沒帶傘，你和我住在同一小區，你能……”“可以!”沒等她説完，我就爽快地答應了。我們打着傘，先把她送回家，然後才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出現了一條美麗的彩虹，它好像在為我幫助同學而喝彩;它好像為我架起了友誼之橋、關愛之橋。

競爭性談判操作程序 篇18

採購人員的一個關鍵能力是談判，相當一部份採購人員因缺乏採購商務談判的技巧，在採購商務談判中不能有效掌握談判主動權，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成採購目標。因此，採購人員如何運用談判技巧，在動態管理狀態中有效達成採購的最高目標，為企業降低採購成本、提高市場競爭能力就成為企業採購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業產品總成本中，採購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業又為製造型企業，在製造型企業的經營成本中，物料成本往往佔有相當大比重，甚至可以左右企業的盈虧，提升戰略採購談判技能，降低採購成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設定目標。制定戰略。第二是會議階段，是討論、進一步收集並分析信息、在各方之間達成一致的過程。最後階段是實施各組織的內部或之間在先前階段中達成的一致協議。在這裏，本文在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在採購談判中取得主動，有效達成採購最高目標。

一、在談判前要形成採購方心理優勢，有目的性

1、談判前的準備工作

知己知彼，百戰百勝。首先，採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產品要保能證企業生產、運營的連續進行。一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應商產品的成本構成分析與比價是採購談判中的有力工具。談判前要充分了解產品的成本結構，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好採購相關的財務成本分析包括直接物料的採購成本分析和間接採購成本分析。

2、談判的結構

儘量在本企業辦公室內談判。在本企業辦公室內談判除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。

對等原則：不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對採購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

只與有權決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

創造談判氣氛它是建立良好談判的基礎。採購人員要以開誠佈公、友好的態度出現在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

二、成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在於尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的祕訣只有兩條，即引起對方的關注和取得對方的信任。與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產生雙贏的收穫，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結果使溝通者之間原來的關係優化。

2、有效傾聽

儘量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應商業務人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。

3、合適的表達方式

儘量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方。

4、儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時。應趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

三、在談判中對供應商巧施心理壓力

1、製造供應商競爭

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這麼對我説的!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

2、有效發問

同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方瞭解求證差異，進行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設防，儘可能多地瞭解對方心理。

3、製造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，採購可以短時保持沉默，然後對其要求進行質疑並適當的進行反駁，表明自己的立場與目標。

談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使採購不斷説話，希望能獲取更多有用信息，採購不要心裏感覺不安，一味的想表明什麼，應該主動向其發起提問，比如説：“你的沉默是否意味着我們還有什麼問題沒有解決?”

陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。

4、分化瓦解

很多人在談判時大方向是知道的.但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談判不順利不要着急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應。

5、既成事實施壓

談判一達成協議在沒有簽訂合同之前，採購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數，保修時間等。為公司爭取最大效益。

四、束縛供應商思維的技巧

1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個説法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

2、談判轉移

採購過程中，經常遇到供應商以最後通牒的形式向採購施加壓力，比如説：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，採購最好不要直接回應，不用急着做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峯迴路轉的時候。若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

3、以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進。請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語言溝通技巧

1、控制談判時間

預計的談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

2、以數據和事實説話，提高權威性取得對方的信任

無論什麼時候都要以事實為依據。這裏説的事實主要是指充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

3、用事實説話

首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什麼。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他説的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

談判是一個複雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰略戰術和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的採購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業判斷力;避免極端;善於思考者;要對曾經建立起來的條款承擔義務;擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

競爭性談判操作程序 篇19

改變自己------敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。被選為班長，不説話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什麼不成?

我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛鍊自己，終於從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛鍊成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

充實自己-----能説

話説得好，肚裏要有貨。一要善於學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善於總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，做到有話可談。

鍛鍊自己-----會説

嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

相信自己-----愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

把握自己-----該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有的該説，有的不該説。在公共場合，放出大話，最後收不會來，更是難受，並會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。

要知道有的該早説，有的要晚説。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。