銷售實習總結3000字（精選4篇）

銷售實習總結3000字 篇1

一、實習目的與意義

畢業實習是我們大學學習階段重要的實踐性教學環節之一，是理論與實踐相結合的重要方式，是提高學生政治思想水平、業務素質和動手能力的重要環節，對培養堅持四項基本原則，有理想、有道德、有文化、有紀律的德才兼備的技能性、應用性人才有着十分重要的意義。通過深入基層單位，瞭解當前茶產業發展現狀，可加深理解並鞏固所學專業知識，進一步提高認識問題、分析問題、解決問題的能力，為今後走向社會，自主創業做好思想準備和業務準備。

二、實習內容

1、實習時間：*

2、實習地點：*(wx、ph)

3、實習單位的發展情況

實習第一站：*

*一樓的一個專櫃，開業，現已算是老店，地處超市收銀口，負一樓主要是超市，人流量不是很多。現店大概一個月能做10萬左右，如果是中秋或者過年一個月能做20萬左右。 實習第二站：*

*。XX年天福在此開業，是湖南地區的老店，人流量較多，此店是湖南業績最好的店。平時一個月能做40萬左右業績，如果是在中秋或者過年能做80萬左右。

4、實習要求

⑴遵紀守法，嚴格要求自己，遵守地區門市店的相關規章制度;

⑵保守商業祕密，服從實習單位工作人員的安排;

⑶安全第一。實習期間注意人身安全、財產安全、公司各方面安全。

三、實習總結及心得體會

1、制定目標 辛勤播種

在學校待了兩年是該出來鍛鍊了，得知實習地點為*時，我是多麼地興奮。XX年9月，當火車駛入這片土地時，我們懷着無比激動的心情，終於來到了夢寐以求的城市。實習單位相關負責人到車站接我們，請我們吃飯，生活上更是無微不至的關懷，這讓我們非常感動。踏入的第一個門市店，是我們的實習單位——王府井百貨(fncswx),我在那邊度過了148天的日子，從人生地不熟到慢慢熟悉，這期間又快樂也有不如意。

剛到的9月份恰逢一年一度的中秋佳節，各個店鋪生意非常好，中秋月餅銷量猛增，正是我們鍛鍊時好時機。9、10月我們店的預估是24分，達成25分，超1分。作為剛來的實習生，我也很有幹勁，經常跑出去調貨。但許多東西需要我去學習，包括專業知識、泡茶和銷售技巧等方面。

為了讓實習更充實更有針對性，我給自己制定了實習目標：⑴熱愛茶文化，讓自己説話變得有底氣，成熟有修養，做事更大方;⑵銷售方面做到獨立，隨心所欲，力爭成為一名出色的銷售高手;⑶繼續加強學習，攻讀相關的專業書籍;⑷總結足夠的經驗，時刻做好經營管理店鋪的準備。

好的開始是成功的一半，我始終告訴自己，每天在規定的時間上下班，實習期間認真及時地完成自己的工作任務，做到不草率敷衍了事，每天讓自己都能進步一點點。

2、慢慢適應 用心耕耘

第一次踏入*這個大城市，總感覺有太多的東西需要我們去慢慢適應，新的生活就這樣開始。所幸實習單位的領導和同事給予了我很多的關心和幫助，讓我在實習期間有更多的精力投入到工作中，學會去適應新的環境，學會與人溝通，真的非常感謝他們。

工作上，剛開始有點不適應，上早班一回來就想睡覺，生物鐘還停留在學校的作息上，門市的工作根本沒有所謂的“午休”。作為實習生，我們一樣和同事上下班，又得以學生身份虛心想他們學習，努力汲取實踐知識。領導同事們也經常教我們銷售，教我們泡茶，教我們如何擺放商品，讓我們受益匪淺。

生活上，首次來到*時，他們就熱情地送我們到宿舍，帶我們購買衣服等生活用品，幫我們燙衣服，甚至幫我們解決用餐問題。公司提供的宿舍，雖然很一般又偏僻，但我已經很滿足了。起初生活上的開支挺大的，我們後來慢慢學會自己煮飯、炒菜，不僅可以做自己愛吃的飯菜，還省下了許多不必要的開支。實習單位讓我們感受到家的温暖，那種温馨的感覺讓人無法忘懷。

出門在外，就怕節假日的孤獨和寂寞。經常搭錯公交車，工作之餘又常找不到合適的休閒放鬆的好去處。特別是XX年的春節，這是我第一次在外過年，更多的是感到無助。大過年要吃泡麪，店裏又沒人，過年那幾天都是通班，沒辦法!剛到店鋪時有6個人，後來就只有3個人留着繼續工作。有人説，她不想待了，感覺很累;還有的説，過年想回去，請假肯定不準;還有的説，這邊工作太沒人情味„總之走的走，留下來的還能怎麼樣?我只想告訴自己：要堅持下去，英雄也有寂寞的時候，不經歷風雨怎麼見彩虹?我不能就這樣認輸。

3、分析原因 艱辛成長

*年11月，在店組長及同仁們的關心指導下，我在銷售上有了很大進步，也順利通過轉正考試，正式成為門市部天福一員。考試主要測試實習生的專業知識、公司的制度、產品代號、泡茶的熟練程度以及銷售技巧。

還很清楚記得第一次給顧客泡茶，泡了温心(温心鐵觀音，是1000塊一斤，也是我們的明星產品)，當時很緊張，拿蓋碗沖泡，非常燙，還好以前在學校經常練習。顧客喝了感覺不錯，於是我再向他們推茶食品，雖説後來只買了一盒温心，已經很興奮。可能是自己太瘋狂的工作，太大聲叫迎送詞，有段時間自己的喉嚨痛得説不出話來，後來就感冒了，才再次體會到身體確實很重要!

在工作中，我不斷學習不斷積累經驗，每天一般都會早早起牀看書、寫日記。不管是成是敗，每月的實際分數高於或低於預估分數，我都會靜下心，分析原因，好好總結。

a.成功的是經驗，例如：⑴一般來説，9月和10月茶食品是主要賣點，以茶食品帶動茶葉、茶具的銷售，從這一點我們店的組長及同仁們做得比較好。⑵團隊精神很重要，店裏的氛圍很好，做單時配合較默契，如有客人要我們產品，我們店沒有，同仁都能夠主要找兄弟店調貨。⑶服務到位，有些客人買的東西比較多，我們都能主動幫助客人送貨。客人感受到我們的服務，下次如果要買東西，首先想到的是我們這裏。

b.失敗的是教訓，例如：⑴連鎖推銷做得不是很到位，在非常時期都沒能做幾筆上一分的單。⑵店員不足，在快過年時有兩個員工突然離職，店裏極其缺人，有挺多單丟失。⑶茶食品的禮盒(如：天福禮饌、茶香御禮)賣的都不是很好。⑷茶食品、茶具佔業績比率太少了。⑸迎送詞還需要加強，做到響亮又富有熱情。⑹店裏的貨物不夠齊全等。

XX年12月中旬，有一段小插曲，我去黃興路沃爾瑪(wm)幫忙半個月。雖然説只是半個月，但對我影響是很大的：真正體會到團隊的激情和向心力。那邊的人流量非常大，那種快節奏不是每個人都能跟得上的。我也慢慢發現自己有很多的不足，必須再重新找回剛開始的那股激情，我得調整好自己，重新出發。在即將離開wm時，肖林組長及同仁都很捨不得，都説我進步很大，我也為自己感到驕傲!非常感謝上級給我這半個月時間學習!

4、喜結碩果 朽木可雕

機會是靠自己去爭取的，我不甘於平庸，一次次為自己爭取更多的機會。很多時候，我們需要耐得住寂寞，需要靜下心來去體會生活的真諦，不管工作或者生活都需要等待，所謂“地球是圓的，你不可能都在一個倒黴的位置吧!”，不斷給自己加油鼓勁!第一次領工資雖然只有285元，但我仍然很興奮，那是辛辛苦苦換來的。

今後在類似工作中，我認為需要改進的有：⑴調整好每位員工的工作狀態，調動員工的積極性;⑵加大試泡，特別是高價位茶葉，快過年時送禮比較多，服務也要跟上;⑶重點抓好十項重點產品;⑷做好連鎖推銷。

ph店是湖南地區最好的店，很多前輩都是精英。在這些精英的薰陶和培養下，我的銷售有了飛快的進步，做事也更加積極果斷，在介紹產品上更加遊刃有餘，成交率大大提高了。XX年3月，店長説我是“朽木不可雕”也。4月底，店長又改口説我“朽木可雕”了!甚至也有人説我有當店長的潛質。真的很為自己高興，也非常感謝店長及同仁們的照顧，她們每一次的指導都是我前進的動力，我將銘記在心!

這次在*裏，除了工作的實戰外自己還去學了《茶葉市場營銷》.《茶葉店的經營管理》以及《中國式管理》等書。在這些書中有很多很多值得我去學的，比如茶葉銷售中的：因勢利導，讓對方跟着我的思路走，不是你想要什麼就是什麼，是我想讓你拿什麼你就要拿什麼!還有如何在氣勢上壓倒顧客以及如何抓住每一個老顧客„„很多東西需要理論來引導實際來操作，才能用得冠通。現在完全可以很熟練接待每一個顧客了，非常高興自己的成長。

四、小結

總之，通過本次畢業之前的工作實習，回顧這段日子來的點點滴滴，我感慨頗深，對工作有了比較深刻的認識。在實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，有開心也有難過的時候，酸甜苦辣皆有，這一切我都一直努力地去品嚐，並儘自己最大的努力去做好!也基本完成當初自己制定的目標，較圓滿地完成了此次實踐任務。望自己在工作中，繼續積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。我相信，事在人為，有志者事竟成。很感謝集團能夠給我們這樣實習的機會，也感謝*地區對我們的關心與照顧，謝謝他們!在未來的人生和工作道路上，我會心存感恩，繼續向前，更加努力用心的走下去。

銷售實習總結3000字 篇2

一、實習單位及崗位簡介

（一）實習單位的簡介

電子是一家專注於為中國電子企業提供集成電路及相關電子元器件，並集產品方案推廣、技術支持、銷售服務為一體的專業代理銷售型公司。公司致力於為廣大產業夥伴提供全方位的半導體產品服務。

公司經營範圍及資質：bourns電位器北方區代理，分銷micorchip，ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等國際知名半導體產品及美國ei高温鋰電池，kulite、e+h等傳感器。業務涉及領域：cpld/fpga各種中高低端及現場可編程邏輯技術、pci總線及usb接口技術、高效的dsp數字信號及arm處理器、flash存儲及智能電源管理技術等領域。

產品涉及範圍：消費類電子、汽車電子、電力安防、網絡通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業

公司合作伙伴：國內貿易同行、電子產品製造商、廣大科研院所等。

企業理念：“開拓創新、誠信經營、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強與國內外產業夥伴的交流合作，一如既往的為終端客户提供最先進的產品技術、化的解決方案、最靈活的物流服務、競爭力的產品價格。

公司擁有一批經驗豐富的專業銷售及技術團隊，同時為了配合不斷壯大的客户需求，公司已在北京、深圳等地相繼設立區域運營中心，企業內部管理啟用高效的erp軟件平台，進一步整和了各地電子元器件資源。

電子有限公司的目標是成為以“客户需求為第一，以客户滿意為宗旨“的電子零組件代理。

（二）實習崗位的簡介

電話營銷（tmk）的定義為：通過使用電話，來實現有計劃、有組織並且高效率地擴大顧客羣、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。與電話營銷相關的詞彙很多，直接銷售（directmarketing）、數據庫營銷（databasemarketing）、一對一營銷（onetoonemarketing）、呼叫中心（callcenter）、客户服務中心（customservicecenter）等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業創造商機，增加收益。

我主要在公司的營銷部擔任營銷工程師的工作，通過培訓，掌握基本銷售相關工作，瞭解實習單位的基本情況。包括公司的主要產品與選型、公司的組織架構、企業文化、企業的經營理念與經營方針、企業的發展目標與發展前景等。學習電話營銷應注意的事項。跟隨經理學習溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受ic（集成電路）知識方面培訓。通過在銷售崗位的實習於，我掌握了ic基本知識，瞭解了ic經營流程和銷售技巧。我主要的職責是網絡查找終端生產企業客户，電話聯繫採購員，並最終達成協議合作。在與客户合作之後，通過網絡、電話經常不間斷聯繫客户並深度開發。在尋找的過程中運用自己所學的營銷技巧、心理學、商務談判、調研與預測、管理學等學科的知識，全方位的瞭解客户，以達成最後預期的效果。公司通過網絡來找到客户，然後用電話聯繫客户，電話是一個持久的過程，用qq聊天等網絡媒介來輔助電話聯繫與溝通的不足之處。

二、實習內容及過程

（一）熟悉環境

有人可能會覺得奇怪，熟悉環境屬於哪門的電話營銷實習呀，你是不是沒東西寫了？這樣想的話就錯了，我為什麼要把熟悉環境作為電話營銷實習的內容之一呢？原因在於每一個人當他到了一個新的環境時，他如果可以在最短的時間內熟悉所在的環境，那麼他就掌握了主動權，他的適應環境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都説現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境後能以最快的速度熟悉所在的環境後，他所對於當地的信息瞭解得就比較全面，比較快速.

（二）培訓

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司裏的同事用做俯卧撐來激發鬥志、以玩遊戲來放鬆心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常説的企業文化吧！第一天上班，公司裏的銷售經理來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司裏每個員工都必需清楚瞭解到自己公司的產品是什麼？有什麼作用？怎麼去用？公司是怎麼樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什麼的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為公司帶來多大的價值。

我們電子主要賣的產品是集成電路芯片。經理給我們簡單地講了電子元器件的各種優勢，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正瞭解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產品牌，這且品牌都是國外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等。客户知道你家賣什麼產品，為什麼要買你的電子元器件呢？你的優勢又在在哪裏？這些都不是説培訓一兩天就可以全部明白，當你明白後又怎麼樣去用這些你瞭解到的去跟客户講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什麼這個公司會用那麼短短的時間就會發展壯大，這一點都不簡單！

（三）查找客户資料

利用網絡途徑來獲取企業終端客户的採購負責人的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件，如果説在前期銷售過程中你沒有較多、質量較高的資料，那麼你就在銷售中處於被動，找不到生產企業的採購，聯繫採購負責人的機會就少，也就影響着你給客户報價的次數，只有報價次數多了才有機會與客户合作成單。所以説找資料是整個銷售工作的前提條件，沒有了這個前提條件就什麼也沒得説的了。

找資料看起來是最輕鬆的一件事情但是一點都不輕鬆。第一次資料是經理給我已經找好的企業名稱和電話號碼聯繫客户。第二次就是給我們培訓怎麼去找資料，那一天經理簡單給我們講了客户資料如何收集：通過儀表網、各地電子黃頁、地方企業電子名錄、工控網、搜索得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人60個採購負責人的電話號碼，這可把我給難倒了，我要怎麼去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我走出公司後都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網查找，電話聯繫，這樣一來60個資料並不難。

（四）尋求報價

就是以電話溝通為主，通過收集來的資料打電話給那些企業採購負責人，介紹自己公司和主做產品品牌型號，有的採購是工科出身懂得產品型號，有的是專職的負責採購，只在有計劃的時候才會想供應商詢價，很多采購部門的電話都被我們同行人打爛了，當客户聽到是電子元器件會或推銷什麼的時候就馬上就掛了你的電話，有些客户是不給你任何説話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，態度極不好甚至是惡語中傷。這也很正常，每個人心裏都會對陌生電話有所防備，客户不認識你當然不會輕易地相信你。有些客户又比較忙，很煩，不願意去聽你説什麼。

qq聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客户的姓名職稱，郵箱和傳真，用qq文字聊天來增強彼此的認識和感情認知，只要反覆不斷地電話聯繫和每天不間斷qq聊天就有機會獲取客户詢價計劃，有詢價的機會就能促成合作單子。每一個報價，都是新的開始。

（五）談判跟單

做完客户的產品型號報價後，你的價格合適但客户不一定會來向你採購訂貨，客户一般都有老的供應商，有的都是合作很多年，採購與供應商不僅是生意上合作更是個人私交上朋友。要想獲取合作的機會，就得讓採購對你更高的認識和情感認知。功夫不負有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客户也會被真誠所感動，合作也就水到渠成。一年的虛心學習和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現在需要鍛鍊的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而並不僅僅侷限於現在的收穫！

三、實習收穫與體會

（一）自身能力

通過這次電話營銷實習後，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體能力不足，比如説溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校裏，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如説有的客户雖然已經做單，以前以為萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，後來經過幾個月的工作與學習，以及經理和經理在開會給我重點講到與老客户的維護和深度開發問題。確實感覺到一個新客户開發比較難，但是對於已經成功合作的客户其實是比較簡單的，比如我有是十個老客户，只要維護好了，在以後的下單採購過程當中肯定會第一個想到xx公司的，這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己的信任和工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業技術

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤於動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，搜索，下載原廠pdf資料，實在不行虛心請教領導，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰.

（三）心理調整

雖然我們在學校裏學到的理論知識大部分與實踐格格不入，但既然選擇了這個崗位我們就要熱愛它，承擔自己的崗位職責，虛心求教，在工作中勤於動手，不斷積累經驗，以提高我們的實習效率，以致將來為社會奉獻出自己的一份責任與愛心。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”通過一個月的實踐學習，我學到了許多在校園內無法學到的知識，這些寶貴的人生經歷將激勵我在以後的人生路上勇於實踐，開拓創新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎，成為我受益終生的寶貴財富。在一個多月的實習過程中，我對整個銷售行業的運作模式和日常操作程序都有了一定的瞭解。在此過程中，我不僅在我的銷售知識領域有了新的突破和進展，同時，也在我的人生經歷中增添了非常重要的一節，這將是我一生中珍貴的財富。

四、總結

畢業實習，是學生從學校步入社會的過渡階段，是讓學生在真正出社會之前，對社會的提前適應階段。三年的大學生活雖然不能説是完全的與社會脱節，畢竟還是離現實有一段距離。通過畢業實習，讓我切實的體會到了工作的艱難與不易。它教會了我運用所學知識去解決現實問題，更教會了我怎麼去與人溝通交流，怎麼樣做一個合格的銷售員。這次實習不僅使我更加了解了銷售這一行業，從中學到的知識也將使我在從事其他行業工作中也非常受用。

通過這次實習，我深切的瞭解到，獨立和好學是一個實習生首先應該具備的。只有培養自身的獨立能力，不過分的依賴，自己主動的去發現問題解決問題，這樣我們才能真正的提高自己處理問題的能力，才能在工作上得到進步。另外，在工作上，有問題，有不懂應該大膽請教，而不是不懂裝懂。“三人行，必有我師”，我們該學該問的不僅僅限於我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個領域，都有我們要學該懂的東西。通過學習，才能獨立工作，積累經驗，最後得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進行溝通，是一名實習生必須要學會的。努力把自己培養成為一個德才兼備，更好的去適應社會環境的人而努力。以上是我的工作總結，這是一段充滿艱辛和收穫的經歷，這是一段充滿幸福和快樂的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個不老的故事，是我們這一個大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以後的人生打下堅實的基礎，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財富。

一份耕耘，一份收穫，有付出才有收穫，我堅信自己的努力一定會有回報，而我將會仍然繼續努力。

銷售實習總結3000字 篇3

步入大學生活的最後半個年頭，站在我們面前的就是那個嚮往已久的工作社會，於是我來到了__地產實習，主要是做銷售工作。

在公司實習的期間是我成長最快的一段時間，公司根據我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。公司每位員工進入公司時的第一份工作都是銷售，這是整個行業的一個硬性要求。從銷售做起這樣才能夠方便以後開展更多工作。我被分配到銷售部，前期先理解公司培訓，對自己的項目瞭解，經過一系列考核（講沙盤，講户型，講市場等）然後做市場調查，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做市調。主要從事以下幾點具體的工作：

一、熟悉整個產品

對產品的瞭解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品瞭如指掌才能去説服感染其他的人，而產品的組成又是分很多種不同狀況的。房子是件不太一般的物品，消費者在消費是也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也該消費者本身帶來很多不愉快。

二、熟悉整個銷售流程

銷售是份很有學問的工作，每一天和不同的客户談產品。客户的問題是多種多樣的，每一天都在處理一些複雜的小事，也就是這些複雜的小事在一步步的鍛鍊着我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是十分錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前，售中與售後都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要有很大的調整，客户總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子功夫。銷售之後的工作也是複雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請審核，對客户的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態上怎樣去處理好這些事是最關鍵的，個性是作為還沒出校門的學生，職場上是沒有太多人情味的。

在行動中，其中有關心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學着去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。在這期間使我養成了不管遇到什麼困難都不能被它嚇倒，從不輕言放下的品格。人要想實現自身的價值必須要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個用心向上的心態。這樣你就能夠做到不管遇到什麼挫折，什麼困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全能夠吸收經驗教訓，再次站起來。

首先，在還沒有進公司之前就要認真瞭解公司的整體狀況和工作制度。這樣才能在面試的時候有足夠的信心，面試成功的機會也大一些。同時這也是給以後的工作做準備，以後工作起來才能得心應手。由於銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不瞭解、迷信自己的個人魅力等原因導致產品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實瞭解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細瞭解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客户認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關係。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事相處必須要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒，不要與上司發生口角。新進的員工必須要多做事，如日常的辦公室清潔問題。

再次，要學會怎樣嚴肅認真地工作。離開了學校，畢業了就不再是學生的身份，嘻嘻哈哈，時而偷懶時而放鬆的狀態不能再有，因為那裏是公司，是工作的地方，是絕對不允許發生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎否則就可能會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。於是，我意識到：要學會嚴肅、認真、努力地工作。

最後，要學會虛心，因為只有虛心請教才能真正學到東西，也只有虛心請教才可使自己進步快。要向有經驗的前輩學習，學習他們的工作態度和做事原則。這樣能使我們少走很多彎路。

還有幾點看法拿出來和大家分享一下：

第一、最基本的就是在接待當中，始終要持續熱情。

第二、做好客户的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有於後期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客户過來看看房，瞭解我們樓盤的動態。加強客户的購買信心，做好溝通工作，並針對客户的一些要求，為客户做好幾種方案，便於客户思考及開盤的銷售，使客户的選取性大一些，避免在集中在同一個户型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在應對客户的時候就能遊刃有餘，樹立自己的專業性，同時也讓客户更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客户的角度想問題，這樣自己就能夠針對性的進行化解，為客户帶給最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客户能夠放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的慾望及氛圍，適當的逼客户儘快下定。

第七、無論做什麼如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。用心、樂觀者將此歸結為個人潛力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改善和發展，而消極、悲觀者則怪罪於機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放下！什麼樣的態度決定什麼樣的生活。

第八、找出並認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而能夠早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作持續長久的熱情和用心性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一向堅持做好自己能做好的事，一向做積累，一步一個腳印堅定的向着我的目標前行。

總的來説在實習期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發。我明白，今後的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我帶來新的體驗和新的體會。因此，我堅信：只要我用心去發掘，勇敢地去嘗試，必須會能更大的收穫和啟發的，也只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。

畢業生銷售實習報告15

經歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對待客户要用到心理學，要懂得客户的需求，從而一一地介紹產品。要懂得和客户進行溝通，找到共同的話題之後，客户也就成了你的朋友，這樣想要成交產品也就不難了。通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的瞭解，也是對這幾年所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。在這次的社會實踐中，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的複雜多變。而為了適應社會，我們要不斷的學習，不斷的提高自己，在實踐中鍛鍊自己，使自己在激烈的競爭中立於不敗之地!

一、實踐目的：

本次實習的目的着重在於體驗社會，從而鍛鍊自己的社會適應力。而且，我從事的是服務行業，這對我是一個挑戰，並且我也學到了與別人溝通交流的技巧，體驗到了找工作的不易以及做工作的艱辛。豐富工作經驗的同時自身價值也得到了一定程度的提高。廣而言之，瞭解當前就業形勢，熟悉就業環境，使將來的就業規劃更明瞭。

二、實習單位：

超市，實習崗位：從事食品促銷的工作。

（一）在營運中保持務實、簡單和富於創新的原則，持續推動企業的成長與進步。培養員工的專業技能與專業知識，確實提升員工的專業素質。鼓勵各分店參與社區生活，深入瞭解商圈住户的想法，以制定符合顧客需求的商業提案，進而建立員工、企業與顧客之間，完全信任的互動關係。為了維護專業服務的企業形象，每年都會舉辦顧客滿意度調查活動，透過專業分析的問卷調查結果，找出問題進行改善，併力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們仍將持續落實〔會員制〕軟硬體的建構，以符合顧客期待的創新提案，給予會員更多的關注，讓走進每一位顧客的生活中，成為最瞭解顧客需求並值得信賴的企業。

（二）首先，通過招聘廣告我聯繫到超市的業務員，面試後，業務員接受了我的實踐請求。我的崗位職責是:執行公司的促銷計劃，檢查價格籤和促銷海報到位情況;準確回答顧客提問並協助他們;將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面、跟蹤堆垛商品銷售情況，並及時補貨;負責辦理商品進貨驗收和退換。

三、工作內容：

1、營業前：

（1）準時上班，參加晨會。

（2）清潔貨架和商品衞生。

（3）檢查商品標價牌和商品是否一致，是否有未貼條碼商品。

（4）檢查商品是否滿架，存量不足時及時到店內庫取貨。取貨時應注意：保質期短和先驗收的商品先上架；取商品時應由上而下，並將挪動的商品及時還原，嚴禁站在商品上取貨及從中間抽取。

2、營業中銷售：

（1）禮貌準確地回答顧客對商品位置的提問並引導他到商品前

（2）如顧客購買的商品缺貨時，應請顧客稍候，立即到店內庫取貨，並迅速返回。

（3）如商場暫時無貨時，首先對顧客表示歉意並向其推薦其他替代商品；如顧客明確只要該商

品，則立即上報主管，由主管與採購部聯繫約定送貨時間。

（4）顧客付款後應留下顧客的聯繫地址，要求自提的應到服務枱辦理送貨手續並註明“自提”，貨到後通知其前來提貨，發貨後在電腦小票上註明“自提”；如要求送貨的請顧客到服務枱辦理送貨手續，對已發貨商品在電腦小票上註明“送貨”並簽名。

（5）隨時整理排面，確保商品陳列整齊、豐滿。

3、調撥

（1）部門間調撥時，調出部門必須根據調撥單核對商品編碼、品名、數量後送至調入部門，並將實際調撥數量填入調撥單，同時簽名。行政調撥時，部門人員必須審核“調撥單”是否有財務部、店長辦負責人的簽名。手續齊全後按單發貨並在“調撥單”上簽字，同時留下調撥單部門聯。

（2）打出電腦調撥單後，部門人員應先審核“調撥單”與電腦調撥單上商品的條碼或編碼、品名、價格、規格或型號、數量等內容是否相符。無誤後在電腦單上簽名，留下部門聯，將手工單與電腦單同時保存。

（3）分店間調撥時，調出部門人員按調撥單要求將商品與收貨人交接，並填寫實際調出數後簽字，同時留下部門聯。調入部門按商品驗收程序處理。

（4）需調撥商品妥善包裝，防止中途商品損壞。

4、調價、報損

（1）對需作報損、調價處理的商品，櫃組長或指定人員必須清點商品數量，登記並註明原因請主管簽字。接到電腦調價、報損通知單後，於執行時間的前一營業日結束後將需調價商品重新打價上架並更換價格籤，需報損的與相關部門共同監毀。

（2）接收貨人員驗貨通知時，櫃組長或指定人員必須到收貨區按驗收流程驗收商品，簽字並帶回驗收單部門聯。部門人員將立即上架的商品送至賣場上架陳列；不需立即上架的，暫存店內庫。（3）需和供應商辦理商品退換貨的，由部門人員填寫“退換貨申請單”，交主管審批後傳採購部。接到“電腦退貨單”時將需退換商品按類別、供應商歸類存放，接退換貨通知後，將需退換的商品運至收貨人員外門崗，在防損員的監督下按退換貨程序辦理。

（4）因包裝、條碼損壞等不能銷售的商品，要先檢查商品是否還有同類現象，如有要立即將其撤下貨架。對於包裝損壞的，要用封口機重新封口；條碼丟失的，到電腦部補打條碼並貼在商品上。對銷售後顧客要求近距離送貨的（如送到商場停車場或商場門口、路邊等），應用平板車將商品送到顧客指定位置。

（5）對於因質量問題而退回的商品，部門人員要立即對同類商品進行檢查，發現問題要立即撤下貨架。對商品打價時，要按照商品驗收單、調（削）價單、商品調撥單上規定的編碼和價格正

確調對打價機。

（6）價格貼在商品上的粘貼位置要求明顯、醒目，但不得遮住商品信息（品名、規格、型號、使用説明、條碼等）。凡有新商品入庫，應在一小時內將商品打價、上架陳列。

5、營業後：

（1）根據存貨情況及時到店內庫出貨，保證貨架商品豐滿。

（2）整理排面。

四、實踐結果及總結體會：

通過這次實習，我接觸到了一些不同形式的獎懲制度，例如：定量提成制，彈性提成制等等一些制度，這些制度都從不同的方面、不同程度激發我們的工作熱情，不得不佩服商人們的智慧。還有，就是銷售模式的不同也同樣刺激了不同心理的消費者，例如：定量減價制、贈品制、代金券等等，也是很多銷售方法，使我大開眼界。迎合顧客的心理是很關鍵的，也這恰恰能映射出個優秀銷售員的專業能力及專業素質。我們依然要不斷摸索，即使是有豐富經驗的“老”銷售員，不斷的學習才是不斷進步的捷徑。我有一個同事和我一樣是在校大學生，由於我們以前都未做過這方面的工作，所以前幾天業務員同我們一起上班，教授我們一些促銷技巧以及注意事項。起初，我還不好意思主動向顧客推銷，一次一次的嘗試，不顧及太多所謂的面子，像對待朋友一樣真誠的對待每一位顧客，就會自然很多，當然業績也一步步攀升，同事和我一樣也很快適應了工作。之後的工作也都還是比較順利的。遇到有特殊要求的顧客，我們也能及時採取其他措施維護到自己的櫃枱和老闆。

其次，我發現與同事的相處以及與周邊櫃枱銷售員的相處也是我們工作的重要組成部分之人與人的相互適應、相互包容、相互理解促成我們良好的人際關係，使我們處在一個和諧的工作環境之中，工作質量自然就穩步上升。如此，不僅利於自己的工作利於他人的工作，更重要的是也有利於店主和顧客，營業額升高，顧客滿意度上升。和諧的工作環境要靠我們自己去營造，現在到處充滿着競爭，似乎身邊少了許多人情味，功利之心人人皆有，但我覺得二者並不完全矛盾，我們應當權衡利弊適度改變一下心態，從而從容的面對當今的就業、從業形勢。

銷售實習總結3000字 篇4

一、實習地點：西北農林科技大學南校區307室

二、實習時間：20xx年x月x日——20xx年x月x日

三、指導老師：某老師

四、實習目標：

瞭解網絡營銷的常用工具和使用方法;搜索引擎註冊;許可E-mail營銷;網絡廣告的製作發佈;網上市場調研;outlook express的使用方法;Rss軟件應用及博客營銷等等。充分利用現有的網上銷售平台資源、網絡營銷工具，瞭解網上支付安全及企業客户的需求;系統掌握了Email營銷、BBS營銷、博客營銷等工具的應用方法與使用技巧，實驗課程將理論緊密聯繫實際，使我們在實踐操作中掌握了各種網上營銷工具的使用方法及它們之間的優缺點。

五、實習內容：

網絡營銷 (On—line marketing或cyber marketing)。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨着Internet的普及，為企業進行現代營銷開闢了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息發佈、顧客關係、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息發佈、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關係、網上調研八個方面。實習期間我們以Email營銷和博客營銷為重點，實習結束之期瞭解了ISS的功能及特點、使用方法等。

隨着電子郵件和電子商務的逐漸普及，我們可以利用Outlook Express進行與郵箱連接嚮導，將好幾個郵箱的郵件放在同一個地方選擇所需的內容，給人們帶來很多方便，不用打開好幾個郵箱為尋找所需的內容而浪費時間。首先在Internet連接嚮導對話框中，您的姓名中填寫您的姓名;在電子郵件地址中填寫有效的電子郵箱地址;電子郵件服務器名中接受方填寫，發送方填寫;在Internet Mail中填入密碼，單擊完成按鈕。然後選擇“工具”菜單中的賬户，在“Internet賬户”中選擇“郵件”中的屬性，在屬性中選擇“服務器”中的“我的服務器要求身份驗證”，在“高級”選項卡中設置保留郵件副本，單擊完成;最後創建郵件並進行發送。

郵件能順利的達到用户的郵箱是一個過程;用户打開郵箱看到題目點開郵件是第二個過程;點開之後一看是和自己毫不相干的廣告郵件，是繼續看個究竟呢，還是直接關掉此郵件或刪除到垃圾桶呢，這是第三個過程;留下繼續瀏覽的人能夠根據鏈接點擊順利進入網站這是最後一個過程。完成了郵件營銷的整個步驟。所以如果一旦一個環節出現問題，都不能達到郵件營銷的目的。都説郵件營銷已經過時，眾多的企業郵件營銷最後都被當作垃圾郵件被客户拋棄，沒能吸引客户到自己的企業網站瀏覽!也許郵件內容十分誘人，但為什麼不會被客户認可呢?那是因為你沒有掌握更好的郵件營銷的技巧!

雖然現在的郵件營銷已似明日黃花般漸漸沉寂，如火如荼的時代早已成為歷史，但是由於它本身具有的優勢仍是一些其他推廣方法所無法比擬的。首先它的成本低廉，花幾十塊錢購買的幾十萬個郵件地址，一兩個小時就搞定，全部發出，從10萬個郵件中提取10個客户就算是高回報了，同時這也是網站快速增加訪問量的一種方法吧。但我説的都是免費的郵件羣發。當然現在隨着郵箱反垃圾技術的成熟，基本上都會被判為垃圾郵件了。當然如果能與郵件服務商合作，這種郵件便會順利而體面的出現在用户郵箱裏了。

博客就是公開的網絡日誌。博客不僅傳遞着人們希望與他人分享的資訊，同時也因為它所帶來的巨大的眼球效應，如今更被用作一種新的營銷手段。博客這種網絡日記的內容通常是公開的，自己可以發表自己的網絡日記，也可以閲讀別人的網絡日記，是一種個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享，開展博客營銷的基礎問題是對某個領域知識的掌握、學習和有效利用，並通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的。博客營銷是一種基於個人知識資源的網絡信息傳遞形式，是隨着博客產生後出現的一種新的營銷手段。與博客營銷相關的概念還有企業博客、營銷博客等，這些也都是從博客具體應用的角度來界描述，主要區別那些出於個人興趣甚至個人隱私為內容的個人博客。其實無論叫企業博客也好還是營銷博客也好，一般來説博客都是個人行為，只不過在寫作內容和出發點方面有所區別：企業博客或者營銷博客具有明確的企業營銷目的，博客文章中或多或少會帶有企業營銷的色彩。企業博客是指企業利用博客平台從事營銷活動，它與E-mail營銷、站點營銷等方式相比，在降低企業營銷成本和有效傳播商業信息等方面有突出表現，成為營銷世界中一片新的藍海。

博客的網絡營銷價值主要體現在八個方面：可以直接帶來潛在用户;降低網站推廣費用方面;為用户通過搜索引擎獲取信息提供了機會;可以方便地增加企業網站的鏈接數量;以更低的成本對讀者行為進行研究;博客是建立權威網站品牌效應的理想途徑之一;減小了被競爭者超越的潛在損失;讓營銷人員從被動的媒體依賴轉向自主發佈信息。它是一個信息發佈和傳遞的工具。在信息發佈方面，博客與其他工具有一定相似的地方，即博客所發揮的同樣是傳遞網絡營銷信息的作用，這是認識博客營銷的基礎;博客文章的內容題材和發佈方式很靈活。博客文章內容題材和形式多樣，因而更容易受到用户的歡迎。此外，專業的博客網站用户數量大，有價值的文章通常更容易迅速獲得大量用户的關注，從而在推廣效率方面要高過一般的企業網站;博客傳播具有更大的自主性，並且無需直接費用，是最低成本的推廣方式;博客的信息量越大，表現形式靈活。博客文章的信息發佈與供求信息發佈是完全不同的表現形式，博客文章的信息量可大可小，完全取決於對某個問題描寫的需要，博客文章並不是簡單的廣告信息，實際上單純的廣告信息發佈在博客網站上也起不到宣傳的效果，所以博客文章寫作與一般的商品信息發佈是不同的，在一定意義上可以説是一種公關方式，只是這種公關方式完全是有企業自行操作的，而無需藉助於公關公司和其他媒體。博客文章顯得更正式，可信度更高。充分利用博客文章比一般的論壇信息發佈所具有的優勢，每一篇博客文章都是一個獨立的網頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用户發現和閲讀的機會。

博客營銷還有一個風險，那就是博客一旦成為廣告投放地，博客會不會成為企業公關的軟文匯聚場所，從而讓讀者失去繼續關注的興趣?這樣將徹底毀掉博客這一營銷形式。正是這些風險和不可預知性使得企業欲往又止，欲擒還縱。從我國博客營銷的現狀來説，目前博客營銷所側重的主要是消費者溝通、品牌打造、概念預熱、市場前期調查、新產品測試、媒介關係處理、公關輔助等方面。隨着企業對博客的認識，博客營銷的潛力已不斷的被挖掘，但也有很多企業不知道該如何開展博客營銷的，企業開展博客營銷，最重要的是既要體現博客的專業性也體現博客的人性化，讓訪客在訪問博客的時候感覺是在跟實實在在的人進行交流，進而促進顧客關係。

六、實習心得體會：

經過短短的四天實習，我們瞭解網絡營銷的常用工具和使用方法，系統掌握了outlook express的連接嚮導、 Email營銷、BBS營銷、博客營銷等等工具的應用方法與使用技巧等等。在完成實習任務的同時，也遇到了很多不懂的問題，通過老師的系統講解，我的困難也逐一解決，同時也温習了課本，更學到了以前沒有學到的許多東西。

通過本次實習，我充分認識到自己的網絡知識還很缺乏，有許多知識都不是很清楚，作為當代大學生，對網絡的學習和運用，是今後工作的必備技術。實習在大學中是一個關鍵環節，是我們走向社會的紐帶和橋樑，是我們由學生角色向工作者角色轉變的訓練和經驗。相信在以後的工作和學習中，我會努力學習，克服困難，適應這個社會的發展，成為一個合格的大學生。

學為了完成學校有關社會實踐活動的要求，提高自己的實踐能力，積累一些基本的銷售知識，以便於以後更好地學習市場營銷等專業課程，我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業店進行了為期二十天的眼鏡銷售實踐活動。現將此次實踐活動的有關情況報告如下：

本次實踐活動由8月一日開始，到8月20日結束，為期二十天。在這二十天裏，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。從活動結束後單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現尚可，基本能達到實踐的預計目的，但由於以前缺少工作經驗，實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。

在這短短的二十天裏,雖然我對眼鏡知識的瞭解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收穫頗豐,感觸良多：

首先，只有付出才會有回報。由於上學的原因，我大部分時間都呆在學校裏，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話説"不當家不知柴米貴"，以前聽人家説銷售怎麼怎麼難，自己都不以為然.然而等自己站到櫃枱那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想像的難多了!因為不瞭解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時搞得到後來自己都不懂得説了些什麼天書!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員瞭解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜誌到一兩點鐘，這樣幾天下來儘管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子裏工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!

其次， 對銷售有了一定的瞭解,掌握了一些基本的銷售技巧:

一,良好的服務態度是銷售成功進行的前提

做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由於態度不好和缺少耐心,動不動就發脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店裏的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心裏暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只説了一句都不怎麼樣就揚長而去了!我當時很生氣,就衝他瞪了瞪眼,沒想到被老闆看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。後來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑑,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終於成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯，老闆直誇我進步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵

在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發現,同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點,而店裏又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他説他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來説:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設計的,鏡腳大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒説就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:

1、溝通技術的應用

(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;

(2)瞭解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣;

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前説出顧客要説的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展;

(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然後尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客説出其真實需求的方法。

2、展示產品的技巧

(1)瞭解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品;

(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售後異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售後服務等。售後異議是指由於多種原因造成售後顧客不滿意而產生的異議。

(2)處理異議的幾個要點：

儘早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;

銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準;

不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益;

承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

(3)處理售後異議的幾個要點

傾聽的要點：急於辯解等於火上澆油;

分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重複一次;

引導的要點：不要爭論，重在引導;

轉移的要點：立場轉移，事態轉移;

解決要點：答覆異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該採取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少説;一問一答; 不急不忙;保持態度。

三、善於抓住顧客心理是銷售成功的保證

現在的市場由於競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求;

2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客。