醫藥營銷實習週記

一、 實習説明

1. 實習時間：20XX 年 X 月 X 日至 20XX 年X 月X日

2. 實習單位：XX製藥有限公司

3. 實習地點：浙江杭州

二、 實習目的

1、通過專業實習，使自己課堂所學理論知識密切聯繫實際，培養自己發 現問題、分析問題、解決問題的能力。

2、提高自身社會責任感，樹立科學發展觀、人生觀、價值觀。

3、對藥品的生產、經營等各個環節有一個全面的認識。

4、完成由學生到社會人的轉變，為社會貢獻自己的力量。

5.體驗上班族生活，豐富專業知識，積累工作經驗，為以後走向工作崗 位打基礎。 三、 實習單位介紹 步長的事業起步於 1993 年，經過十餘年艱苦奮鬥，已發展成一個以 醫藥產業為主，同時涉足高科技產業、健康產業、教育產業等眾多領域， 多元化經營的產業集羣。

其醫藥板塊"步長製藥"是一家專注於中藥專利藥 研發、生產、銷售的?諡笠擔黴居滌性憊ね蠐噯耍諫蕉⑸? 西、河北設有生產基地，同時在北京、上海、廣東設有分公司，分支機構 遍佈中國主要省份。

經過多年發展， 公司己建成一支高素質、 專業化團隊， 擁有十個事業部、十家藥廠，銷售網絡交叉覆蓋全國 1.5 萬個醫院和 13 萬零售藥店。

20xx 年，步長製藥被國家税務總局、全國工商聯評定為全國"誠信納 税企業"。20xx 年，公司獲評"中國醫藥行業十大成長性企業"。20xx 年，公司獲評"百姓放心藥企業"，同年 8 月，榮獲"醫藥類品牌中國總評 榜"年度獎項"金譜獎"--中國製藥企業十佳品牌。20xx 年，公司榮 獲"20xx 年度中國商業科技 100 強"和"20xx 中國民營科技企業 500 強"榮 譽稱號。20xx 年 3 月，公司創始人趙步長教授、趙超博士兩人同時當選 第十一屆全國人大代表，這是黨和國家給予步長的榮耀和鼓勵。

20xx 年，趙步長教授獲評"中國醫藥行業“60 年 60 人”"，趙濤先生獲山東 省"富民興魯勞動獎章";趙超博士榮膺"陝西省優秀創業企業家"、"20xx 陝西十大年度經濟人物"等榮譽。公司始終把科技創新作為企業做大做強 的主推動力，20xx 年納税 9.6 億元，累計為國家納税近 40 億元。20xx 年 躋身"中國製藥工業百強"前十強，位居第九位。20xx 年 11 月，丹紅注射 液榮獲"中國首箇中藥專利金獎"; "步長腦心通"榮獲"中藥產品品牌十強"; 趙超博士榮獲"西部大開發十年經濟人物"等榮譽稱號。

公司勇於承擔社會責任，在社會公眾心目中樹立了良好的企業形象。

公司自 1997 年起，連續翁尊網多年位居當地民企納税前茅;社會公益事業方面 的捐款超過 3 億元。20xx 年汶川震災，公司捐款 500 萬元，獲共青團陝 西省委"希望工程抗震救災傑出貢獻獎"。

20xx 年 6 月， 由公司發起組織， 中華中醫藥學會、北京市紅十字會和首都部分知名醫院聯合開展"共鑄中 國“心”--西部地區心腦血管健康關愛計劃"，對西部貧困地區心腦血管病 患者進行免費救助。20xx 年 2 月，公司再次捐贈 1 億元，推動"共鑄中國 心"項目可持續開展。4 月，公司為玉樹災區捐款 500 萬元。"20xx 中國慈 善排行榜"評選，步長位列"十大慈善企業"第二;"20xx 胡潤慈善榜"上， 趙步長教授和趙濤父子榮列"中國特色慈善家"。公司連續兩年榮獲"中國 醫藥衞生行業社會責任孺子牛獎"。 發展經歷 公元 1993 年 8 月 28 日咸陽步長製藥有限公司成立。11 月，步長腦 心通榮獲比利時布魯塞爾世界發明博覽會尤里卡金獎。

1994 年實現銷售回款 500 萬元，制訂三個五年計劃，提出百年企業 的奮鬥目標。

1995 年實現銷售回款 5300 萬元，第一事業部銷售網絡覆蓋全國。

1996 年實現銷售回款 2.19 億元，銷售網絡覆蓋地級城市，咸陽 GMP 藥廠動工。公司總部遷西安高新區。

1997 年實現銷售回款 4 億元， 陝西國際商貿學院經省政府批准建立， 並當年招生。 1998 年實現銷售回款 4.5 億元; 第一個五年計劃勝利結束; 累計回款 10 億元，向國家納税 1.2 億元，被陝西省財政廳、省國税局、地税局聯合 評審為非公有制企業第一納税大户，並蟬聯六年;咸陽 GMP 藥廠竣工; 第二事業部成立 1999 年第二個五年計劃開始，兼併保定天浩製藥廠。

20xx 年步長環宇網絡集團在北京成立。陝西國際商貿專修學院首屆 畢業生全額安置。

20xx 年兼併山東菏澤恩奇製藥廠，步長穩心顆粒上市會議在全國各 省市召開;第三、四、五事業部成立 20xx 年 6 月步長腦心通獲國藥準字 20xx 年第 1 號， 陝西國際商貿學 院成為國家正式民辦大學，雙喜臨門。毛澤東像章館建成。榮獲全國工商 聯、國家税務總局"誠信納税企業"。參股太極計算機公司、控股清華中惠 藥業。

20xx 年控股德州德藥製藥有限公司。南洋國際竣工。步長集團十週 年。第二個五年計劃勝利結束。累計向國家納税 4 億多元，趙濤總裁榮獲 "20xx 中華十大英才"。

20xx 年第三個五年計劃開始，目標：中藥現代化、市場國際化，至 20xx 年實現銷售收入 100 億元，第六、七、八、九、十事業部成立。

三、 實習內容

在實習初期首先跟老員工師傅進行醫藥代表工作的基礎知識的學習， 進行市場的熟悉， 對工作的程序有一個簡單的瞭解，在師父的帶領下拜訪 客户，在這期間要了解拜訪的程序和方式，同時還要注意自身的提高，學 習如何預約客户，如何進行晨訪、家訪和夜訪。最重要的還是對產品知識 的學習，對產品要有很成熟的瞭解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注 意事項、不良反應。這是作為一名醫藥代表的基本功課，同時通過和醫生 的溝通了解藥品的療效和不良反應， 並及時反饋給公司， 以提高產品質量。

"醫藥代表"專業能力和職業操守非常重要。在許多國家，製藥行業都 發展出了比較完善的"醫藥代表資格認證"制度來保證這一職業的資質， 並 採用"藥品推廣行為準則"來規範和約束"醫藥代表"的行為。大部分國家的 準則是在"國際製藥企業和協會聯合會(IFPMA)"《藥品推廣行為準則》 的基礎上制定的。

在中國， RDPAC 於 1999 年率先在其會員公司中推廣"藥 品推廣行為準則"， 規範藥品推廣行為。已經進行了兩次修訂和更新。

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫藥市場過度競爭、市場不規 範、 流通不暢、 等等， 促使"醫藥代表"變味， 成為不擇手段賣藥的代名詞。

他們以各種利益收買醫生，讓醫生亂開藥、多開藥，並且推高藥價，以從 中賺取暴利， 而消費者則成為最終受害者。在一些網絡上還出現了針對醫 藥代表的專業論壇，從"如何開發醫院"到"怎麼維護關係"等環節，提供了 各種各樣的公關手法， 成為不少初入行業新手的必修課。醫藥代表也成為 被大眾非議的羣體。

最為一名醫藥代表我們應該完成的基本任務是

1、

2、 在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務; 根據需 要拜訪醫護人員，向客户推廣產品，不斷提高產品市場份額; 3、

4、 開拓潛在的醫院渠道客户 ，並對既有的客户進行維護; 充分了解市場狀態，及時向上級主管反映竟爭對手的情況 及市場 動態、提出合理化建議;

5、

6、 制定並實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內各種推廣 活動; 樹立公司的良好形象， 對公司商業祕密做到保密。

四、 實習總結和收穫

這次實習是我第一次真正踏上社會，在實習初期，我對我的工作充滿 了期待，覺得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區別，有 很多東西我要自己主動去學習，做事情的主動性是我最缺乏的，總是很被 動，等別人給自己分配任務。可能是因為在大學期間實習時間較短，對於 這次真正的實習有點猝不及防，充滿新事物充滿期待但同時也充滿挑戰， 這次實習對於我個人來説真的是非常的珍貴，通過這次實習，讓我個人從 各個方面都有了很大的提高， 同時我也對自己即將從事的工作有了一個更 深層次的瞭解。

通過這段時間的實習，我也總結出了作為一名優秀的醫藥 代表所需要的基本素質

1. 專業知識

專業知識是成為傑出醫藥代表的重要條件之一， 相對於其他 行業的銷售，藥品營銷的專業知識要求更高，處方藥的營銷人員一定 要科班出身，否則無法勝任崗位。櫃枱藥的營銷入門快一些，但 也懂醫學知識，否則無法與醫院和醫生打交道。因此，幾乎每家正規 製藥企業在招聘醫藥營銷人員時都要求有醫學相關背景. 2. 善於交際 醫藥代表與醫藥業的研發工作者所講究技術活不同， 醫藥代 表講究腦力、 體力、 溝通力， 三力於一體。

腦力負責記錄藥品的成分、 療效、副作用等專業信息;體力負責讓醫藥代表在日曬雨淋下奔跑於 各醫院間;溝通力讓醫藥代表將自己公司的產品以面貌展示在院 方面前。同時除了需完成藥品的銷售工作，醫藥代表還需負責目標區 域內客户的管理，維護客户關係等工作，因此醫藥代表需具備良好的 溝通能力、善於處理人際關係，在各種環境因素下都有拓展新人脈的 自覺性。

3. 職業道德

醫藥代表是一個較敏感的職業， 許多企業在招聘醫藥代表時 已把良好的職業道德作為招聘時不可缺少的標準之一。因此醫藥代表 有意識的培養良好規範的職業操守，具有一個正確的價值觀，並將它 表現於你平日的行為規範中，相信它會幫助你在客户、院方及公司上 司的心中留下可靠的好印象。

在中國，醫藥代表出現的意義是良好的，藥品生產企業希望有醫藥 專業技術人員向醫生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌症等，從而引導 醫生正確的用藥，同時也藉此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業在 招聘醫藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業技能培訓，幫助他們瞭解 正確的藥品銷售的理念，代表企業科學、負責的向客户傳達藥品信息， 從而受到廣大醫藥工作者的歡迎和認可。