業務員實習報告大綱

業務員是實習報告：一個成功業務員的必備因素 江西財經大學，職業技術學院03級國貿2班 小秋 畢業實習報告

本人於XX年1月4號起至XX年3月4號在惠州基泰電子有限公司實習，為期兩個月，職位為業務員。

一． 應聘工作和公司報到

我是在128人才網看到該司的招聘信息，於是通過寄簡歷得到了回覆，和公司人事部副理在網上通過MSN面試最後確定我的首份工作並於1月3號到公司報到。1月4號正式進入公司開始工作。

二．公司介紹

正式上班第一天，公司上下所有人我都不認識，身處一個陌生的環境有一種難言的孤獨感，但所幸公司上下的職員都很好相處，在短短的時間裏，我已經和公司同事打成一片，相處融洽。上班第一天，我首先學會公司上下班的打卡，在正規的公司裏都是靠這個來計算員工的出缺勤狀況。剛開始我都很早跑去打卡，後來同事告訴我，只要你不遲到就可以，不一定要提早的，當然你可以提早一個小時打卡上班，但是就不可以提早一分鐘打卡下班，這就是規律。

公司還有個規定在上班之前是要早點到的，點完名主管有時會説一下注意的事項或告誡哪個部分該注意什麼，之後大家就開始一天的工作。我上班的頭三天基本沒有做什麼正式的工作，業助呂小姐帶着我熟悉公司的營運情況。她把公司的一些資料拿給我熟悉，並且還教我如何使用操作公司的打印機和傳真機，以及電話的接聽和總機分機的處理。這些東西我以前在學校都還沒有碰過，所以也是一種新的學習。在基泰的業務員，每天的工作完成以後還要寫一份工作日報表，交代你一整天的工作。有時還要開部門會議，彙報各人的工作進展情況，並且會議的最後有個決議事項，可以把自己在工作中遇到的問題提出來和上司、同事相互討論，共同解決。我覺得這是個很好的很有創想的安排，一來可以把工作中遇到的問題，大家眾志成城，共同進退解決問題，提高工作效率。二來也可以增進同事之間的交流和感情，這些都有利於公司日後的工作開展。

三、我的業務員工作內容

看過三天的資料後，業務部的劉副理和張經理都分別給我們業務部的業務員上過培訓課，在此之前我還完全不懂什麼是觸摸屏，通過上培訓課從而使我在這一從來未接觸過的行業有了慢慢的瞭解。

大概一個禮拜後我就算是正式投入我的實際工作當中了。業務員的最終職責就是把公司的產品賣到客户手中，收到錢。所以尋找客源並且向客户推銷產品是業務員的首要工作。由於我是剛剛來實習，也沒有客户資料，業助就給了我一疊公司現有的但未開發和聯繫過的客户資料，讓我對着上面的電話去打。我所幸的是，還好不用上門去推銷。在打電話前我還再把公司的產品規格書再看了又看，但心裏還是沒底，緊張的不了了。我打出的第一個電話足足在猶豫了半個小時。

然而實際上的工作完全沒有想象中來的那麼容易。公司的客户資料上的聯繫方式很多有些不是空號就是沒人接聽，就算電話打通了也不代表你能做成生意。一天打出幾十個上百個電話當中有十來二十家能通已經是很不錯的了，如果能打到有三四家有在需求我司產品那是大收穫了 ，但是並不代表人家一定會買你的產品。

運氣好的話，還可以碰到脾氣好的有修養的接線員而且樂意幫你轉你要找的採購部、開發部等部分。當然我打通的電話大部分都會客氣的説，謝謝我們不需要，再見！而也有運氣不好的時候，比如，我打過一些電話得到的是這樣的迴應：

1：基泰：您好！請問是某某公司嗎？

接線小姐：哪裏？

基泰：您好！我這是惠州基泰電子有限公司！我姓黃！

接線小姐：做什麼的？

基泰：我們公司是專業生產觸摸屏的廠家。

接線小姐：不關我事！

嘟，嘟，嘟……

2. 基泰：您好! 請問是某某公司嗎？

接機人:不是!我告訴你啊,這是我家電話號碼,以前的老闆沒用了.你不要再打了!

嘟，嘟，嘟……

3. 基泰：您好! 我這邊是惠州基泰電子有限公司,我姓黃!

接線小姐：有什麼事?

基泰：是這樣的,我們公司是生產觸摸屏的,可以麻煩你轉接一下采購部嗎?

接線小姐：不可以!

嘟，嘟，嘟……

當找到合適的客户,就會詢問他公司所需產品的一些基本情況和介紹我公司相應情況及產品的相關介紹,當然覺得對方公司有希望會用到我們需要的產品,就會約個時間去拜訪客户公司.由於我剛來到,業務上還有很多東西不懂,剛出去出差時,公司的劉副理會帶着,我也會在一旁學習看他是如何和客户交流的,這絕對是一門大學問.

四.我在基泰當業務員的心得體會

要當一個成功的業務員真的是需要才高八斗,無所不能啊!按經理的要求是,第一,要長的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見了客户要落落大方,不會畏畏縮縮,第三,無辯才障礙.這確實是當一個業務員的最基本條件.而我在基泰工作的這段時間的體會是,當一個成功的業務員也還需要以下的因素:

1. 強硬、專業的業務知識

對業務員來説，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產品有關的資料、説明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、説明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策

記得有一次,有個客户問我,背光和冷光的問題,我當時根本就沒有聽過,只能打馬呼混過去,事後趕快去查相關的知識點.所以對自己公司所銷售的產品不熟悉,根本很難和客户溝通.遇到不懂的客户還好,遇到專業型的客户,就會隨時暴露自己的缺點,與此同時也可能會失去這個客户。

2．先推銷你自己再推銷產品

據調查，有71％的客户之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

“説話是一門藝術”，作為一個業務員我由此真正瞭解到這句話的含義和功用。記得剛來上班的第一天，經理就告訴我的工作，平時沒事的時候就上網查查資料，打打電話跟客户聊聊天。要想客户買你產品首先要讓客户記住你。上班沒多久，碰到一個客户一直在追問我做這個行業做了多久。我當然不可能告訴他，不好意思，我還是學生。我把話鋒一轉，我們的總公司是在台灣的，老闆從事這個光電行業也已經有十幾年了，所以在這方面經驗是相當的豐富的，我想先生您也是一個老將吧？跟你們相比之下我還得更加努力學習才行啊！客户聽完沒説什麼，只是意味深長地一笑！

另外，給客户的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個星期穿的還是在學校裏的學生裝，之後副理就要求我要穿正式的工作套裝，打上領帶絲巾，因為隨時都要去見客户或有客户來拜訪。所以我出去拜訪客户都是西裝革履的打上絲巾，穿上高跟鞋去拜見客户。給客户送名片時還要必恭必敬的雙手奉上，切記把名片倒過來，讓客户看到正面的信息。

3．信用是業務員成功的關鍵

據估計，有50％的推銷之所以完成，是由於交情關係。這就是説，由於業務員沒有與客户交朋友，你就等於把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果你完成一筆推銷，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。忠誠於客户比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客户一次。記住：客户總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場。業務員讚美客户的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大，你就要越關心客户服務。在品嚐了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

成功的業務員是先和客户當朋友再談生意。開始的一段時間是我主動在電話裏和網上和客户打招呼問好，後來就變成我一上網是客户在主動跟我打招呼。有時還會有客户主動打電話過來問候聊天，雖然目前生意是沒有做到，但對業務員來説，這些客户資源是日後最大的潛在力。

4．信念，堅持到底是獲得成功的最終

棘手的客户是業務員最好的老師。客户的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。正確處理客户的抱怨一提高客户的滿意度，二增加客户認牌購買傾向，三豐厚的利潤。成交併非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客户的過錯。問一問任何一個專業業務員成功的祕訣，他一定回答：堅持到底。世界上什麼也不能代替執着。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執着和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執着才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。

業務員一定要有強硬的心理承受能力。被客户無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客户明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發生。

五．我的同事

在基泰，雖然工作的時間不長，但是我和我的這些同事都建立了一定的友誼。回想到來公司報到的時候我還對他們心存不滿，因為我剛來是的時候，覺得他們都不主動跟我説話，好像很冷的樣子，但是經過一段時間的接觸，發覺其實並不是這個樣子，相反他們是那麼的平易近人，那麼的善良和可愛。

業務助理，呂小姐，是個脾氣很好的人，但是有時講話就會嘮叨了些……

我的業務員同事Vivi小姐是個話語不多,平時獨來獨往的人……

劉廠長,很好説話,平易近人,沒有一點架子,他還會幫我們做很多的雜項事情……

我的上司劉副理,我對他真是崇拜到極點,聽他跟客户講話像是在聽演講辯論似的,但是在外面出差時,他真的很照顧關照我……

司機小賴哥,也是一個好相處的人,有次出差晚回來還很熱情的邀請我們上他家吃晚飯….

我們的楊科長,像個大小孩似的,大家一直叫他楊科,起初我還以為是他的真名.我的電話分機線就是他裝上的,除了管生產他還懂電工真是無所不能啊!他最喜歡問的一句話是,sally,要不要喝水,開始我不知情,還以為他要幫我倒水.原來他是想要我去幫他倒水,以後凡他再問我頭也不回的説了，不用了謝謝……

馮副理,一個高高瘦瘦的高個子,年紀輕輕卻讓大家叫他大叔,我最喜歡取笑他的是,大叔,你今天的褲子又短了,是不是又長高了……

採購何先生,我一直搞不懂,為什麼大家有時又叫他何小姐?

張經理,其實我很怕他的,脾氣很糟糕,罵起人來毫不留情,當然前提是你犯了錯.但是跟在他身邊確實可以學習很多有用的知識.看他喝酒跟喝白開水似的,就知道他的工作一定不容易,身為一個管理者要處理很多事情,所以處身置地的想想,經營一間公司真的很難……

在這間公司裏,我發覺我的同事們都很好，這裏的人際關係也很簡單,大家之間沒有那種猜疑和利益之爭,讓人感覺就好像在一個大家庭裏共同生活，為一個共同的目標而共同努力。

在學校的象牙塔裏待了十來年,一夜之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來工作,不再有人告訴你,什麼你該做什麼不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學着去適應去克服。

在我的實習期當中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，並儘自己最大的努力去做好！我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來的人生和工作道路上了，我會更加努力用心的走下去……