大學生校外實習報告

一．實習基本情況

（一）實習時間：2011.11.15—2011.4.30

(二)實習單位名稱及詳細地址:清華斯維爾軟件技術武漢分公司武漢市洪山區武珞路652號東風汽車公司漢辦商貿樓201室

(三)實習單位兼職指導老師姓名及聯繫電話:孫建民陳有順13872335025

(四)學院專職實習指導老師及姓名:成漢華

(五)實習的項目內容:

1、實習目的：

離開安靜的教室，我懷着一份好奇，一份激動的心情走進了社會。第一次運用自己所學的理論，結合實際，親自動手實踐，在這次實習中給我提供了一個理論與實際結合的機會，同時也認識社會鍛鍊自身能力，以及更好的適應社會需要的機會。近些時間實踐，收穫應該是很多的，都得到較大的提高。五個多月的實習時間,很快就過去了,在斯維爾公司的這幾個月裏,學到很多的東西。一直以來畢業都想過往銷售這方面發展，所以很珍惜這次實習機會。特別是軟件銷售工程師這份工作給我更大的挑戰。我希望自己通過銷售這份工作提升自己的各方便能力，例如與人打交道、自身修養、勇氣、積極樂觀的態度。

2、實習單位性質：

首先我介紹我的實習單位：清華斯維爾軟件技術有限公司於XX年5月，是由清華大學研究院投資，以建築設計、建築經濟、項目管理等建設領域軟件開發為主業的高新技術企業。公司是中國建設部“軟件研發與產業示範基地”。

3、實習過程：

2011年11月15日我正式到公司實習，在公司的第一個星期總經理給我們新人進行了培訓，讓我知道銷售人員是多麼偉大，銷售人員是剛開始是會苦，但是更多的是用腦子。只有用腦子的人才會更輕鬆的去適應。11月22號我正式開始了第一天的銷售親身體驗，一直都有人跟我説，做銷售是很累的，這次真正的自己去做一下，才知道了做銷售到底有多累。公司要舉行發佈會，我要給造價人員送邀請函，主要到房地產、建築施工、造價事務所等。第一天到了漢口的一座大廈裏，我需要進去把邀請函送到工程師的手裏，可是在門衞那裏給攔住了，門衞是位大叔看起來比較親切，可是並不是我想的那樣，他就是不讓我進去。剛開始我就擔心，説了幾分鐘還是不行，準備離開，想想也不行，這也算是自己出來第一次面對挫折，也是銷售中必備的一關，我給他講到自己還是個實習生，當時還把學校系裏面獎勵的“三好學生”證書拿出來給門衞看，真的還有效果，門衞同意讓我進去，接下來我面對了第一位客户，很輕鬆的送出去了第一份邀請函，當天總共送出去15份邀請函，籤回執單9份。通過第一天的實踐很快的適應瞭如何面對建築行業這些工程師。連續的8天時間裏，都到外面去送邀請函，共送出去了127份邀請函，95個回執單（公司要求達到60個）。八天的時間裏讓我對這份工作充滿了信心。

12月5號，公司最重要的日子裏，08新費用定額講座也就是發佈會了。這一天公司所有人都是西服領帶的，自己也是頭一次穿得這麼正式，作為實習生能參加這樣的場面是非常的榮幸，發佈會也是公司宣傳最好的一種方法，參加會議的人數多少體現出來我們前一兩個星期的工作成果，更加體現公司在湖北的知名度。那種場面很激動,作為清華斯維爾一員,那時刻感覺自己就是主人。那次的講座讓我對公司充滿了希望,清華斯維爾是個技術型,有未來的公司。更榮幸的是看到了我們的總裁,他的話是那麼的有感染力,讓人興奮激動。未來兩三年,斯維爾就是湖北建築行業軟件的冠軍。

12月9號部門帶我到了孝感,非常感謝公司對我的栽培與信任,,我會永遠記得。孝感那邊的人更容易接近,也可能是我交流有那麼一點進步。記得到孝感三航建築有限公司,當時我根本進不去,管得比較嚴,但是我沒有放棄,在那附近不停的找人交談,結果真的有一個是那公司的部門經理,很榮幸的弄到三航建築公司副董事長的電話號碼,花費了兩三個小時才成功,也讓我深深的體會到,任何事只要想完成一定會有辦法。公司有句名言”每件事不想就沒有路,要想完成就有千萬條路”。我深深的體會到了這句話。在外面我也是常常想到這句話。只要用腦沒有什麼解決不了。我是個愛挑戰的人,越是難搞定的事,我越想征服他它。跑客户我也是相當的自信,征服不了的客户我會繼續想辦法。

12月17號我從孝感回到了武漢,在武漢大部分時間學習軟件。看到新加入的實習生都不錯,我也有一定的壓力,但是我還是充滿了自信,壓力在我的眼裏就是動力。任何事情失去了競爭,那就失去了向前的動力。11年12月份是我進步最大,領悟最多的一個月。從一個學生轉變成社會人士的一個月。

2011年1月8號，我又來到了荊州，對這個地方充滿的好奇，因為自己是個三國迷，能看看古城是多麼嚮往的事情。荊州兩週的時間裏自己回訪客户達到32個，新客户24個。這次的荊州之行給我的教訓有：到了一家潛在客户公司，在沒有找到預算相關的工程師，千萬不要説自己是銷售什麼產品的，我這次就吃了個虧，到一造價公司剛開始沒把握好，後面再怎麼説好話都不行；一個新的市場，不能放過任何一個潛在客户；陌拜容易，難的是沒有客户地址。存在的這些問題也讓我想到如何改善：到了一家公司直接説是給工程師送資料的，熱情的與客户公司人員問好；有時候看到一家公司名稱不像是搞預算的，但是你錯過了就沒有啦，再就是多問陌生人，每天和幾十個陌生人談話應該感到榮幸。陌拜是不難，難的是沒有陌拜的機會，所以要想辦法知道客户單位的地址，目前我的辦法主要是問工程師及路人詢問，他們給的地址我也很好的完成陌拜，但是資源還不夠，網絡信息沒有利用好。

4、實習成果：

2011年3月5號被總經理認為荊州市的負責人。3月13日，我做為在荊州的主人，策劃組織今年公司在荊州的第一場發佈會。3月15日我和技術工程師到石首做產品宣傳及給客户做培訓。4月1號，到石首市收取軟件升級費用。4月15號，到石首市收取軟件加定額庫及軟件升級費用。4月24號參加策劃了公司在宜昌市的產品發佈會。4月28號，銷售軟件兩套。4月30號自己的實習生活結束，被升為荊州主管，目前以區域經理的身份管理荊州及周邊幾個城市。

二、實習收穫

（一）在思想、實習紀律和勞動紀律、職業道德、社會活動能力、社會適應能力等方面提高的情況。

1、收穫情況：

心態較好，遇困難少埋怨多想法子，踏入社會感覺到外面的競爭，懂得了如何與各方面人打交道。在實習期間認真的完成了自己的工作,從沒有請過假，沒有遲到早退的現象，並且和公司裏的同事關係都很好。剛開始遇到陌生人不知道如何有效交流，怎樣應付一些經理級以上的人，通過幾個月的鍛鍊，現在這些都是得心應手。

2、實例分析：

（1）剛到公司的幾個月裏，我總是想不通客户心中的想法，有一位工程師要求買公司的產品，首先想試用一下，然後公司派我去送貨，那位工程師很客氣，人也很好説話，並且説馬上買軟件，當時可高興。可時間一連幾個月下來，人家根本就沒有購買的意思。像這種口説要買的，你就相信啦，只會浪費自己的時間。所以什麼樣的話是真是假，在這個軟件銷售行業做個半年，應該是可以體會到的。像這樣的人我有遇到很多，但是你還是得認真對待，如公司裏講到，客户就是上帝，但客户也得分類看。現在各種各樣的人，我能抓住他們的需求。

（2）如何做到恭維周邊的人，如果是男性，最好通過第三方傳達，效果較好。主要提到女性。誇獎自己、重視自己的男性，才是女性願意喜歡與之接觸的對象。工作的幾個月裏會碰到許多女性，有些非常難接觸，如一個約28歲的人，希望我不要影響她，當我問她是否實習生，天啊看到她臉上的笑容，就知道有多開心，誰不希望自己更年輕。世上或許沒有任何女人會因為別的男性恭維自己、誇獎自己而感到憤怒或厭惡的，除非，明知對方的容貌並不怎樣，你仍是一成不變地説：“小姐，你美如仙子！”即使對方嘴裏假裝不高興，其內心裏也是充滿着幸福和快感。因為，這事實上就是一種對她們價值的肯定。誇獎是我在外面與客户快速交流的法定，效果非常好。

（3）把自己推銷出去，與人交談時儘可能地推銷自己。當別人想要與你建立關係時，他們常常會問你是做什麼的。如果我的回答平淡似水，比如只是一句“我是一位銷售人員”，你就失去了一個與對方交流的機會。比較得體的回答是：“我在一家軟件公司負責荊州地區的銷售及服務，公司主要產品有建築經濟類軟件。平時閒暇時，經常打打籃球、乒乓球、羽毛球，並且熱愛閲讀。”在短短的幾秒鐘時間裏，你不僅使你的回答增添了色彩，也為對方提供了幾個話題，説不定其中就有對方感興趣的。自己現在的這份工作每天都會結交到許多陌生生，有一些也成為自己的好朋友，如果推銷不出去自己，面臨失去不少潛在客户。

（二）職業崗位業務操作技能掌握的熟練程度：

目前在銷售工程師這個崗位上，能夠獨立完成工作，可以與工程師們進行專業上的交流，並對軟件操作、產品演示較熟練。如使用斯維爾公司三維產品計算一棟房屋的工程量大致分以下幾個步驟：

1、為該工程建立一個新的工程文件名稱;

2、設置工程的計算模式和依據，建立樓房樓層信息，設置結構説明;

3、定義該工程的構件、鋼筋工程量計算規則以及其它選項;

4、定義各構件的相關屬性值，選擇是否同時給構件指定做法;

5、有電子圖文檔的，可導入電子文檔進行構件識，沒有電子文檔的，則應通過系統提供的構件佈置功能手工繪製出預算圖構件，包括工程定位軸網、柱、樑、牆、板房間側壁等“骨架”和“區域構件”;

6、為構件指定相應的施工做法，如果在第4步定義了構件做法的，此步跳過;

7、直接在結構構件圖形上錄入鋼筋數據，此步也可在佈置構件時，每完成一類構件的佈置同時錄入鋼筋;

8、分析計算和統計構件和鋼筋工程量，校核、調整工程量結果;

9、報表輸出、打印。

（三）在業務工作中，發現、分析和解決實際問題的能力等。

比如在公司，我屬於市場開發部，一個新的市場需要有潛在客户，這些客户從哪裏來呢，當然得靠自己想辦法去開發。開始一個月，完全就是陌拜，進行沿街拜訪，但是時間長了肯定不是好辦法，所以會在網上查到所要找的單位名稱地址，雖然有不少錯的，但是起碼也有個目標，往後最快的方法就是與客户搞好關係，多給客户帶來好處，然後通過客户的介紹，效率高消息準確。總之，在工作當中，每天都會遇到困難，儘量自己想辦法解決，沒有能力解決的及時與上級或公司聯繫，沒有老闆喜歡埋怨的員工。

三、存在不足

（一）思想、紀律、社會適應能力和社會活動能力等方面存在的不足

目前還是比較幼稚，工作遇到挫折想法較多。工作中還是會遇到很難打交道的人，需要各方位提升自己。社會上騙子也不少，手段那可高得很，如果太沖動經不起誘惑後果很嚴重。

（二）基礎理論、專業知識及其應用能力方面存在的不足

目前這一環節是我急需加強的，目前的工作不僅得把銷售能力提高上來，產品專業知識不提上來，也是很難發展。

（三）專業技能實際掌握程度等方面，同社會用人單位職業崗位的要求相比存在的差距。

專業技能掌握還有許多提升的空間，和公司裏的部門經理比起來，自己更像是沒經驗沒能力的實習生。

四、建議與思考

首先計算機技術這門專業確實是個熱門，我面試了4家此專業工作，公司的待遇真的很不錯，幾乎都是月XX元以上，可是人家就是不信任你能完成這份工作，很簡單你有工作經驗嗎，給你一個實例工程可不可以完成出來，有沒有這個能力，在學校我認為自己是很不錯的，可是別人提的要求自己確實沒有這個能力。我到一家軟件開發公司複試，看到公司裏的環境，實在太吸引人啦，我當時就想如果能來這地方實習，免費實習幾個月都沒問題。那人力資源部經理找到我談過話，説我各方面條件還不錯，如果你能來公司培訓半年一定可以怎麼好，有點悶，還要培訓收錢，我當時認為大學校裏已經培訓兩年多了，再半年能把自己培訓成軟件工程師。學校還是儘量讓學生找到自己定位方向，我們學的專業課程偏多，知識學得多可是並沒有真正的把公司裏需要的東西學進去。計算機行業發展的速度驚人，信息化更新很快，那就需要學生的基礎，學校裏的知識能否跟得上。我個人建議學校多讓學生到一些公司去參觀，早點知道公司需要什麼樣人才，學生對這個是不是感興趣，感覺非常好，那就專攻那一門或兩門的專業。大學裏確實要靠自學，這個是不爭的事實，可效果並不好，中國人的思想大部分是這樣：高三是起早摸黑，一天學習十幾個小時，到了大學是應該輕鬆的時候，如果沒有及時調整過來，後果是很嚴重的。大學幾年裏學不到什麼東西，這是很多學校裏學生出來後的反映，大我實習的幾個月裏，差不多接觸了200個大學實習生，來自很多的學校，通過交談反映有這種情況。大學裏面有學到專業知識，但也學到不少隱蔽的知識，把握住機會的人得到了鍛鍊。我個人希望學校裏不僅是專業知識得抓，還有社會適應能力，多參加活動讓學生們更多懂得有團隊的精神。

在這，感謝武漢信息傳播職業技術學校對我的培養。我很自豪的説，在學校學到不少東西，沒有在大學裏的鍛鍊，我不可能這麼快的適應社會。近斯的目標，成為一個好的軟件銷售工程師，給公司多做貢獻，同時鍛鍊自己各方面的能力，加強知識和人脈。往後發展目標成為一個真正能給社會做出貢獻的人。