暑假汽車實習報告（通用3篇）

暑假汽車實習報告 篇1

一、實習目的：生產實習是我們車輛工程專業知識結構中不可缺少的組成部分，並作為一個獨立的項目列入專業教學計劃中的。其目的在於通過實習使學生獲得基本生產的感性知識，理論聯繫實際，擴大知識面;同時專業實習又是鍛鍊和培養學生動手能力及素質的重要渠道，培養當代大學生具有吃苦耐勞的精神，也是學生接觸基層、瞭解產業狀況、瞭解國情的一個重要途徑，逐步實現由學生到社會的轉變，培養我們初步擔任技術工作的能力、初步瞭解企業管理(QCD等)的基本方法和技能;體驗企業工作的內容和方法。這些實際知識，對我們學習後面的課程乃至以後的工作，都是十分必要的基礎。

二、實習的時間安排和主要內容：

時間： 內容: 地點：

5-30 5.31： 乘K356到十堰站

5-31下午： 《實習學生行為規範》、《入廠前安全教育》 東風49發動機廠國小

6-1早上: 曲軸工藝和生產線參觀 康明斯曲軸作業部

6-1下午： 連桿工藝和生活線參觀 康明斯連桿作業部

6-2早上： 飛輪、齒圈、懸臂軸、主軸承蓋和進排氣管的加工工藝和生產參觀

6-2下午： 展廳參觀EQ491i等各類發動機 展廳

6-3早上： 雜件加工參觀 雜件作業部

6-3下午： 飛輪殼、齒環、前端板、連接板和連接盤的加工工藝和流水線生產參觀

6-4早上： 凸輪軸加工工藝和流水線生產參觀 凸輪軸作業部

6-4下午： 缸體、缸蓋加工工藝和流水線生產參觀 4H作業部

6-5早上： 缸體、缸蓋加工工藝和流水線生產參觀 西城作業部

6-5下午： 曲軸加工工藝和流水線生產參觀 西城作業部

6-6 6-7： 休息

6-8早上： 商用畫總裝流水作業參觀 東風汽車有限公司商用車總裝廠

6-8下午： 曲軸工藝講座 發動機廠國小

6-9早上： 發動機裝配流水線參觀 發動機裝配廠

6-9下午： 模具生產、加工參觀 模具廠

6-10早上： 鑄造工藝過程和各鑄造廠參觀 鑄造一廠

6-10下午： 變速器齒輪加工參觀和裝配流水線參觀 變速器廠

6-11早上： 模具加工過程參觀和鍛造廠參觀 鑄鍛廠

6-11下午： 模具壓鑄過程參觀 有色金屬公司

6-12早上： 十堰博物館參觀 十堰博物館

6-12下午： 休息

6-13 6-14： 搭汽車到襄樊火車站，最後搭火車回學校

三、實習具體內容

A如何提高零件的耐磨性：

a淬火指標：表面硬度+淬硬層深度+淬硬層獲得的馬氏體組織

b滲氮

如何提高抗疲勞性能

a淬火～回火～噴丸

b形變：滾壓～噴丸

B工藝路線編制：

基準加工粗

主 其他表面

基準加工精C EQ6100曲軸經典加工路線

毛坯檢查(QT700-2球墨鑄鐵) 磨第四主軸頸 粗車其餘主軸頸以及同軸軸頸 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鑽直孔，鍃球窩，鑽斜油孔 車切沉割槽(方便後面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2，3，5，6主軸頸 磨連桿頸(為提高效率，採用2台同時進行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭Ra 0.8以下，大油封后面有6個飛輪固定螺栓孔，還有個軸承孔) 滾壓(提高曲軸強度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的餘量較大)平衡兩次，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發交 裝試。

D 康明斯6B曲軸作業部：主要的加工工序：粗車第四主軸頸(為粗車主軸頸做準備，因為它是粗磨的基準，中心孔頂緊加工輔助定位切削餘量大) 粗磨第四主軸頸(加工精度高) 粗車所有主軸頸(兩把刀，一刀切一半) 半精車所有主軸頸以及同軸軸頸 精車所有主軸頸以及同軸軸頸 銑定位面(確定對刀點) 車連桿頸(一次車削) 車平衡塊的外圓 鑽直孔，鍃球窩，鑽斜油孔 車切沉割槽(方便後面的滾壓) 高頻淬火 磨第四主軸頸 磨第1，7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪與齒輪 磨2，3，5，6主軸頸 磨連桿頸(為提高效率，採用2台同時進行) 銑鍵槽 加工兩端孔(小頭Ra 0.8以下，大油封后面有6個飛輪固定螺栓孔，還有個軸承孔) 滾壓(提高曲軸強度) 車軸承孔 鉸孔(鑄件的餘量較大)平衡兩次，第一次動平衡500g/cm ,第二次靜平衡50g/cm 拋光(其中粗車用油石，精車用砂帶) 總成清洗 終檢 發交 裝試

凸輪軸主要採用鍛件進行加工，原料採用45，50號鋼。

E 凸輪軸作業部：主要的生產工藝如下：開始 毛坯檢查 10.銑端面，鑽中心孔 20.鑽油孔，去毛刺 30.打標記 35.粗磨第四主軸頸 40.粗，精車全部軸頸，台肩，清根槽並倒角 45.手動較直 47.精磨第四主軸頸 50.精磨其餘主軸頸 60.精磨小軸頸，台肩以及第一主軸頸前端面 70.銑鍵槽 100.粗精磨全部凸輪 105.去毛刺 110.磁粉探傷 130.拋光 140.清洗 150.最終檢查 160.防鏽包裝

F 西城作業部：作為發動機的主要部件，柴油機曲軸的加工工藝主要生產路線為：毛坯檢查(鑄件，QT700-2) 粗車第四主軸頸(作為定為基準) 磨第四主軸頸 粗車其餘六個主軸頸，同軸軸頸 半精車 精車 銑定位面 車聯杆頸(一次車削完成) 車平衡塊外圓 鑽直孔，斜油孔 車沉割槽(方便以後滾壓加工) 淬火 磨第四主軸頸 磨1、7主軸頸 磨油封 磨皮帶輪齒輪 磨2、3、5、6主軸頸 磨聯杆頸 銑鍵槽 加工兩端孔 滾壓(提高強度) 擴、鏜、鉸軸承孔 粗、精動平衡 粗、精拋光 總成清洗 終檢 發交 裝試

G 雜料作業部：雜料作業部不是單一生產零件或者部件的某部分，它有三大任務：1.備件加工;2.新產品的試製加工;3.迂迴生產。在雜料作業部，最具含金量的是缸體大拉牀。

H 發動機總裝配：參觀完發動機廠的各種零件的生產後，我們就到了裝試作業部，在這裏我們看到了一個發動機是如何的誕生的。具體的裝配工藝如下：

1、缸體側面打號;2、缸體測量分組;高壓清洗，吹，烘乾;內裝N，外裝 W。N-2缸體上線。N-3裝主軸瓦(上、下半軸瓦)。N-4裝曲軸。N-5擰緊主軸承螺栓。N-6裝後油封。N-7裝飛輪殼。N-8裝飛輪。N-9裝壓盤。N-10裝離合器。N-11裝活塞連桿總成。N-12擰緊連桿螺母。N-13裝正時齒輪。N-14裝凸輪軸。N-15裝正時齒輪室蓋。N-16裝機油泵。N-17裝機油殼。W-1裝油底殼。W-2裝減震器。W-3裝缸蓋總成。W-4預擰緊缸蓋螺栓。W-5擰緊缸蓋螺栓。W-6裝搖擺軸。W-7裝機油泵傳動軸。W-8調氣門間隙。W-9裝噴油器總成。W-10裝汽缸蓋罩。W-11裝空壓機。W-12裝排氣管。W-13裝增壓器。W-14裝增壓器進氣管接頭。W-15裝曲軸箱通風。W-16裝水泵。W-17裝節温器。W-18裝風扇皮帶輪。W-19裝機冷器。W-20裝放水閥

G 商用車總裝配線：我們參觀了商用車總裝配線集中化程度比較高的生產線，雖然車間的氣勢比較龐大，但我認為我們的生產單位的自動化程度還不夠，這些車間也只能算是半自動化生產。希望我國的自動化水平進一步提高，把生產成本降的更低，進一步走向世界，在機械領域成為真正的強國。

四、問題的提出和解決方法

1、在參觀曲軸加工過程中，重點研究了動平衡的工作原理。

解決方法：當時小組研究，只知利用了兩個傳感器(認為是壓力傳感器)，還有曲軸轉速。測出了它的不平衡量，有量值和相位兩個參數，然後再由系統分析，去除不平衡量，多次去除，最後檢測合格算通過。尋找工作人員，工作人員不清楚其工作原理。

回校：通過文獻資料，查到了《磨牀砂輪動平衡的原理與應用》。裏面很好的介紹了我們提出的問題。兩個傳感器是測振傳感器(當平衡裝置與砂輪處於任一種相對位置時，砂輪上的不平衡重量將產生一個離心力， 砂輪和平衡裝置的合力形成一個激振力，使砂輪主軸部件產生強迫振動，其振幅與這個合力的大小成正比， 由測振傳感器監測激振力的大小。)，其它內容與之前研究的差不多，具體見《磨牀砂輪動平衡的原理與應用》。

2、坦克拉牀的工作原理，關鍵如何裝夾

解決方法：小組討論，老師參與其中。由於機器沒開工，研究起來比較困難。最終通過連桿放回夾具上，模擬加工走過的路線，很好的解決了這個問題。最後通過尋問師傅，確實如我們所想。

3、為什麼六缸的主軸承蓋中間主軸承蓋比其它大

解決方法：自已研究。通過後面的工序，發覺後面工序中，兩側面有加工像油槽的東西，結合學過的理論推理是做止推面用的，防止軸向移動。經過師傅的確認，確實如此。

還有很多很多問題的提出與解決，這裏不再詳述。

4、為什麼缸壁最後加工後的形狀是網狀的?

解決方法：初想應該是工藝的要求，最後尋就師傅，原來是最後精珩磨後的精度要求，若不出現網狀結構，屬於不合格產品。也許網狀有另一個好處是形成油磨吧!

五、實習心得體會

為期14天的實習結束了，在這期間我們總共在以上作業部進行參觀實習，在老師和工廠技術人員的帶領下看到了很多也學到了很多。讓我對原先在課本上許多不很明白的東西在實踐觀察中有了新的領悟和認識。在這個科技時代中，高技術產品種類繁多，生產工藝、生產流程也各不相同，但不管何種產品，從原料加工到製成產品都是遵循一定的生產原理，通過一些主要設備及工藝流程來完成的。因此，在專業實習過程中，首先要了解其生產原理，弄清生產的工藝流程和主要設備的構造及操作。其次，在專業人員指導下，通過實習過程見習產品的設計、生產及開發等環節，初步培養我們得知識運用能力。概括起來有以下幾方面：

1.瞭解了當代機械工業的發展概況，加深對現代企業改革的認識。 凡事不拒絕改善 這就是東風的不斷追求進步的信念的生動寫照。

2.瞭解了機械產品生產方法和技術路線的選擇，學習企業員工那種 從小事做起，從我做起 的紮實態度。

3.瞭解了機械產品的質量標準、技術規格、包裝和使用要求。

4.在企業員工的指導下，見習生產流程及技術設計環節，鍛鍊自己觀察能力及知識運用能力

5. 一個團隊，一個目標 這是在發動機廠的入口一個很醒目的位置有一句標語，在這種企業文化的感染下，我的社會工作能力得到了相應的提高,在實習過程中，我們不僅從企業職工身上學到了知識和技能，更使我們學會了企業中科學的管理方式和他們的敬業精神。感到了生活的充實和學習的快樂，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我們消除了走向社會的恐懼心裏，使我們對未來充滿了信心，以良好的心態去面對社會。同時，也使我們體驗到了工作的艱辛，瞭解了當前社會大學生所面臨的嚴峻問題，促使自己努力學習更多的知識，為自己今後的工作奠定良好的基礎。

6.增進了我們的師生感情，從這次生產中可以看出同學們對參加實踐，投身一線的熱情之高，我認為學校可以以此為契機，認真的教育廣大同學，指導同學們把書本與實踐結合起來。

本次實習使我第一次親身感受了所學知識與實際的應用，理論與實際的相結合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學知識的一個初審!這次生產實習對於我們以後學習、找工作也是受益匪淺。在短短的兩個星期中，讓我們初步從理性認識迴歸到感性認識，也讓我們進一步的認識了這個社會，對於以後做人、做事都有很大的啟發和幫助!六、建議與展望

1、實習的內容能更好的接合車輛工程專業(希望能改進，當然我也瞭解老師的難處，因為並不是很有廠都接待的，這需要我們一屆屆的表現與努力，去爭取);

2、講座的安排，最好能安排在頭幾天，能方便我們參觀實習時，理論結合實際。不然有時參觀的時候，有太多的為什麼了。另講座最好多幾次，可從技術，工藝，管理等講。不然在宿舍真的只有看電視了。

3、若是冬天，最好能統一服裝，這能宣傳我們學校的形象。

4、武當山之行。雖然我沒去，聽説很美。據瞭解，武當山現已很規範(銀行實習報告)了，大家到十堰也不容易，正如 無真武，不當山 一樣，可組隊或班級體一起去。私下去且不是更危險，有組織不是更好嗎?

5、若針對的是車輛工程專業的話，可以考慮到一汽，因為那邊實習的是乘用車。

最後，感謝六位帶隊老師們，你們辛苦了;感謝一起實習的同學，是你們讓我度過開心且有意義的14天;感謝學院的領導們，是你們的努力，才讓我們有機會到二汽;最最後感謝十堰的人民和美麗的風光。最最最後，我想用東風公司生產車間內懸掛的一句標語作為此次實習的總結： 關懷每一個人，關愛每一輛車 ， 以人文本，力求創新，這才是我們實現富國強國的唯一選擇!

暑假汽車實習報告 篇2

時間很快,剛大二時還在期待着暑期的實習,而轉眼之間我的實習已經結束了,這個暑假沒有回家,找了一家房地產公司實習,雖然沒有進工地進行施工項目的考察,但整個期間我對房地產銷售有了更深的瞭解.

有關營銷

品牌營銷 房地產產品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由於市場競爭的激烈，以及資金週轉等方面的原因，不少開發商不願進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多借助於新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內建立的，需要品牌的積累和公眾的認可。開發商們如果能靜下心來，腳踏實地地進行一流的規劃設計、提供一流的配套服務和物業管理，對於品牌形象進行良好構建，營造名牌企業和名牌產品，必然會成為未來房地產市場的贏家。

誠信營銷 在房地產業進入全面的整體素質競爭的今天，開發商如果僅僅侷限於推出一個新奇的概念和宣傳口號，依靠某一簡單要素去爭取客户，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發商失去口碑市場。另一方面，當開發商在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時，不可設想還能有效地吸引消費者。為此，開發商必須樹立誠信營銷的經理理念，塑造出開發商的良好社會形象。XX年3月，萬科提出“磐石行動”主張致力於房地產產品質量的提高，就是誠信營銷的典型例子。

文化營銷 開發商把創造一種和諧的鄰里關係、温馨的居住文化作為經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品位，以及小區內大部分住户的文化層次。在現今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。

個性營銷 消費者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。為此，開發商必須注意特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在小區佈局、建築外形、色彩、樓層、陽台、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。“惠園cp”號稱打造江城第一豪宅，其個性之宣揚，想讓人不注意都難牎

環保營銷 隨着環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境，更加關注擬購房屋的環境設計。開發商應該以環境保護為經營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，通過強調樓盤周邊自然環境的優美，推出了環保的營銷概念。

銷售員的素質

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，並善於從中汲取經驗教訓，那麼成功終會向你招手。

方法：克服自卑心態的“百分比定律”。

例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那麼怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住：之所以賺200元，是因為你會見了十名顧客所產生的結果，並不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會認真的看待失敗與成功。信心的建立

◆強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。

◆假定每位客户都會成交

銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

◆配合專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便於對方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發揮亦會更好。

2、正確的心態

◆衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有什麼損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

◆正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所矇蔽，當顧客只是找藉口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客户的心態及態度

◆從客户的立場出發

“為什麼這位客户要聽我的推銷演説?”所有的推銷是針對客户的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發點，並對症下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

◆大部分人對誇大的説法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的誇張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和説明，做到自圓其説，並幫助 客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

主動提出折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷

售員如一律放鬆折扣，則客人就會“吃住上”，不放鬆反而會促進成交，若客人

到最後還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，並一邊打電話一邊迫使客人實時取錢答應“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日後客人刁難事件。

二、尋找客户的方法

大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性。宣傳廣告法：廣而告之，然後坐等上門，展開推銷。

3、組織關係網絡：善於利用各種關係，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法：利用老客户及其關係，讓他現身説法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷髮生擴大。

三、銷售五步曲

銷售並不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進行的。

銷售過程的五個步驟是：建立和諧;引發興趣;提供答案;引發動機;完成交易。

大部分的銷售都會經過這五個步驟。也許有些業務人員並不需要帶顧客歷經所有的步驟，因為有些廣告已經帶領顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來説，只要你銷售的產品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經歷這五個步驟。

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

為了使顧客樂於接受你的服務，你必須給與他們良好的第一印象，並與之建立和諧的關係。

為了讓客户持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

之後，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的答案。

顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣之後，也在你説服他相信樓盤的種種賣點之後，你還得使顧客產生購買慾望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

雖然對方相信該樓的確如你所説的那麼好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。

你有時可把兩個步驟合併成一個步驟，尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

五個步驟並非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業務人員，很可能在提供解答階段就成交了。

五個步驟並非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經相當熟悉，也相信它是優良產品。這時，你便可以跳過提供解答的階段。或是偶爾幾次，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會出現在汽車交易中。據估計，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購買”。

四、促銷成交釣魚促銷法

利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們採取購買行

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而

促發認同感，建立心理兼容的關係，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。

3、動之以利法

從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的慾望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，製造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，並做出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱着真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你的真誠服

8、助客權衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權

衡了利大於弊而作出購買的決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒這個店”的心理，來提醒、顧客下定決心購買。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或製造一些藉口或某些原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案範圍內和所設定的期限內作出決定。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對峙現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交慾望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交‘的寬鬆心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號。但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

暑假汽車實習報告 篇3

在公司實習期間，我從事的是辦公室文員工作，主要負責：接聽、轉接電話;接待來訪人員;負責總經理辦公室的清潔衞生;做好會議紀要;負責公司公文、信件、郵件、報刊雜誌的分送等工作。

在做以上的工作的時候，我採用了看、問、學等方式，初步瞭解了公司文祕工作中的具體業務知識，拓展了所學的專業知識。我每次都是虛心向辦公室的其他同事請教，學習，根據公司的規定，結合自己的理論基礎、專業知識，爭取有所創新，認真做好每一份工作。在實習完後，我不管是理論基礎方面，還是實際工作能力方面，都有了很大的提升，為以後正式參加工作奠定了堅實的基礎。

剛進公司時，對整個公司的工作非常陌生，文員工作也不知道從何下手，更談不上管理。後來在公司領導和同事的指導幫助下，開始對公司對業務，對職位職責有所瞭解，並充分地應用在學校學到的知識，很快的瞭解了公司的運作流程。這些事情看上去很簡單，但是真正實施起來難度不小，需要注意幾個方面：1、工作流程的瞭解;2、應用專業知識的熟悉;3、人際關係的協調;4、與上司、客户和同事的溝通技巧等。這些在學校是遠遠學不到的，只能是大概的有些瞭解，並不是很清楚，經過一段時間的實踐，才讓我真正的全方位的瞭解，當然還有很多東西目前掌握的還不夠，需要以後的多加了解和學習。

雖然一開始只是接聽電話和傳達旨意，但是這裏還很有學問，你要注意語音語調等等一些細節，還有就是打字複印等簡單工作，看似簡單，其實需要耐心和小技巧，還得注意時間分寸。要是接待來訪客户就更是學問大了，你需要察言觀色地瞭解他們的心理，瞭解上司的意圖等等。由於我更多的是想了解整個公司的工作流程尤其是人力資源管理方面的知識，所以我經常性地努力爭取更多的機會去接觸專業知識多涉及到的領域，而不僅僅侷限於完成文員的崗位職責。儘管好多人都認為辦公室文員是一“打雜”的角色，但是我一方面認真的學習和努力完成領導佈置的任務之外，積極主動地爭取更多的機會去接觸其他工作。一開始會覺得很難堪，因為你實在是初出茅廬，儘管你是人力資源專業出來的，但是同事們特別是年齡大一點，職位高一點的員工一般都不會給你機會，也不會相信你，甚至有的還會給你臉色，要不就還會誤會你的意思，以為你是在炫耀，要不就是邀功，其實這些都是在實習的時候我們要努力克服的。我們唯有的方法就是真誠和謙虛，還有不放棄的精神，比如在我的一再努力和要求下，我擁有更多的機會去參與部門裏的其他工作，而不僅僅侷限於了一個文員，印象最深的就是我硬是參加了實習期間公司招聘計劃裏的職責編寫工作，儘管還是犯錯了，但是我沒有受到過多的責怪，相反經理還給我認真的上了一課，那真的是有一種“聽君一席話，勝讀十年書”的感覺。

但是其實我更多的感受還是做文員，針對文員這個職位的特點，最值得一提的便是對挫折的處理，具體遇到到挫折時，我發現不妨從調整心態來舒解壓力，面對挫折。遇到挫折時應進行冷靜分析，從客觀、主觀、目標、環境、條件等方面，找出受挫的原因，採取有效的補救措施。樹立一個辯證的挫折觀，經常保持自信和樂觀的態度，要認識到正是挫折和教訓才使我們變得聰明和成熟，正是失敗本身才最終造就了成功。學會自我寬慰，能容忍挫折，要心懷坦蕩，情緒樂觀，發奮圖強。善於化壓力為動力，改變內心的壓抑狀態，以求身心的輕鬆，重新爭取成功，從而讓目光面向未來。複印、傳真、公文處理等基本工作我都已熟練。而文員管理要制發文件，處理文件和管理文件。在各種文件中，大部分還具有不同程度的保密性，而且各級祕書人員經常接近領導，看一些重要文件，參加一些重要會議，所以，祕書人員在公共場合活動時要注意內外有別，把握分寸，對什麼應該説什麼不應該説要心中有數。準確，是對工作質量的要求。文祕管理的準確性是指正確體現政策，正確表達領導意圖，正確地辦文辦事，言行有分寸，文字能達意。它在一定程度上保證領導工作的準備性。文祕管理的準確性，涉及的方面很多，簡要地説，就是：辦文要準，辦事要穩，情況要實，主意要慎。而要做到這些，必須態度認真，作風過細，不能疏忽大意，不能馬虎潦草。比如説辦理公文，就要保證文件的質量，用詞要準確，材料要真實，抄寫要認真，校對要仔細，力求每一個環節都不發生差錯。否則就會貽誤工作，甚至釀成難以彌補的損失。

在我實習的過程中，既有收穫的喜悦，也有一些遺憾。也許是實習日子短和我並非文祕專業的關係，對文祕的還有一些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其精髓。但時通過實習，加深了我對文祕基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常文祕管理工作有了一定的感性和理性認識。認識到要做好日常企業文祕管理工作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者緊密相結合。

經過一個多月的實習，我明顯地感覺到了自己的進步，無論是理論知識還是實際工作能力，無論是學習能力還是為人方面，進步和提升很快很多。感觸最深的要屬以下幾點：

1.任何工作任何崗位都應該認真細緻，尤其是工作單位的人事部更需要有嚴謹的工作態度。文員崗位需要經常與很多東西，物質方面，人事方面打交道，經常要處理大量數據，大量資料和文件，這些都要求精確，任何一點細小的錯誤都會影響到整體的結果。其實不光是在人事部，在單位的任何部門都應該保持着嚴謹的工作作風。如果將這一工作作風聯繫到企業當中，也可謂是企業文化的一大體現。

2.講究分工合作，分工合理，工作程序詳細具體，講究條理。各項工作互相關聯，每一步都關係到整體結果，必須大家一起分工合作，才能最後完成工作任務。分工合作不是吃大鍋飯搞平均主義，而要結合每個同事的實際工作能力，合理的分配工作，儘量發揮每個員工的最大潛力。真正做到優劣互補，互相幫助，互相學習。這其實也是人力資源管理人崗匹配原則的最佳體現。

3.與同事的相處與交流，以及和公司其他兄弟部門的協調非常重要。由於一個完整的任務需要大家分工合作來完成，所以同事之間的溝通與交流突顯關鍵。特別是人事部工作，需要和生產部門、財務部門、採購部以及業務部門緊密聯繫，因為這幾個個部門的工作關係互相牽制、互相影響，任何一個部門都不可以單獨運作。但是在工作過程中難免會出現一些差錯，給其他部門的同事造成不便;或者由於某些客觀原因，雖然不應由某個人完全負責，但確實影響到其他同事的工作。這時一定要用正確的方法與同事交流，儘快地解決問題，大家才能齊心協力地搞好工作。另外在辦公室的人際關係也很難把握，尤其是對於我們這些初出茅廬的實習生。有些同事之間的關係非常微妙，親近或疏遠任何一方都會給自己帶來一些不利的影響，我在這方面的經驗是少説話，多做事，態度真誠和謙虛，這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習與積累。

4.在管理方面的感觸是正確的對待自己的人生觀和價值觀，為員工樹立標杆，為員工做出榜樣，對下屬的生活和工作無微不至的關懷，主動的解決員工遇到的困難，對員工的管理儘量人性化，俗話説：以人為本、以德服人。這一點我覺得公司的領導做得不錯，我很欣賞，感觸也因此而生。更加深切的感受到了企業軟件企業文化的巨大作用。

短短的一個多月結束了，我的實習經歷也隨即結束。總結實習的體會收穫良多，理論的確很重要，但是我們一定要在實際當中去運用。只有當理論和實際相結合的時候才能發揮最大功效。而我在實習中，有時候明顯發覺自己理論掌握不夠，對現實把握不準，創新能力也很有限，這隻能説明我各方面都迫切需要改進。因此，在以後的學習和工作中我會更加努力。同時我也相信我的人生正在翻開新的一頁!