EBA創意管理大賽策劃書

團隊名稱：國龍匯

團隊成員：孫道帥 張 晶 劉國龍（資環力學）

李曉桐 李澤健

關於改善皇家奶茶銷售情況的策劃書

一、策劃背景

奶茶具有以下特點1、口感新鮮、味美、現做現賣，多種原料組合，對消費者有吸引力。

2、口味不斷推陳出新，變化多，形成諸多系列，能滿足消費者多種選擇。

3、店鋪投資少、風險低、見效快。

4、價格便宜，飲用方便。

因此，奶茶迅速在市場上走紅，但是隨着奶茶店的逐漸增多，其行業競爭力逐漸增大，在這個行業上做好，也顯得越發的困難。所以，在各方面做到精緻也就成了改善銷售情況的前提與關鍵！

二、背景分析

面對以上情況，以皇家奶茶為實例進行各方面的分析。

分析如下：

（一）皇家奶茶基本情況介紹

地理位置：山東科技大學美食街西側路南

營業面積：4平方米

營業時間：8：30-22：00

工作人員：2名，相貌端正，有較豐富的工作經驗，熟練的操作水平，一名男性，一名女性。

專用設備：飲水機兩台，奶茶封口機一台，珍珠粉及各類佐料齊全，設備較完善。

產品種類：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售蓮子粥，但銷量較少。

價 格：奶茶小杯2元/杯，大杯3元/杯。

性質定位：目前屬小型固定奶茶供應商，依託山東科技大學最高消費區域的黃金地段，人流及消費羣較為密集，當前對奶茶的消費趨勢不斷上升，市場前景良好。

（二）面積市場狀況

1、總體市場概況：山東科技大學學校現有各類在校學生4萬多人。

2、固定消費羣：通過我們調查發現，學生喜歡喝奶茶的約佔總數的44%，一般的為總數的34%，而不喜歡的只有總數的16%。可見珍珠奶茶消費量是具有較高潛力的。

3、具體情況介紹：山東科技大學食品商業區域主要集中於美食街及各超市，特別是美食街，競爭較為激烈。

4、面臨的競爭對手：第一站奶茶店、第二站奶茶店、炫彩酷冰坊、旺客等。

三、策劃目的及意義

推廣避風塘品牌，樹立產品形象。推動奶茶業的發展，提升美食街的購物熱情。提高其在全國的知名度，強化品牌知名度。 同時 豐富人們的業餘文化生活，提高人民的物質及精神文化生活。

四、物品準備

（一）銷售方面（情侶杯，紀念品，贈零食，機器的更新，送貨上門服務，開門時間）

1.若干製作精美的瓷杯，作為紀念品。

2.若干小禮品：如芭比娃娃、手鍊等，作為贈品。

3.散零食：如瓜子、糖果等，作為贈品。

4.（1）在機器（如冰箱、封口機等）使用時間過長後，一定不能吝嗇，應該考慮更換機器，以提高生產與銷售的質量和效率。

（2）可配置兩套設備，以服務不同的項目（詳情見策劃內容）。

5.送貨上門服務：自行車一輛、載物箱一個、銷售專用座機（手機）一個等、僱員（鐘點工）2~4名。

6.準備若干隨意貼。

（二）宣傳方面(牌示.宣傳單，聯合。廣告.人，音樂吸引)

1.鮮亮個性的主牌示一個和外懸式閃燈副牌示一個。

2.小的立式宣傳牌（多個）。

3.製作簡單個性的宣傳單/卡（可與優惠活動結合）若干。

4.去一些廣告宣傳公司登報，宣傳啟示。

5.能打進學生內部的精明幹事若干。

6.小音響一個、mp3一個、插排一個。

（三）裝修方面（牆壁，天花板，與飯店商量新的店面的內置。考慮到天氣。附照片）

1.牆壁貼紙若干張。

2.天花板貼磚若干塊。

3.外置避雨具一個。

五、策劃內容

（一）銷售方面

1. 大學是眾多學生情侶的温牀，調查表明，女性在眾多飲料中更偏愛奶茶，因而更會吸引不少男同志的購買，以表關懷。而且介於皇家奶茶只有積分卡一種優惠模式，經我們國龍匯內部商議，大家一致認為應該設置“情侶杯”優惠活動形式。即：情侶來店購買奶茶（2杯），發放特殊積分卡，積分達到20分時便可拿來領取精美瓷杯一個，屆時我們將會在瓷杯上加印情侶的照片，作為紀念品，以示愛人間愛意綿綿，愛情天長地久。

2.非情侶學生來購買時會發放普通積分卡，積分達到20分後，可來店領取精美禮品一份，如小玩具、小飾品等。

3.無論什麼身份的顧客來購買時，其均可在散貨區拿一點零食，例如，在購買完畢後，可以在窗口另側帶走一把瓜子或兩塊糖果。

4.機器變舊的話置換新機器毋庸多言。購置兩套設備見第五條。

5.現在在各奶茶店中，奶茶品種口味和價格差距不大，此時，在餐飲行業中，服務水平和質量就成了商家競爭決勝的關鍵。我們可以開通 上門服務，那麼，店鋪內置備兩套設備，一套用於店內即時銷售，一套用於外賣奶茶生產或備用。店內設置一部外賣專用手機或座機，將號碼公佈於外，無論顧客在何方，只要想喝該店奶茶，就可打電話預定，更甚者發條短信（信息內容包括顧客名字、送貨地點、口味、特殊要求等）就可以喝到奶茶，可謂方便至極。此外，這種模式還能在情侶間開展，店員為情侶間送奶茶時還可免費為顧客送玫瑰、禮物等，這樣更製造了浪漫的氣氛，以此“宅基送”的形式提高服務質量，獲得顧客好評，最終銷量上升利潤增加。（團購更優惠！）

6.顧客購買完畢後可將自己的心情或者祝願寫到紙條上，然後貼到牆壁上的固定區域，以增強個性，吸引廣大年輕人的眼光，從年輕人的好奇心出發也能增加一些效益。

7.營業時間應在原基礎上增加一段時間，這樣銷量也會提高。

（二）宣傳方面

1.該店現在的牌示顏色平淡，不夠鮮亮，不能很好的吸引消費者的注意。故在牌示方面上做文章變得尤為重要。 一定要把牌示弄的個性鮮明，如：為體現皇家奶茶名字的特點，可在牌示上加上皇冠或將底色設置成金黃色，這樣尊貴氣息就不言而喻了！

2.皇家奶茶可以在美食街與翰林街其他不同類型的店鋪結成友誼店鋪，即友誼店鋪之間可為對方進行免費宣傳（製作好台式宣傳牌示放於店鋪的顯眼位置），還可以進行互惠合作(例如在某節日來臨時為對方提供禮物)。結成友誼店鋪後，不僅能增加店鋪本身在消費者中的知名度增加之間的友誼，減少商業利益上的衝突與摩擦，而且能互相促進相互之間銷售狀況的改善。

3.山科大的奶茶店普遍存在的一個缺陷就是宣傳力度不夠，在發的宣傳單上很少見到奶茶的身影。我們認為這是個機會，敢於在這件事上做第一個吃螃蟹的定能取得一定的成績。 店鋪可以自己製作好宣傳海報去打印分發，以此加強宣傳力度，為打響自己的品牌打好基礎。（在奶茶杯上和在此過程中可加入本店的推廣廣告語，如“到皇家，蕩飛好心情。”）

4.去廣告公司的報紙廣告部分選一塊適當大小的地方作為自己宣傳的模塊，不要吝嗇花錢，因為有投資才會有回報。

5.分析皇家奶茶的各種情況可易得，該店的主要消費者是學生，所以在此還可以利用類似“反間計”的方法。找幾個口才好會宣傳的學生作為店鋪的學生內部的宣傳者，向學生推薦該店奶茶，從而在學生中建立良好的口碑，學生的宣傳總會比店家自己的宣傳更有效果！

6.安靜的環境總會給人一種冷清的感覺，而音樂是一種神奇的東西，人們聽到音樂大多會向有音樂的地方走去，這就在宣傳方面比別人勝出很大一部分。（當然音樂要是一些比較有情調的不能太吵。）

（三）裝修方面

1.我們很容易可以看到，店鋪內的牆壁很尋常，和別的奶茶店沒什麼差別甚至更差，而從調查結果可以看出，消費者對店鋪環境還是比較在乎的。想裝修得符合消費者心理也不一定要耗費很多

（1）可以設計成可愛風格，最近很流行牆體彩繪，可以在牆壁上繪畫卡通圖案，非常符合女孩子的口味。也可以多一些毛絨玩具來裝飾。

（2）顏色的搭配可以是粉白或者藍白為主，一定要突出清新的感覺！

（3）牆上可以留出讓大家留言的地方

2. 主要是從消費心理上分析，抓住消費者的想法，為店鋪怎樣能更好吸引消費者注意而設置。對於天花板，我們認為應該設置成實用反光型的，理由有二：（1）給人一種閃耀的感覺，很舒服;(2)可以增強光線，使店內光線十足，不會太暗。

3.若在雨天消費者想購買奶茶的話，則總會對消費者自己或店鋪造成不適。因此店鋪需要在窗口外安裝一個避雨的類似屋檐的器具。

六、物資支出費用統計

（九、參考資料

十、備註

小小奶茶店既可在炎炎酷夏給顧客們降温消暑，又可在寒冬臘月給顧客們暖腸温肚。它的出現不僅給同學們帶來了美味的奶茶，也給同學們提供了一個交流的平台，將成為校園文化重要的一份子。

十一、致謝

國龍匯感謝所有的隊員及給予過國龍匯幫助的個人和團體。謝謝你們，沒有你們的合作與幫助，國龍匯是不能單獨完成任務的！謝謝大家！