2022營銷計劃書（精選17篇）

2022營銷計劃書 篇1

一. 銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客户儲備情況最終確定;另外，由於銷售節點比工程節點易於調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定後，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在於不斷強化市場關注度，並使銷售保持持續、連貫。

2. 鑑於年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3. 開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節奏安排

1. __年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2. __年12月底—__年1月初，召開產品發佈會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3. __年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4. __年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二. 銷售準備(__年1月15日前準備完畢)

1. 户型統計

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，於__年12月31日前完成

鑑於-項目户型繁多，因此户型統計應包含對每一套房型的統計，包括户型、套內面積、户型編號、所在位置。

2. 銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負責，於__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、户型面積統計、配套情況、建築風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理後，統一作為產品和項目優勢説辭。

2022營銷計劃書 篇2

一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客户為活動目的，與社區客户互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客户，提高我行社區銀行人氣，吸引客户羣的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感遊戲吸眼球

為 達到吸引新老客户羣認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項遊戲活動以達到令人矚目的效果。每週安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及範圍內)開展體感遊戲互動項目。此項遊戲內容活動方式新穎脱俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客户，而這些駐足的客户，必定有我行正在尋找的客户羣體。另外：參加體感互動遊戲的客户需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客户信息來源。

2)當客户吸引人羣吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客户既可體驗體感遊戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什麼?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客户需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客户回答問題情況進行分析，有針對性的服務客户。對於參加遊戲互動的客户，待遊戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客户組織

1.目標客户

目標客户包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客户，以及當天老帶新客户;

2.客户組織

約訪的新老客户當日來我我行，由接待人員進行簡單瞭解後進行分流引導，諮詢客户帶到諮詢區，參加遊戲客户帶至遊戲區登記，遊戲開始時間由固定人員講述遊戲方式及注意事項後開始互動遊戲和搶答遊戲，對於回答正確我行問題的客户給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力範圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

XBOX360體感遊戲機1台3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1台3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客户留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客户以及設備調試等流程分配

2.活動協調人：3人

職責：接待來訪客户並做好推廣解釋工作

3.活動現場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則

方案二：銀行營銷活動方案

1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客户開發和某一產品營銷而製作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明瞭性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細緻、周到具體，一事一策，簡易明瞭”的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客户營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:--銀行關於----營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:--銀行--分(支)行客户部

主策劃人:--x、--x、--x

3)營銷策劃的時間。

----年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客户對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，並在營銷策劃中簡要説明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什麼?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什麼?通過何種途徑，採取什麼方式解決?等等。

3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案(即保障措施)

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一佈置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關係。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應採取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1.要突出賣點。

説服是策劃方案的本質特徵。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以説服領導採納。

2.要突出創新。

不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。

3.要突出重點。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執行方案都要重點突出。

方案三：銀行營銷活動方案

一、活動主題：“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客户和大眾客户表達銀行與之分享耕耘碩果、共創美好未來的真誠願望，傳播銀行個人銀行業務以客户為中心、致力於實現銀客“雙贏”的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

二、活動時間：20--年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以 中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客户和持卡人為重點目標羣體，以鞏固和發展客户、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅遊、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人羣，促進客户多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客户對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提升經營業績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)“金秋營銷產品歡樂送”優惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業務競爭優勢，促進匯款業務持續快速發展，特開展以下優惠促銷贈禮活動：

1.“金秋營銷.自助服務送好禮”

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省範圍內的自助設備上繳納2次費用的客户，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業網點兑換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兑換後，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客户，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一户一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.“金秋營銷.卡慶雙節”

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20--0元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客户節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據當地實際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商户，對當天消費達到標準的客户採取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

由於活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客户消費贈禮工作

3.“金秋營銷.速匯通優惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續費優惠20%幅度。

(二)“金秋營銷.產品歡樂送”網點個銀產品展示及優質服務活動。

以營業網點為單位開展“金秋營銷.產品歡樂送”優質服務及個銀產品的展示活動。活動主要內容有：

1.營業網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳摺頁(近期下發)，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客户關注。

2.網點櫃員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網點須設專門的宣傳諮詢台並配備導儲員，加強動態推介，引導客户使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務，積極做好相關兑獎工作。

4.積極開展網點優質服務工作，提高速匯通等業務的櫃枱服務質量，加強櫃枱人員與客户的交流，切實提升網點服務形象。

5.切實做好對客户的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客户提供優先優惠服務，為客户營造良好的節日服務環境。

(三)“金秋營銷.產品歡樂送”社區活動。

1.擴大社區營銷滲透面，密切社區關係，按計劃穩步推進社區營銷工作。

抓 住中秋節和國慶節的有利時機開展“金秋營銷.產品歡樂送”社區營銷活動，穩步推進第二階段社區營銷工作。通過社區金融服務網點優質服務、户外展示、社區金融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區服務形象，加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯繫，密切網點與社區客户的感情，穩步推進社區營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區目標客户，積極拓展相關業務量，切實提升社區營銷經營業績。

(1)積極拓展速匯通業務

9 月、10月為學生入學或新生報到高峯期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動，吸引學生客户羣體，拓展教育社區市場業務;對城市中匯款頻率較高的人羣，如商業社區經商人員、外出務工羣體等，積極開展社區營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大户及有異地代發工資需求的全國性、跨區域企業，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地代發工資等批量匯款業務。

2022營銷計劃書 篇3

在20__年剛接觸這個行業時,在選擇客户的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業還不太熟悉,總是選擇一些食品行業,但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客户.沒有要求的客户不是好客户。

20__年的工作計劃

一;對於老客户，和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。

二;在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得客户信息。

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每週要增加個以上的新客户，還要有到__x個潛在客户。

2：一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。

4：對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一直的。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成達到____萬元的任務額，為公司創造利潤

2022營銷計劃書 篇4

一、產品狀況

市場考察。針對公司的產品，考察市場上的產品品種、特點、價格、包裝。

二、 競爭狀況

針對市場的競爭機制，如何讓自己脱穎而出?質量、服務以及誠信度對客户是最大的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客户的途徑。

三、分銷狀況

就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨着今年國內市場的發展，以及人們思想的轉變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

國外市場

(一) 探測市場

針對不同的產品，歸納其主要市場。根據不同市場不同的需求，有針對性的開發。同時，根據產品的多元化，尋求不同的客户。

(二) 銷售渠道

國外銷售如何找客户?目前為止，最常用的還是通過網絡和展會這兩種方式。

1 網絡

通過網絡一邊找客户，一邊發帖子。主要到一些國內外比較知名的貿易平台，尋求供求信息。

注意

在網上找客户，通常客户都是快速閲讀郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客户，所以對國外的一些禮節標準就要謹記於心。這樣會給“客户”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

另外，面對網上成千上萬的競爭者，如何脱穎而出?除了產品本身的優勢外，給客户報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客户，同時強調產品質量，售後服務以及及時交貨等問題，會讓客户覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。

2 展會

通過展會尋找客户，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費高，收益也大，正是所謂的風險大，利潤大。可以針對公司產品，參加一些國內外比較知名的相關展會。

2022營銷計劃書 篇5

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出台的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。並定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客户的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客户與一般客户，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客户帶來實用的資訊，更好為客户服務，同時積極接觸其他業界精英，蒐集更多有用的信息，並可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友後單，與客户發展良好的友誼，處處為客户着想，把客户當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客户不能有隱瞞和欺騙，答應客户的承諾要及時兑現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每週至少拜訪10位客户，促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户，下午時間長可安排拜訪客户。

2.見客户之前要多瞭解客户的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客户提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供公司投標參考，併為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一週回訪一次客户，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客户的詳細需求。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客户要求遞交給客户，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客户，詢問投標結果。中標後主動與客户進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。

10.爭取早日與客户簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客户的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。

三、營銷目標

1.體育工程應以長遠發展為目的，力求紮根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;

2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着西北經濟的不斷髮展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等

等待開發型市場----陝西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客户，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客户。

(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客户;B.採取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客户資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B. 戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客户，建立良好的社會關係網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北採用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程並帶動工程項目的發展，工程做銷售額並作為公司利潤增長點;

8、採用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少於3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;

11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;採用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

12、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。

4、協調好各環節的關係。全力以赴開拓市場。

5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客户交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;

6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷計劃書5

2022營銷計劃書 篇6

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20__年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到20__年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略:全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場:

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略:

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

(2)渠道的建立模式:A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略:

營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客户，建立良好的社會關係網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法;

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

2022營銷計劃書 篇7

一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客户為活動目的，與社區客户互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客户，提高我行社區銀行人氣，吸引客户羣的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感遊戲吸眼球

為 達到吸引新老客户羣認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項遊戲活動以達到令人矚目的效果。每週安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及範圍內)開展體感遊戲互動項目。此項遊戲內容活動方式新穎脱俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客户，而這些駐足的客户，必定有我行正在尋找的客户羣體。另外：參加體感互動遊戲的客户需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客户信息來源。

2)當客户吸引人羣吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客户既可體驗體感遊戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什麼?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客户需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客户回答問題情況進行分析，有針對性的服務客户。對於參加遊戲互動的客户，待遊戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客户組織

1.目標客户

目標客户包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客户，以及當天老帶新客户;

2.客户組織

約訪的新老客户當日來我我行，由接待人員進行簡單瞭解後進行分流引導，諮詢客户帶到諮詢區，參加遊戲客户帶至遊戲區登記，遊戲開始時間由固定人員講述遊戲方式及注意事項後開始互動遊戲和搶答遊戲，對於回答正確我行問題的客户給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力範圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

XBOX360體感遊戲機1台3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1台3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客户留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客户以及設備調試等流程分配

2.活動協調人：3人

職責：接待來訪客户並做好推廣解釋工作

3.活動現場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則

2022營銷計劃書 篇8

一、活動主題

“錦龍舞春章，x行送吉祥”

二、活動時間

活動開展期：20--年12月1日—20--年3月31日

活動考核期：20--年1月1日-20--年3月31日

三、活動目的

旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發展客户”為主要目標，積極走進居民社區、商業社區和網絡社區，開展系列社區金融活動，重點突破收入分配市場、縣域市場、批發市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰、同業領先之戰”，為全年個人業務發展奠定基礎。

四、活動目標

——20--年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元;平均餘額新增4億元。

——個人中間業務收入新增900萬元。

——客户新增4000户(統一折算成AUM5萬元(含)-20萬元客户);

——收費借記卡髮卡新增2萬張。

——信用卡新增客户3900户，分期交易額1000萬元，有效商户新增30户;

——電子銀行交易量比提升7個百分點，達到46%以上;自助設備交易量比達到50%以上;

——個人電子銀行客户新增40000户; ——個人產品覆蓋度提升0.02。 五、考核評比

為評價各網點20--年一季度個人業務經營成果，促進全行個人銀行業務進一步發展，活動將設置綜合貢獻獎和單項獎，分別對錶現突出的網點和個人進行表彰獎勵。

(一)“綜合貢獻獎”

1、指標設置內容及權重

2、有關指標説明。

(1)個人存款新增考核指標

個人存款平均餘額新增：20--年一季度末存款日均餘額減20--年初存款考核餘額，其中20--年初存款考核餘額=Σ20--年年末後5天存款時點餘額/5。

(2)個人客户新增考核指標：考核內容為一季度

AUM5-20萬為1個標準客户，20-50萬、50-300萬、300-1000萬、1000萬以上客户新增分別按3、10、40、200折算。

(3)電子銀行業務考核指標：

電子銀行客户新增包括個人網上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉賬匯款。全行新增客户總量目標4萬户，其中：網上銀行和手機銀行客户各新增7500户和7000户以上，其餘客户發展不限。新增短信轉賬匯款客户，如客户發生賬務類交易，則每户按10户計算;只簽約未發生交易的客户正常計算，即一户算一户。

3、獎項設置：

活動結束後，市行採用綜合係數佔比法進行考評，計算各網點綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”並進行表彰獎勵。

綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件：網點平均餘額新增計劃完成率必須達到50%以上。無發生重大投訴或重大案件。

(二)單項獎

1、網點單項獎

(1)“存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點餘額位次提升(比20--年後5天存款平均餘額)最多的前5名網點。

(2)“增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均餘額新增最多的前5名網點。

(3)“客户成長獎”。授予AUM5萬元以上客户新增(折算後)最多的前5名網點。

(4)“借記卡髮卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網點。

(5)“精準營銷獎”，授予一季度在“個人金融產品營銷服務系統”商機處理率(40%)、營銷成功率(60%)得分最高的前5名網點。計分方法為中位數法。

(6)“信用卡客户新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客户數最多的前5名網點。

(7)“產品歸集量新增先鋒獎”。評選產品歸集量新增額最多的5名網點。

(8)“電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網點。計分方法為中位數法。

2、個人單項獎。

評選“個人銀行業務營銷能手獎”。旺季營銷活動結束後，分別評選個人存款、理財產品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選5名。其中：個人存款考核平均餘額新增。理財產品考核基金(有費率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算)、保險(期繳按1：4折算)、黃金(實物金按1：5折算)、本行理財產品。上述考評根據各網點推薦及業績榜、相關係統數據統計。

上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額。其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個名額。

培訓名額獎勵標準：網點單項獎中的3-5名及“個人銀行業務營銷能手獎”獎勵培訓標準為20--元左右，其他各獎項獎勵培訓標準為3000元左右。

六、旺季營銷活動措施。

(一)制定方案，加強組織領導。

按照省行旺季營銷活動方案，結合我行實際，制定細化我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會，提前預熱，早謀劃、早部署、早落實。各網點要成立旺季營銷活動領導小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優異成績。

(二)加大營銷宣傳力度。

1、加大廣告宣傳力度。

圍繞旺季營銷重點產品，市行統一在晚報、交通台、街道路牌、高檔社區及商業鬧市區大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產品。

2、發揮營業網點宣傳主陣地作用。

市行將統一購置中國結、對聯、窗花、福字等物品，用於網點裝飾及饋贈客户，各網點要加強網點佈置，增強節日氛圍，充分利用宣傳摺頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。

3、開展形式多樣的營銷活動。

統一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會;各網點要開展“走出去”營銷活動，深入網點周邊社區、機關、企事業單位、商業店鋪等，宣傳產品，發展客户。特別要重點針對收入分配市場、批發市場、教育市場等開展深入營銷和開發。加強中小企業關係營銷，抓好工資、獎金歸集;對經商的中高端客户，關注現金流變化，爭取年終結算資金迴流我行;加強動遷、樓盤出售等信息捕捉，及早跟進營銷，拉動存款增長。

(三)開展客户回饋活動。

1、市行統一購置AUM100萬以上客户新春禮品，用於客户答謝，各網點要將禮品按客户名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬以下客户，各網點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客户，促進關係維護。

2、對AUM300萬觀察關注類客户，由市行統一組織舉辦理財講座。

3、保證重點客户回訪率。各網點應發揮個人客户經理作用，拓展行外目標客户羣體，開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會等。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動，各網點負責人要按客户分層管理實施細則要求，做好節日期間的客户維護工作，確保網點AUM列前100位的客户回訪率100%。

4、代發工資單位聯誼

活動期間，以在我行開立結算户或有貸款但尚未實現

代發工資的單位為重點客户，組織公私聯動的營銷團隊，深入到企業機構，開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務宣傳活動;開展銀企聯誼活動，量身定製產品團購優惠套餐、特殊增值服務等政策，實現批量髮卡、批量代發工資和獎金等，帶動個人存款增長。

5、舉辦保險產品説明會，開展保險優惠活動

活動期間，市行將組織舉辦保險產品説明會，邀請保險公司專業培訓師做理財講座，為客户介紹我行熱銷的保險產品，為客户分析計算投資類保險產品的每檔收益。通過講座和互動環節，讓客户瞭解產品特點和風險收益情況，將保險和其他理財產品做組合營銷。加強與保險公司的談判，調動公司合作的積極性，對內開展保險銷售競賽活動，調動網點出大單的熱情。

(三)繼續深入開展“賽服務、創佳績”活動。

目前，“賽服務、創佳績”活動正在有序開展，旺季營銷要與這項活動有機結合起來。充分挖掘行內潛力客户，鎖定行外目標客户，通過了解客户信息和需求，建立客户資信庫，為後續客户營銷服務工作打下堅實基礎。通過對“承包”客户的深度營銷和服務，促進AUM提升。各網點要重視營

銷服務案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例彙編，並對優秀案例給予獎勵。對走進社區、單位的信息要及時上報，省、市行將評選優秀案例。

(四)開展員工關愛活動。

經營工作要堅持以人為本的原則。針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況，各級領導要加強對員工工作、生活、學習、家庭等多維度的關愛，開展層層表揚活動。市行將結合省行要求，制定我行的實施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進各項工作更好地發展。

銀行營銷計劃書範文篇三：下半年存款計劃

20--年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

一、指導思想

堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

二、組織領導

成立----支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王------任組長，副行長----任副組長，副行長----及辦公室----、營銷部----為成員。領導小組下設辦公室在辦公室，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協調、督查、調度和考評。

三、目前存款現狀

本行存款的結構特點(應包括但不限於：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客户情況;主要貸款户派生存款情況等)。

四、存款下降主要存在的問題

從----支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是----存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳户的過於依賴，是影響----支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。

(一)穩定性因素：(1)由於受社會經濟運行規律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和準易性存款在短期內急聚沉澱到各金融機構。但該類存款流動性大、平均佔用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出後留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起----支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客户的存款波動較大地影響到----支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。

(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客户羣體的增長和老客户羣體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使----支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳户的數量大而質量欠缺，一些帳户開立後長期使用效率低，由於新增帳户存款餘額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成----支行存款不能自然修復和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬件設備、產品的科技含量、網絡覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對於國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制後盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重於對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向於國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和範圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

(一)優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客户，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客户羣體，資金運用將偏重於有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客户的所有業務不流失。(具體量化指標、)

(二)改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客户的培植工作一方面，從櫃面採集信息、挖掘優質客户羣體，另一方面，不能簡單的以信貸客户經理為吸引存款的營銷人員，由於信貸客户經理在開展小企業營銷工作後無法能對所有客户的存款進行細緻的維護，對每三位小企業客户經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客户進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客户信息來開展長期不斷的存款大户維護工作。着手建立電子版優質客户信息檔案，隨時對客户進行跟蹤，通過對優質客户信息的對比、遴選，將優質客户羣體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款後續維護和開發工作。培養客户對商行的信任度和忠誠度，在穩定現有優質客户的基礎上，積極發展新的優質客户羣體;另一方面，努力改善櫃面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

六、營銷措施

為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，儘快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉澱存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。

(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

(二)以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客户作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信託理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客户進行了電話隨訪，與客户“零距離”接觸，做到將所有信託理財產品和大額客户到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客户帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客户做好理財，提示轉存為7天通知存款或定期存款，並做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。

(三)以結算沉澱存款：積極分析存量客户的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。

(四)以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和----區、新市區、----區工商局聯繫，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。

七、營銷手段與方法

(一)落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，藉以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客户、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守“團結激發活力、團結激發智慧、團結激發鬥志、團結創造奇蹟”的信念。

(二)落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客户進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客户，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客户資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。

(三)制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鈎。並落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發存款營銷情況通報，激勵先進、督促後進。每旬由綜合業務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客户對活動的反映如何等等詳細地進行評估。

2022營銷計劃書 篇9

1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客户開發和某一產品營銷而製作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明瞭性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細緻、周到具體，一事一策，簡易明瞭”的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客户營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關於____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客户部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客户對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，並在營銷策劃中簡要説明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什麼?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什麼?通過何種途徑，採取什麼方式解決?等等。

3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案(即保障措施)

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一佈置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關係。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應採取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

2022營銷計劃書 篇10

目前，餐飲業競爭激烈，轉型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉型，必須有足夠“持續消費”的顧客來支撐，那麼，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。

清香閣始建於19__年，20__年進入北京市場。發展至今，旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經理何強的領導下，清香閣各門店不斷改革創新、鋭意進取，服務水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。

多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業中打造出屬於自己的清真特色品牌，成為全國規模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。

清香閣是一家清真餐飲企業，堅持“現代、時尚、好玩、乾淨”的原則，客户羣主要以金領、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是，進口生蠔、冰島海蔘斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰績。

然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業一樣，轉型、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉型，需要有足夠的“持續消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客户已經成為企業生存與發展的生命線。於是，他想到了應用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數據庫，而清香閣屬於北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客户鎖定。

如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經過共同努力，設置瞭如下玩法：

一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現金使用)，從下次消費起均可享用。

同時，設置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品製作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。

二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻着“媽媽我愛你”，雖簡單卻温馨。

三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對於儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。

在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對於一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業思考。

清香閣的“高端轉型”並不是簡單的打折，而是讓會員享受到優惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。

清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來説，都是一個雙贏的選擇。對於顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優惠的價格，而且在服務方面可享受更優的待遇;而對於清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的客户羣體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業，才可以做大做強。

一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，並且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。

二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現金流，極大減輕了營運壓力。

三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。

目前，清香閣已成為京城“東二環”至“東四環”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業會員，成為餐飲行業中一個具有戰略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網小編相信，經過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業旗艦標杆。

2022營銷計劃書 篇11

一、活動背景

汽車憑藉國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑;同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了汽車的理想與抱負。

汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客户羣零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為汽車最忠誠的客户。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕鬆心理，推出個性、時尚、輕鬆、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕鬆心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客户:追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介:通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業:瞭解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業:不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對汽車有了更高層次明確的認識和印象!

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點.對樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

五、活動時間及地點安排(待定)

六、活動內容

1、“關愛兒童成就未來”，由汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的汽車——“我心中喜愛的兒童繪畫巡展”。充分發揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑑非凡”

“品質生活尊貴夜”，與業主們一起共鑑非凡，品鑑生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悦。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享品質生活帶來成功與喜悦。

3、“試乘試駕實現夢想”——完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客户在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕鬆元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分温馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很温馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全遊戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養講座

7、網上車市、供車、改裝等諮詢活動

8、現場徵集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示

活動中，眾多客户體驗到了XX品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承着尊貴性，帶給更多客户尊貴的享受。

七、現場服務

服務一:當天到展台前登記的業主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現金使用。

服務二:當天服務站技術專家對社區車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數項免費服務。並且當場辦理6折維修會員卡。

八、整合資源

將與婚紗影樓、傢俬、地產等行業共享客户資源，進行大型的聯展活動，把不同行業的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯合營銷

同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕遊備廠家等藉助平台進行品牌宣傳、互動與銷售。

2022營銷計劃書 篇12

?策劃的前提與對象

根據A集團__產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內__保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以__、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──__產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

?策劃的依據與目的

以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研製開發和市場推廣。

策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十餘年曆史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“瀋陽飛龍”、“巨人腦黃金”之後就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升温。新世紀保健品市場將東山再起。隨着市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規範，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對於保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場現狀

1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20__年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場還處於無序競爭狀態，誇大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規範運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強，並具一定規模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、衝擊力非常明顯。

8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

(二) __保健品市場現狀

__保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

1、國內市場對__的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是__保健品市場發展緩慢的主要原因。

3、__保健品生產的企業和品種都少得可憐。由於__產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發__產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金__是國內__製品企業的老大，現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化粧品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

4、__類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處於自然銷售狀態。

綜上分析，__產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

1、消費需求

現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來後，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、淨化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!

2、目標市場

(1)據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便祕症。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便祕。

(3) 中老年人50%以上都有便祕症狀。

據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費羣體龐大。

3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與櫃枱的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。

(四)市場機會分析

1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體淨腸方面的宣傳教育，淨腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經認識到淨腸的好處和腸道不淨的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態淨腸”等都代表着淨腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

4、上述知名品牌在市場的生命週期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場上還沒有主推或力推“淨腸通便”功能的__保健品。尤其是沒有與YY相配合的__類保健品上市。

6、__保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

7、國家和當地政府大力扶持__產業的發展。

綜上分析，在近年內將__產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名於八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯着這一“金礦”市場。對於新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位於潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇餘地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

4、我國政府對保健品的功能定位採取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入WTO後，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。

(六) 應對市場威脅的辦法

1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研製出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──__產品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

4、敢於競爭、善於競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務於市場。

5、以專業、權威的力量攻克產品批准文號的困難。

6、敢於面對強手，善於避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 着眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。

二、產品定位

(一) 定位的認識

1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行後再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利於準確把握市場。

(二) 產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關係到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批准。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

1、定位的依據

(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨牀應用證明)。

(2)市場現實需求很強烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

2、定位的策略

重點功能與多項功能相結合的策略。

3、產品功能

淨腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

4、產品命名

採用“成份+劑型”的形式命名為：__產品。

(三)產品包裝策略

本產品採用高檔品質包裝。

為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品採用以下包裝策略：

1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利於終端展示促銷。

三、產品價格策略

1、本產品採取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鈎。

3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

每一服用週期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用週期。

四、市場定位

(一)目標市場

1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;

2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;

3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;

4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市裏的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以後隨着推廣的進展情況不斷擴大目標市場。

(二) 目標市場需求研究

1、購買保健品的主要原因：

(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費者狀況

(1)年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

B、45歲以上的男性;

C、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場所

(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

5、購買方式

(1) 按產品説明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場地位

1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市後對於市場競一定有強大的衝擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創__保健品行業的第一品牌;2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。

(二) 渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關係。廠家為商家提供顧問式服務。

(三) 市場管理

市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。

(四) 管理創新

在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者於一體的利益聯合共同體，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處於主動地位，促進集約化經營。

六、市場開發策略

新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。

(一) 上市初期，選擇5～6箇中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;

4、媒介投入成本相對較低;

5、政府對市場管理政策相對寬鬆。

(二) 開發計劃

1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計劃(略)

(三)市場開發時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作;用3～4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

七、銷售目標計劃(略)

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設市場營銷管理機構。

在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精幹、高效的營銷機構。

(二) 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。

(三) 招聘培訓與選撥營銷經理人員。

(四) 市場調查研究。

(五) 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。

(六) 產品上市招商活動組織實施。

(七) 市場開發建設與管理基礎工作。

(八) 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。

(一)廣告目的

將產品銷售分成初期、中期和後期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：

1、擴大影響，提高產品知名度;

2、告知目標市場，創造需求;

3、教育培養消費羣，擴大銷售;

4、為中期創造條件，打好基礎。

(二)廣告策略

1、廣告宣傳造勢

採用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研製生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

(1)在國家權威、專業報刊雜誌上發佈產品研製開發成功的新聞報道。

(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

(3)舉辦新聞發佈會、開展捐贈產品等公益性活動。

(4)宣傳產品開發研製過程，投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

(1)全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上發佈，以平面廣告為主。

(2)區域性招商廣告，在目標市場區域裏的報紙上發佈。

(3)廣告內容(詳略)。

3、上市期廣告策略

(1)投入計劃：根據市場開發計劃，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

(2)廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電台、雜誌廣告為主。

(3)廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

(4)訴求形式：功能廣告訴求採用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創意

(1)產品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對於高科技產品必須有獨自的理論體系。

A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學淨腸論”。

B、產品需求理論。根據相關症狀發生的原因、表現和後果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學説”、“體內環保論”等，以教育消費者。

C、產品競爭理論(即排它理論)， 根據產品功能和成份的特點，

編寫一套體現自身優勢，洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。

D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，並且能穩定地紮根於市場。本人建議採用“內清，才能外秀”、“腸淨，才能健康”的主張。

(2)訴求內容提鋼

A、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

B、產地資源優勢。如“__之鄉”、“YY家園”。

C、產品功能(細化)：“以潤致通，輕鬆自在”、“淨化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵禦衰老，美容養顏”。

D、CI形象：品牌標識及其他元素。

(3)硬性廣告口號

A、“內清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

B、“腸長清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

C、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

D、“__產品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

(4)軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：

A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對女性症狀)。

B、“都是腸道不淨添的亂”(共性人羣)。

C、“天生的真，自然的好”(對產品的評價)。

D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。

E、“埃及皇后美豔無比的奧妙”(同上)。

F、“一旦擁有，另無它求”。

G、“生物科技結晶，腸道保健精品”(新聞報道)。

2022營銷計劃書 篇13

一、 開發客户：剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客户，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發客户作為重中之重，畢竟業務是要有足夠多的客户來支持的。而具體開發客户的計劃如下：

1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現在沒有很多客户資源需要這樣積累更多的客户資源。

2、 陌生拜訪。每次出差可以瞭解客户周圍相關產業的大致分佈，拜訪客户之後利用剩餘時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。

3、 利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然後爭取預約上門拜訪。

4、 去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。

(2-6月將所有工作重點放在新客户開發，同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客户資源梳理，進行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)

二、 產品知識的學習和積累。

產品是一個公司企業的心臟，過關的質量還有過 硬的技術知識才更具有説服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的瞭解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客户、工程師等渠道加強對產品方面的瞭解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)

三、新老客户的維護。

當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客户這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客户再到進一步維護客户客情。而新老客户之間的維護又有很大的差異。相對於新客户而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客户的時候我必須得花費大的精力去與客户溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和麪對面溝通，這些都要在以後有新客户的時候根據客户情況做的跟進和維護計劃。而對於老客户而言，在維護時困難度較小，相對來説較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客户時也要有一套適當的銷售維護計劃。

四、 工作時間的安排。

根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月 末總結的一系列工作，制定銷售業績完成計劃，給自己適當的增加壓力，保持每個月都有大的進展和突破。

五、 對自己有以下要求：

1：每週要增加2個以上的新客户，還要有到5-8個潛在客户。

2：一週一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求。拜訪後和老闆彙報拜訪大體情況。 4：對客户不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客户。

5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料。

6：對所有客户的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客户一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10：每個月底定期向老闆彙報客户回款情況。

2022營銷計劃書 篇14

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在超多進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20xx級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔裏的大學生來説，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來説會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)此刻英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞彙量並提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進校的學生想明白的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有必須的男女比例，透過這些建立有利的地理優勢!(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1)人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責心的、想做的並且想執着地幹下去的同學和朋友，個性是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要思考到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選取潛力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就就應有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長帶給免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是務必的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學長或學姐的身份向他們介紹學校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裏學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌能夠為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣能夠受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，必須要開正規的訂閲發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙發送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都能夠找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、營銷進行階段

(1)每一天從各隊長處收集整理最新徵訂狀況。

(2)每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每一天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜誌的發送：

(1)基於前應對於市場實地的分析，後期發送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜誌進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務必須要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客户的監督，客户對雜誌發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌發送員所負責的學生信息進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客户的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客户進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改善和發展。

2022營銷計劃書 篇15

一、目標市場分析

1、市場潛力

在淘寶上搜索內衣類目下的寶貝有將近320萬個寶貝，其中以ck的產品數量最多，達到了30萬個寶貝，各大知名品牌在淘寶上的寶貝數量也都在好幾萬。淘寶上搜索塑身產品，有將近25萬件產品，塑身市場潛力巨大。在內衣類目下的寶貝佔到1/4，6萬左右的寶貝，其中塑身內衣和文胸佔據了絕大部分市場，在各大塑身品牌中，以黛安芬、婷美、纖瀛和馬克寶迪為市場主導的品牌佔據了大多數的產品數量。

而戴絲玉的產品主要是塑身文胸和塑身連體衣，在淘寶上搜索戴絲玉的情況如圖:有1萬多個寶貝數量，其中內衣類目下面僅有5000多件產品。

但是存在一點，搜索塑身產品時，戴絲玉的產品數量很少，不到1000個寶貝。

其中淘寶現有以戴絲玉品牌為店鋪名或者是主營戴絲玉產品的店鋪有106家，實際店鋪數量為181家，非會員店鋪數量為87家。這些將是潛在的比較優質的客户，將作為重點發展的對象。

2、結論:通過以上分析，我認為戴絲玉品牌發展可分為以下幾個階段:

第一階段為鋪貨階段，週期在11月9日到12月15日，藉助現有的會員和發展新的會員，預計發展代銷會員300家，使戴絲玉品牌在淘寶的寶貝展示數量達到6萬件左右;

第二階段，篩選優化經銷商階段，週期在12月20日到1月15日通過對已發展的經銷商的信譽和銷售額進行分析，篩選出信譽度較高，能出貨的優質經銷商，逐漸剔除不出單經銷商;

第三階段為市場優化階段，週期在1月15日之後，通過第二階段的工作，剔除沒有出貨量和違反代理規定的客户，嚴格控制市場價格，通過策劃促銷等方式進一步增加經銷商的銷售量，同時增加產品的類別和數量，為經銷商提供更加優質的貨源和產品。

3、目標

(1)11月在淘寶網上的鋪貨數量預計要達到3萬件，會員經銷商數量達到200家，銷售額待定;從11月9日起開始實施至11月30日，15個工作日的時間，平均每天發展代銷店14家，平均每個渠道專員每天要發展3到4家代銷店。

(2)12月15日之前完成在淘寶網上的鋪貨工作，並進行第二階段的初期準備工作。

二、品牌分析

時尚、素雅。產品組合齊全，擁有調整型文胸、普通文胸、美體衣、收腹褲、家居服、保暖內衣等，創造女性“ 舒適、健康、曲線美”。調整型文胸、美體內衣現在已經是內衣的一個更加細分的市場。戴絲玉的品牌定位比較符合時尚潮流。

三、產品優勢

1、網絡總代，擁有網絡獨家授權，可以規範操作整個網絡市場。

2、產品知名度較高，款式齊尺碼齊全，庫存豐富。

3、提供製作精美的數據包，數據包的每一個細節我們都精心製作，免費為經銷商提供;

4、網店裝修模板的提供;

5、網店優化指導:產品排名優化指導(名稱優化、上架時間優化等)、產品細節優化指導、整體店鋪顧客體驗度提高、店鋪個性化指導、店鋪經營狀況監控分析;

6、店鋪經營指導、廣告宣傳指導、活動策劃指導等;

7、直通車推廣返點:盟商在淘寶上進行推廣活動時(直通車)，可以向公司進行申請，公司評測通過後，會根據每個月加盟商所完成的銷售額給與報銷一定比率的直通車費用);

8、專人負責品牌操作，好內衣將有專門的人負責整個戴絲玉品牌的市場監控，將不定期檢查經銷商的價格和產品數量。定期進行促銷活動。

四、銷售渠道

(一)現有經銷商的轉化

利用後台現有的經銷商店鋪，通過旺旺羣發通知經銷商上架戴絲玉品牌的產品，完成鋪貨目的。

要求:

1、現有品牌授權店可以上架戴絲玉產品，並可享受5.3折進貨;

2、現有代銷店上架戴絲玉產品，享受5.8折進貨折扣，若一個月內出單數量達到5單以上，可享受5.3折的進貨折扣。

(二)新經銷商的發展

原則:以戴絲玉品牌為店鋪名稱或者主營戴絲玉產品的店鋪作為重點發展對象:

1、信譽等級在4星以上的店鋪可以面帶代銷戴絲玉的產品並享受5.8折的進貨折扣。月銷售額累積達到XX元，可以享受5.3折進貨折扣。

2、信譽等級在4星以下的店鋪若自身的出貨量每週達到5單以上也可免費代銷戴絲玉的產品，並享受5.8折的進貨折扣，(新開店鋪若掌櫃專職做淘寶，渠道專員可根據實際情況進行調整)。

3、加盟費為300-500元/年。

4、由於戴絲玉線下串貨比較嚴重，所以針對現有淘寶網經營戴絲玉品牌的經銷商，若非好內衣網會員，必須預付網絡加盟費300元/年享受網絡銷售權。

(三)代銷政策

1、戴絲玉淘寶最低限價為6.5折，所有經銷商的標價不得低於最低限價折扣;

2、普通代銷店必須將戴絲玉的產品作為主推產品在店鋪首頁進行展示，並重點向顧客推薦;

3、寶貝標題的修改，好內衣網提供的數據包中的標題只體現了產品的簡單的基本屬性，是作為通用型的數據包，經銷商在上架寶貝後必須自行修改寶貝標題，對寶貝細節描述也可自行調整模板佈局和添加完整的寶貝描述;

4、產品知識的學習，針對很多的經銷商對於產品不瞭解，給好內衣網客服工作帶來眾多不便，因此對於代理戴絲玉產品的經銷商，在上架完寶貝之後必須仔細閲讀相關寶貝的細節描述，掌握每款寶貝應有的搭配款式和推薦款式，在下單時候恕不接受此類的產品諮詢。

5、戴絲玉品牌的授權店需要裝修店鋪的，促銷板塊只能是於戴絲玉相關的產品信息，並且模板更換週期不得小於一季度。

(四)違規處罰

產品統一最低零售價格在吊牌價的6.5折，所有店鋪標價不得低於最低零售價格(促銷活動除外)，一經發現，第一次口頭警告並勸其修改價格(拒不修改價格者，若為授權店，取消戴絲玉的品牌合作，授權書收回並下架刪除其產品;若為普通店鋪，刪除其產品，並終止合作)，如若再違反，品牌店罰款100元，終止合作，貨款不退還，普通代銷店終止合作，並且永不予合作。

五、網店支持

1、價格監控，定期核查經銷商的標價，若有違反價格標準，及時通知經銷商調整並做出相應的處理;

2、暢銷款式的選取於統計，可通過批發網後台或者是買賣統計工具，對戴絲玉品牌熱銷款式進行篩選，並告知經銷商。

3、庫存監控工作，及時監控庫存，對於缺貨的產品款式要做到及時的通知，上下架產品應在網站上發相應的公告，並在一個工作日內通知經銷商。

4、促銷活動的策劃，定期推出促銷活動，以增加產品的銷量。

六、網站推廣支持

1、網站banner廣告，在網站上製作一個關於戴絲玉產品上架的banner廣告，同時製作一個獨立的產品發佈頁面，可參考2m的製作頁面，頁面內同具體包括：

(1)戴絲玉介紹(品牌簡單介紹、定位)

(2)加盟支持：加盟的優勢和好處

(1、網店裝修模板的提供;2、網店優化指導:產品排名優化指導(名稱優化、上架時間優化等)、產品細節優化指導、整體店鋪顧客體驗度提高、店鋪個性化指導、店鋪經營狀況監控分析;3、店鋪經營指導、廣告宣傳指導、活動策劃指導等;4、直通車推廣返點：盟商在淘寶上進行推廣活動時(直通車)，可以向公司進行申請，公司評測通過後，會根據每個月加盟商所完成的銷售額給與報銷一定比率的直通車費用);

(3)加盟政策(原有經銷商和新經銷商的加盟條件、代理政策)

(4)違規處罰

2、店鋪推廣：有啊店鋪推廣，在百度有啊開設戴絲玉的專賣店鋪，以塑身內衣為主打，對產品進行關鍵字的優化，以增加百度的搜索量。——胡婕負責，必須在11月15日之前完成有啊開店的工作，並上架寶貝。

3、google關鍵詞推廣，在google上投放戴絲玉產品的關鍵詞廣告;(關鍵字選擇)——負責，必須在11月10日之前完成關鍵字的選擇和購買工作。

4、阿里巴巴商鋪產品發佈，在阿里巴巴商鋪發佈產品信息、小額批發信息，擴大影響力;(網銷寶實施細節可由負責)，11月10日之前完成阿里寶貝上架工作和網銷寶購買工作。

5、淘寶網羣發商鋪留言，利用商鋪留言羣發軟件羣發加盟信息。(商鋪留言羣發信息內容待定)——負責，必須在11月10日之前啟動店鋪留言羣發工作，並持續發送1個月。

6、其他推廣，百度空間、19樓、口碑網等社區還有博客等工具的桂光，通過百度指數搜索相關關鍵字的熱度，並利用關鍵字撰寫軟文，——

七、效果監測

主要是檢測通過關鍵字的投放和阿里網銷寶的投放帶來的流量和會員數量，對下一步的廣告投放量做出進一步的篩選和優化，——

2022營銷計劃書 篇16

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象 ：工業大學20xx級本科新生

對象總人數 ：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔裏的大學生來説，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來説會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1) 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執着地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裏學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閲發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、營銷進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜誌的發送：

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜誌進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客户的監督，客户對雜誌發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌發送員所負責的學生信息進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客户的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客户進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

2022營銷計劃書 篇17

一、前言

在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標誌，而將是人們出門的代步工具。那麼當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。

河南商業高等專科學校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，並能有更多的實踐機會，本次我校結合校內條件，決定聯合開設一家小型汽車美容店給汽車營銷專業的學生打造一個校內實踐平台，鍛鍊學生是實踐能力。

二、市場分析

(一)、環境及市場分析

1、行業分析

隨着汽車工業的迅猛發展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬户，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨着汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。

2、競爭分析

汽車售後服務市場，表面上形態各異，百花齊放，非常活躍，但實質良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處於混亂狀態。目前汽車服務行業小店到處都是，沒有形成經營規模、店與店之間低價競爭、互相拆台，嚴重的無序經營影響着這個領域競爭力的形成。中國汽車後市場的服務企業多屬各自為政，一些連鎖企業也不夠完善和成熟，並且由於自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規模的壟斷和全國性品牌。

汽車後續服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業還處在無序競爭階段:汽配行業企業眾多，規模大小不一，市場開發手段落後;管理落後，經營模式落後，部分企業不正當競爭，汽車維修行業中許多大型企業效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養護行業的現狀是經營不規範、操作無標準、質量無保障、收費不合理。絕大多數街麪店先天缺乏科學管理、技術保障和正規的進貨渠道。這些店面的存在和經營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

3、消費者分析

目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始積極地探索行業新的發展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經營規範、服務意識強;信譽、質量可靠的汽車美容養護店。因為，隨着人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

(二)、swot分析

優勢:此汽車美容店是學校聯合為學生開設的，員工是自己學校的學生，管理人員主要是自己學校的老師，這樣的話，有利於管理、探討和溝通，相對於目標顧客集中和明確，便於進行宣傳和推廣。

劣勢:地理位置位於學校內部，空間較封閉，輻射範圍較窄;管理和服務團隊的成員主要都是沒有經驗的老師和學生組成，缺乏發管理和技術檢驗，在開店的過程也是學習和摸索的過程。

機會:現在汽車美容行業尚未成規模，有很大發展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關係，很好的進行溝通，交流和業務往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業務範圍和市場份額。

威脅:本來就是尚未成熟的行業，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經驗，這對以後的發展是很大挑戰。

三、市場定位

美容店的名字:

汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設的一家汽車美容店，如果發展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業務，所以我們希望除了給來我們這裏車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統，如果有問題的話，經過我們的修理後可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們為此店起名為“安行汽車美容店”

中國汽車行業的快速發展，預示着人們對汽車售後市場的強烈需求。這種需求會隨着人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質量、重服務、重特色、行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。

安行汽車美容店通過對汽車市場服務業的深入分析及總結，並結合汽車市場的現狀，從目標客户、品牌、營銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別於傳統的大同小異的傳統落後營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務路線。

安行汽車美容店的目標客户羣體鎖定在在校教職工有車族羣體之中和校車隊，這一羣體具有一定的文化素質及品位，對中國傳統文化較為認同，這一羣體對服務和產品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務價值的基礎部分，它決定着美容服務價格的最低界限，如果價格低於成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限，而市場競爭狀況則調節價格在上、下限之間不斷波動，並最終確定美容服務的市場價格。不過，在研究美容服務成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特徵聯繫起來。

但是隨着事業的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。

四、營銷目標

有上述的市場分析，初步把此店定於小型汽車美容店，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，希望經過初期的經營管理後，可以有更好的發展，可以開展更多的業務有更多的顧客，並能在一定時期內盈利。

在短期內，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學城其它汽車擁有者瞭解並來本店消費。

五、戰略及行動方案

(一)市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產品和服務的需要，使企業按照產品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發展工作，在盈利的條件下生產並銷產品和服務，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發點，又以消費者為終結點。市場營銷的最終目的是要把企業的產品或勞務，通過市場這個中間環節轉移到消費者手中。並獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務策略和宣傳策略。

1) 價格策略

價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷。傳統的定價策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現代買方市場環境下，強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高於某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低於某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞。

考慮完消費者的接受能力之後，再考慮競爭因素，最後才考慮成本因素。因為招聘的大多説員工都是自己學校的學生，低於他們來説也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養和練習，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客户。

2) 服務策略

由於產品有形部分的屬性如品質、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快於服務無形屬性的一面，即企業如何服務顧客。正因為如此，服務營銷廣受關注，在現代市場營銷的地位越來越突出。

服務營銷要求企業不斷改進售前、售中、售後服務，提高服務水平;進行“承諾服務”，讓顧客滿意;及時傳播吸關商品和服務信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用户變成滿意用户。服務具有不可貯存性，它只存在於特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務意識，細緻入微，提高服務質量。

(1)提高員工服務意識，倡導人性化服務。員工直接與客户接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客户，因此首先要提高一線人員的服務意識，才能提高美容店的整體服務品質。而提升整體服務品質的有效途徑是實施人性化服務。所謂人性化服務就是真誠地關心客户，瞭解他們的實際需要，使整個服務過程富於“人情味”每一個美容店都應該清醒地認識到:客户的需求是美容店經營的一切出發點和落腳點。提升服務品質能提高客户的滿意程度，達到甚至超過客户的期望值，美容店才能發 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務中去，並不斷加以創新，超越客户的期望，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為 作的樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客户感受到親人般的關愛，朋友般的温暖，美容店就會贏得客户的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客户，使之成為美容店的忠誠客户。

(2)實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務。採取物質獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動，變消極為積極。結合服務質量獎的下發及服務質量標兵，服務質量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務標兵與先進個人，通過物質獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務典型，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落後。同時在美容店範圍內一展向服務典型學習的活動，請服務標兵講述自已的成長曆程、傳授服務經驗、交流服務技能，從而帶動整體服務水平的提高，逐步實現人性化服務。

(3)從細微處入手，完善服務項目。服務無小事，從與客户接觸的每個環節都會反映出美容店的服務水平，美容店必須注重服務過程中每一個細節，儘可能達到甚至超越客户的期望。如24h接聽客户諮詢電話，並做到及時接聽;耐心解答客户的諮詢;對常見客户點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客户注意等，都能反映出美容店員工對客户的關心程度，對於提高美容店的美譽度至關重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務中融入親情與友情，養成良好的服務習慣。

總之，服務質量是汽車美容店生存與發展的根本，在市場競爭中，誰在服務上先邁出第一步，誰就會取得競爭優勢;誰始終領先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車美容店要在初期實現與競爭對手在服務上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務目標。通過客户感知後的口碑宣傳及美容店採取的各種服務營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車美容的第一品牌。

3) 宣傳策略

汽車美容店對外宣傳既是一種公共關係，也是一種有效的營銷手段。經驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨着汽車美容行業的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術，可靠的質量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。

一是提高美容店的知名度，積累品牌效應;

二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人羣比較關注的雜誌、户外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車身等)和廣告傳單為主。一般來説，廣告傳單、雜誌和地方台廣告對增加客源效果比較明顯，而户外廣告牌則更有益於提高美容店的知名度。

建議經濟條件允許的美容店，每月應在雜誌和地方台發佈一次廣告，廣告傳單就長期在車流量比較大的地區、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發送，內容以介紹美容店服務項目、服務價格、服務特色與優勢、優惠活動、聯繫方式等為主，可以適當加入一些技術常識、汽車美容產品經營等。

(二)用地規劃及店面裝潢

由於我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上，佔地面積為 60平方米左右，20平方米左右用於辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用於工人操作的棚式操作間，一次可同時接待2—3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下:

1、由於面積的限制我們決定把辦公室與接待室合併在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用於辦公和接待，5平方米用於物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在裏面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。

①辦公區裏面要有辦公桌椅及辦公用品，牆上就懸掛各職能人的崗位職責。

②接待室是接待客户和客户休息的場所。由於汽車價值昂貴，車主往往不願汽車在美容時離開自已的視線。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主瞭解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發、茶几及飲水機等接待設放。

物品儲存室裏面要有貨架，用於放洗車用品、汽車美容的相關配置以及其他。

2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。

操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個要點。新鋪的地板應考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。

操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，並懸掛宣傳品牌的彩旗。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準收費牌”。

3.、水、電設施安裝

(1)水設施方面。供水:汽車美容對供水的水質要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水:店內邊線應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應靠牆角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1-2個，要注意操作時方便。還應安排一個放洗衣機專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類工具的清潔和及時循環使用。

(2)電設施方面。照明:一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時會遇到夜間作業或採光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應考慮光線的充足;供電插座:供電插座一定要使用質量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來説，插座的高度離地面在30---50cm;供電量:總開關的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時作業的功率。

(三)軟、硬件和人員配置及預算

1、機器設備配置

序號工具名稱數量單價序號工具名稱數量單價

1舉升機16800-75002扒胎機12400-3300

3烤漆房1220xx-400004輪胎平衡機12500-3000

5電腦洗車機1338006吸塵器1560-1300

7打蠟機2100-1308衝氣泵120xx-3000

9封釉機1 10拋光機1150

11電動扳手1150-24012浴巾(純棉)若干200

13鹿皮若干20xx4毛巾 (純棉)若干200

15熱風槍(貼膜用)1150-25016相關洗滌液基汽車美容產品若干

17洗車機1600-100018噴泡機1450

2、辦公軟硬件配置

序 號項目名稱數 量單 價備 注

1電 腦1台3500用於管理、收銀

2條碼打印機1台1500

3條碼槍1台300-500

4汽車美容管理軟件1套300-1200

5條碼貴賓卡200張1000

6激光打印機1台1500

3、 人員配置及預算

序號工 種人 數工 資備 注

1店長120xx從事汽車美容三年以上

2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上

3財務收銀11500從事會計或收銀一年以上

4業務經理11500+提成從事汽車相關工作兩年以上

5洗車普工33000勤勞、誠實

(四)、 運營管理

汽車美容店是服務型企業，服務禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對於個人來説，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處理好各種關係。在現代社會中，不管是在公共場所，還是在私人聚會，只要與人進行交往，着裝打扮、言談舉止等外在形象就會出現在他人的眼裏，並留下深刻印象。

可以説，一個人的外在形象的好壞，直接關係到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務的主要對象都是我們學校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應把員工的服務禮議建設作為發展汽車美容事業、打造品牌的一項重要任務。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規劃我們的運營制度管理制度。

(1)禮儀方面

1) 接待禮儀 當客户走到美容店前時，負責接待的員工主動迎接 、熱情接待、積極引見。

2) 接、交車禮儀

車主來監時，詳細詢問美容的項目，也可根據實際情況，向客人推薦其他服務項目，當客人表示不接受時，不得強求;談好服務項目後，清點好車內物品，並建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果，交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果。

3) 操作服務禮儀

① 在操作過程中，如車主在一旁觀看，工作人員應向其介紹產品功能和保養 常識;

② 進行車內清潔時，不可隨意玩弄車內飾物，更不可偷竊、隱匿。

(2) 人力資源管理

1)員工服務細則

a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。

b.員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見應於事前述明核辦。

c.員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者，非經許可，不得對外發表，除辦理本店指定任務外，不得擅用本店名義。

d.員工應保守業務上的一切機密。

e.員工執行職務時，應力求切實，不得畏難規避，互相推諉或無故拖延。

f.員工處理業務，應有成本觀念，對一切公物應加愛護，公物非經許可，不得私自攜出。

g.員工對外接洽事項，應態度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為。

h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見、吵鬧、鬥毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發生。

i.除必要的試車外，不得動用客户車輛。

2)、人員的招聘

關於人員的招聘，可以儘可能的從自己學校的各個系的老師和同學中進行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環境，汽車營銷專業的同學具有一定汽車構造及維修等基礎知識，可以從他們裏邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格温和，不急躁的同學來進行汽車清洗、維修及業務介紹工作，從市場營銷專業或文祕專業來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善於與人溝通，能正確處理協調屬下員工的關係，能協調與客户之間的關係，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學來擔任前台接待工作;

對於管理人員可以從學校的具有相關管理經驗或業務知識的教職工中進行招聘，應具有能嚴格履行經理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問題，能很好地協調員工之間的關係，社會經驗豐富，能協調與政府有關部門之間的關係，有較強的語言表達能力和社交能力,財務人員可以從會計系進行招聘。

3)、人員管理

a、工作態度 、認真負責、給顧客以親切和輕鬆愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。

b、服從領導，員工應切實服從領導的工作安排和調度，按時完成各項任務，不得無故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問題，應從速向直屬領導請示。

c、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應統一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭髮整齊，保持清潔，頭髮不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。

六、業務拓展途徑及計劃

客户開發是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關活動。穩定的客源是汽車美容店進行正常經營的前提，為此客户開發是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。

(一) 新客户開發

新客户是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客户，新顧客開發是美容店打敗竟爭對手和擴大經營規模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類:一類是新增汽車用户;另一類是從其他汽車美容店轉移過來的客户。美容店應分別針對這兩種客源採取適宜的一發策略。

1、利用開業優惠吸引客户

開發新客户對於新開的汽車美容店尤為重要，應充分利用開業的大好時機，採取各種優惠措施吸引客户。根據不同服務對象，其公關策略是:

(1)對於各級政府機關、團體及各種企事業單位的公務車，汽車美容店可以直接與公務車較多的單位聯繫，向他們發出參加開業酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，並規定凡在試營業期間和開業當天到美容店進行汽車美容養護和客人可以獲得特別的優惠，並可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應註明開業以後不再發放同等優惠和更優惠的消費卡，為了信守承諾，開業以後再次發放優惠卡時，優惠幅度應低於開業前發出的優惠卡，若優惠幅度高於開業前發出的優惠卡，應作出特別説明。

(2)對於私家車一般通過直接向車主發放優惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優惠卡、邀請函，或到小區停車場將優惠卡、邀請函置於車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發放優惠卡、邀請函。

(3)美容店還可以委託附近的加油站以發放小禮品的方式還將夾帶優惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業區向過往行人散發優惠卡、邀請函。

2、 利用汽車銷售商爭取新客户

抓信客源的關鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客户。具體的策略是:美容店與當地主要的汽車銷售商建立戰略合作關係，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，並且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優惠服務，從而最大限度地吸引新增汽車用户。

3、 轉移其他汽車美容店客户

將其他汽車美容店客户轉到自已店，難度要大過吸引新增汽車用户。促使其他汽車美容店的客户轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應對當地其他汽車美容的服務情況、客户等有所瞭解，然後分析這些汽車美容店的不足及其客户的真實需求。同時加強自已店的服務和管理，保證其他汽車美容店的客户在自已店能夠獲得滿意的服務。然後通過優惠活動、市場調查等與其他汽車美容店的客户進行接觸，承諾只要這些客户用户其他汽車美容店發給的會員卡或優惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優惠卡，並給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優惠。

(二) 鞏固老客户

如建立客户檔案，這即可以方便與客户聯繫，又能夠準確地計算各種消費積分;

加強聯絡與宣傳，每月向老客户投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務項目和各種優惠活動，每兩個月與老客户進行一次電話交流，瞭解客户最近是否需要汽車美容養護服務，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客户寄送賀卡等;

確保服務質量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務，認真操作，確保質量。如果為客户提供的服務存在瑕疵，美容店應主動提出補救措施，並向客户賠禮道歉;

提供其他服務，汽車美容店在對客户做完汽車美容之後，應盡其可能為客户提供其他服務。主要工作內容有:瞭解美容養護的效果、客户的滿意程度，提供技術指導、技術諮詢服務，為客户解決技術上的難題，提供零配件和備用件的服務等。

七、 總投入預算分析

序號項 目規格、數量預算資金備 注

1廠地裝潢費用 3萬元主要辦公收銀區及精品櫃

2機器設配 8萬元

3辦公設配 8100-9200元收銀設備整套

4人員工資9個13800元/月

5裝飾件採購 2-3萬元輪胎及裝飾精品等

6流動資金 5萬元

八、結束語

如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。

通過市場調研及綜觀中國汽車美容市場的發展，我們有理由相信:汽車美容市場有着巨大的市場潛力。但將一個新的服務推向市場，有着諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務走向市場的關鍵所在。