一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內容見附件)
客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客户和固定客户,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些*,學習更多營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內容見附件)
客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客户和固定客户,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些*,學習更多營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻。
時近年末,不經意間xx年轉眼就要過去了。默默地算來,從參加工作,來到陽光新城,來到現在的這個銷售部,加入我們這個有着家庭一般氛圍的團體到現在已經有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長,但這半年對於我來説卻是那麼的短暫,彷彿是在眨眼間變消逝而過。
六月初的我剛剛畢業,如假包換的一個毛頭小子,對於工作而言是懵懵懂懂的,不知道也不願意去接觸它,所以我隱藏了自己,一直藏到大學畢業,藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現實,我也很現實,我在尋找一個機會,一個能讓自己有所發展的機會。我懷揣着一顆緊張的心開始了應聘和麪試的過程。很幸運,我來到了陽光新城。認識了現在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對於置業顧問我沒有任何實質上的認識,而房地產對於我來説只不過是中國這幾年經濟增長的重要指標之一,它佔有很大的份額,同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。在案場學習的半個月的時間是我收穫的一段時間之一。
領導和同事們的細心教導,那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收穫頗豐,逐漸成長。讓我對於工作有了一個很美好的認識——原來,和你一起工作的那些人,不一定全部都是你的同事,卻很可能全部都成為你的朋友。相信我,是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作,愛上了我們的這個團隊。這對於第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
從七月份開始我就在市區售樓部上班了,那裏是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一,只是安排看房車,接待到訪客户,派單,安排行銷人員等。但這是極為鍛鍊人的工作,這不僅是考察我對於這個工作的態度,也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善,我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核,要知道那種無限期的等待是很可怕的,呵呵。能和客户有第一時間的接觸,雖然不是帶着去看房,但也瞭解了一些購房客户的需求與意願,最重要的是能瞭解到在客户眼中對我們工作的看法,對陽光新城這個項目的看法,是最直接也最真實的,也是記憶最深的。八月份的時候領導安排我和賈新螢一起下鄉做宣傳,跟着宣傳車滿縣區的轉悠。
領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況,客源方向,以及縣區客户對於大產權住房的一些看法和認識,同時好讓我能有更多的瞭解對於縣區的客户應該注意些什麼。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流,一種價值的交換。只有交流到位了,交換才有可能產生。這些以往在課本中經常看到的概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的,對此我格外珍視,所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的,因為開心啊,機會難得啊。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
我為接下來的一年做了一次個人工作計劃,如有不妥之處,請領導指導批改。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3.從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4.做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
6.前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內容見附件)
客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客户和固定客户,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些某,學習更多營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻。
一、工作目標
201x年我個人計劃回款100萬元以上,保持增長345.9%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,南京市內終端用户預計擴增至150家,分銷商增到70家。
二、工作措施:
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰。
2.解決產品衝貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找衝貨根源,經核實無誤後取消違規經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息並持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,由原來的批發市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費羣。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
三、目標市場:
我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連雲港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發,蒐羅並設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。
(一)重點促銷產品:
雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣,兩個產品的消化週期短,但在市場競爭方面優勢不明顯,準備將相應消化週期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。
(二)銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗
南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。
2.人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
服務分為售前服務、售中服務和售後服務,而我們房產銷售也是一種服務,所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此,所以制定20__年的工作計劃:
一、日常工作
1、多渠道廣泛地收集客户資料,並做初步分析後錄入,在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識,使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會,做到在客户面前應用自如、對答如流。
2、對有意向的客户儘可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客户瞭解房源和價格,在此基礎上,與客户進行互動溝通。其次給客户一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等,挑起其購買慾望。
3、在用電話與客户交流的過程中,實時掌握其心理動態,並可根據這些將客户分類。
4、在交流的過程中,鎖定有意向的客户,並保持不間斷的聯繫溝通,在客户對我們的產品感興趣或希望進一步瞭解的情況下,可以安排面談。
5、在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。
6、對每次面談後的結果進行總結分析,並向上級彙報,聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰鬥。
7、在總結和摸索中前進。
二、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度瞭解,我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的瞭解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現,讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關房產知識的不夠了解,在新年之後,對項目的學習,對房產知識的瞭解,是熟識項目的首要。調盤,新年後又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心,在不斷的學習中充實自己,在不斷的實踐中提升自己。
三、樹立自己的目標
有目標才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標,先從小的目標開始,即獨立流利的完成任務,然後再一步步的完成獎勵下授的銷售任務,直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標,同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日誌,做到温故而知新。
一、市場分析
隨着轎車的日益普及化,永州市汽車市場逐漸發展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗並存。20xx年,銷售工作仍是我們公司的工作重點,秒面對先期投入,正視現有市場,作為汽車銷售公司銷售經理,我創業激情高漲,信心直倍,又深感責任重大
着眼公司當前,兼顧未來發展,必須緊隨永州申湘汽車銷售服務有限公司的步驟,在永州申湘公司的領導下,在往後的銷售公司中我堅持做到:突出重點微服公司經營的品牌的現有市場,把握時機開發潛在客户,注重銷售人員培養,銷售細節,強化優質服務,穩固和提高市場佔有率,積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前公司年月銷售輛汽車,銷售額萬元,盈利萬元;其中20xx年1月-12月銷售具體目標:台。
其中:
三、資金使用
公司目前總投入資金萬及其:
公司籌建,服務站,廣告:萬
週轉資金:萬,公司展車與流動和保證金。
資金來源:%約萬元通過銀*產抵押貸款,%約萬元自有資金,%。約萬朋友借款。
近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售後的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜,財務會記名,出納名,展廳經理一名何燕芳,銷售顧問名,服務站售後經理名,售後客服接待名,維修部人,裝潢部名。
五、合理劃分市場,提升工作效率
增加了跑市場的力度,對一些老客户加以鞏固,推進對新客户、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款,及時進行督促和控制。發現問題及時解決,工作效率也會有所提高。銷售人員現侷限於老客户的維護上,對新客户的開發力度不足,201x年除了穩定老客户,還要出台措施加強新客户的開發,合理的利用出差時間。
六、明確管理層級、流程
高層領導確實具有更大的決策權。但是我認為設立中層領導的目的在於:為公司創造效益;在業務過程當中幫公司解決問題;在職能範圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責,除了明確銷售人員的職責外。重要的是一個部門領導的職能,到底有多少事情、什麼事情是銷售經理有權利決定的。形成嚴格的“金字塔”管理模式。當組織不斷壯大之後,人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響着管理的結果。“扁平式”管理也只適合於小組織。
七、實施措施
1、首先將售後服務站各方面硬件設施投入和服務、技術人員的各方面提升。
2、客户回訪,道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我們公司品牌相當的有三四種,競爭越來越激烈,已構成市場威脅,為穩定和開展市場,必須加強與老客户的交流,維護好客户與公司之間的關係,加強與客户信息交流,增進感情。
3、月公司網站做好,通過網絡信息發佈銷售信息。
4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中,我們要增強責任感,不斷強化優質服務。
5、車貸仍是我們公司的銷售重點,我們要以誠信為主,將車貸的後期工作與服務要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計,財務對帳,客户與車型信息。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓學習,增強公司整體的綜合業務能力,學習掌握產品技術知識,更好的應用於工作中。
一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來説話的,而要實現更高的銷售目標,銷售人才是關鍵。也許有人認為,現在汽車行業很火暴,顧客主動找上門來,所以銷售人員也只是走過場,因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要説這其實是個錯誤而危險的觀點,我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者,東風風行做為一個國內老字號品牌,它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團隊,做成泰安汽車行業服務第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優勝劣汰,好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可,那就是:正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。
2、人員的培訓。在這個信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立於不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計劃,定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性,打造汽車銷售的正規軍。
3、建立激勵機制,增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金,銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細彙報),這樣做能促進員工積極性,提高工作效率,實現公司與員工的雙贏。
二、規範展廳管理:
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養),打造規範化現代化展廳(具體細節制定計劃)
2、人員規範要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確,責任明確,逐漸養成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,限度發揮品牌效應的作用,用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人,其中有風行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的瞭解。確實,本人對風行的深入瞭解也是近段時間的事,大家都知道,品牌在產品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利於消費者熟悉產品,激發購買*,所以,我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面裏醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標誌的小禮品等等。
2、户外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展,以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人羣,定位於大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙,DM宣傳,可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場調查、分析與預測
1、知己知彼,百戰不貽。我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等,掌握這些對於我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細瞭解)
2、本公司產品的賣點,消費羣體及精準的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時瞭解。
4、開發二級市場,充分發揮各個縣城汽貿的作用,前期儘量讓利於二級經銷商,提高公司整體銷量(具體細節制定詳細計劃)
五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務,要做一個具體的佈置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的,團隊的力量是無窮盡的,代好團隊就是提高銷量,作為部門經理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為,只有認真執行公司章程,服從公司領導,才能排除一切干擾,戰勝一切困難,幹好管理工作。在工作中,我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放鬆學習,始終使自己的思想跟得上公司的發展。
xx年是我跨入汽車銷售的第一年,也是我人生髮生重大轉變的一年。在車市火爆的20xx年,上海大眾以72.9萬台的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,申蓉大眾也以6000台的成績取得全國銷量第一,真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今,我銷售了近一百台新車,基本上完成了全年的任務指標,特別是在xx年11月完成了單月銷售20台的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客户滿意度,基本上沒有出現過較大的問題,得分也一直處於團隊前列。總結我成功的原因,其實就一個字,“愛”!我愛我的職業,我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每一位客户。我熱愛自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌,堅信它是的工業產品;我用樂觀積極的心態,去面對每一次挑戰和考驗;我用一顆真誠的心,讓顧客放下內心的防禦。
當然在進步的同時,自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。1,在自己籤的第一個訂單中,將客户所定車型的配置報錯,導致客户在完成上户手續之後要求退車。2,在國慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發生擦掛,導致客户受驚,行人輕微受傷,試駕車大面積維修。總的來説這兩次重大的失誤,還是自己業務知識和業務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失,深表歉意;也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結這兩次慘痛的經驗教訓,讓我認識到在今後的工作中的各個環節都應該做到細緻,以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
20xx年中,我的計劃主要在兩個方面。
在細節方面,提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排,時間規劃,團隊協作等。在xx年中,此方面做的較為薄弱,儘管自己的工作熱情很高,願意為之犧牲自己的時間,但畢竟這樣會影響自己的身體狀況和工作狀態。總之,在新的一年中應該將事倍功半轉變為事半功倍。在職業規劃上,成為一名優秀的銷售顧問,漸漸向管理方面靠近。還記得在複試的時候,老總問我兩年後的職業規劃是什麼的時候,我毫不猶豫的説,“銷售經理”!現在想起來確實蠻激進的,要做一名合格的管理者比做一名優秀的銷售顧問難的多了,需要具備的能力也更多。雖然前進的道路崎嶇不平,但我相信光明永遠在前方,我會繼續堅持一步步走下去的!
一:對於老客人,和固定客人,要經常保持聯繫,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客人,好穩定與客人關係。
二:在擁有老客人的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。
三:要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
四:今年對自己有以下要求
1:每週要增加xx個以上的新客人,還要有到xx個潛在客人。
2:一週一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客人之前要多瞭解客人的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客人。
4:對客人不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客人。在有些問題上你和客人是一直的。
5:要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閲相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客人的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客人一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客人遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客人相信本人們的工作實力,才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己説你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
10:為了今年的銷售任務每月本人要努力完成到xx萬元的任務額,為公司創造更多利潤。
一、數據總分析
作為汽車銷售顧問,必須對數據有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脱離數據,例如:銷售車的數量、業績數、和客户談的價格、還有客户的數量。甚至是挖掘潛在客户的數量、拜訪客户的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。
在寫總時,關鍵是寫您上半年完成的業績情況,總任務目標是多少台車,你一共銷售了幾台車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客户數量有多少……。銷售顧問要懂得用數據來説話,用數據做總,分析自己的優勢和劣勢,找出對策。
二、技能的總分析
對汽車銷售顧問來説,銷售技巧的總能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步,當然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點,還包括公司的培訓。
因此,在寫總時,可以從幾個方面來寫。1、自己對銷售技巧的總、琢磨,可以合讓你印象深刻的客户來談。2、參加公司的培訓,獲得的進步;3、同事、上司的指點,獲得的進步……這些都是可以作為工作技能的總部分。
三、綜合能力的總分析
優秀的汽車銷售顧問並不是只會賣車,他還能把持好各種關係。例如和同事、上司相處的關係;在售前和售後之間的關係,還有和客户之間的關係。
因為銷售顧問的具體工作包含:客户開發、客户跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內,其工作範圍一般主要定位於銷售領域,其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。
總之:銷售顧問的工作總,既是對自身社會實踐活動的回顧過程,又是思想認識提高,請保留此標記的過程。可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識,從而得出科學的論,以便發揚成績,克服缺點,吸取經驗教訓,使今後的工作少走彎路,多出成果。
時近年末,不經意間某某年轉眼就要過去了。默默地算來,從參加工作,來到陽光新城,來到現在的這個銷售部,加入我們這個有着家庭一般氛圍的團體到現在已經有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長,但這半年對於我來説卻是那麼的短暫,彷彿是在眨眼間變消逝而過。
六月初的我剛剛畢業,如假包換的一個毛頭小子,對於工作而言是懵懵懂懂的,不知道也不願意去接觸它,所以我隱藏了自己,一直藏到大學畢業,藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現實,我也很現實,我在尋找一個機會,一個能讓自己有所發展的機會。我懷揣着一顆緊張的心開始了應聘和麪試的過程。很幸運,我來到了陽光新城。認識了現在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對於置業顧問我沒有任何實質上的認識,而房地產對於我來説只不過是中國這幾年經濟增長的重要指標之一,它佔有很大的份額,同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。在案場學習的半個月的時間是我收穫最大的一段時間之一。
領導和同事們的細心教導,那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收穫頗豐,逐漸成長。讓我對於工作有了一個很美好的認識——原來,和你一起工作的那些人,不一定全部都是你的同事,卻很可能全部都成為你的朋友。相信我,是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作,愛上了我們的這個團隊。這對於第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
從七月份開始我就在市區售樓部上班了,那裏是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一,只是安排看房車,接待到訪客户,派單,安排行銷人員等。但這是極為鍛鍊人的工作,這不僅是考察我對於這個工作的態度,也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善,我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核,要知道那種無限期的等待是很可怕的,呵呵。能和客户有第一時間的接觸,雖然不是帶着去看房,但也瞭解了一些購房客户的需求與意願,最重要的是能瞭解到在客户眼中對我們工作的看法,對陽光新城這個項目的看法,是最直接也最真實的,也是記憶最深的。八月份的時候領導安排我和賈新螢一起下鄉做宣傳,跟着宣傳車滿縣區的轉悠。
領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況,客源方向,以及縣區客户對於大產權住房的一些看法和認識,同時好讓我能有更多的瞭解對於縣區的客户應該注意些什麼。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流,一種價值的交換。只有交流到位了,交換才有可能產生。這些以往在課本中經常看到的概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的,對此我格外珍視,所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的,因為開心啊,機會難得啊。
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工,本人通過對此業務的接觸,使我對公司的業務有了更好地瞭解,但距離還差得很遠。這對於業務員來講是一大缺陷,希望公司以後有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便於工作起來更加得心順手。
1、在第一季度,以業務學習為主,由於我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節後還會處於一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業務知識,認真學習公司得規章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯繫客户,加緊聯絡客户感情,到以期組成一個強大的客户羣體。
2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業廠房市場會迎來一個小小的高峯期,在對業務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取儘快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。並與某某兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節,市場會給後半年帶來一個良好的開端,並且隨着我公司鋪設數量的增加,一些規模較大的客户就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會夥同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峯時期,加之我們一年的廠房推界、客户推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客户開發工作,並根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到最大化!
二、制訂學習計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對於業務人員來説至關重要,因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
學習對於業務人員來説至關重要,因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
三、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,每一目標可用若干種方法來實現。例如,增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣,這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場佔有率來獲得。對這些目標進行深入探討後,便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示:
目標市場:高收入家庭,特別注重於男性消費者及各公司,注重於外企。
產品定位:質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格:價格稍高於競爭廠家。
配銷渠道:主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。服務:提供全面的物業管理。
廣告:針對市場定位策略的定位的目標市場,開展一個新的廣告活動,着重宣傳高價位、高舒適的特點,廣告預算增加30%。研究與開發:增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
20xx年4月8日,我進入**公司實習,鑑於我實習期間有很多不足之處,領導又讓我實習一個月,很感謝領導多給我這一次機會。經過這四個月的實習,讓我對我的崗位有了初步的瞭解,也對自己有了深刻的認識。
一、對**公司的印象。
**公司,領導:徐領導,趙領導。同事:小於,小鄭。**公司就像是一個家一樣,給人家一樣的温暖,多了一份人情味,少了一份世故和冷漠。
二、工作內容
1.工作伊始,對專業知識進行了解和學習。如銅的各國牌號,材質標準,技術標準。
2.前兩個月,在網上尋找客户,如汽車散熱器,開關彈片,led支架,衝壓端子,插片,高頻加熱設備,互感器,五金機械,等等產品的生產商,然後摘錄下來,登記成表。
3.打電話。尋找表中可能會用銅帶的客户,給他們打電話,詢問他們的情況。看用什麼材質,什麼型號,什麼狀態的銅帶,有多少用量,記得留下他們的聯繫方式,如:QQ。
4.後兩個月,領導把一些客户交到我的手中。有駿業,萬安達,正標,安卡,鵬得五金,廣隆,靈龍。我負責這些客户的溝通。包括催貨,發貨(發貨時檢查一下),確認貨到沒貨,客户的一些問題和領導反映。
5.還有一些其他工作,如:記每天銅價,網上宣傳。
三、工作感想
1.對自己的對自己的崗位有了初步的認識。我現在的工作就是做好領導的篩子。給他挑選有潛力的客户。並且做好公司與客户之間的溝通。
2.看到小於的工作狀態,使我感觸很多。覺得她做什麼事都是一把好手。做任何事都很認真。也讓我明白了,文員不是簡單的往凳子上一坐,聽聽電話,發發文件就可以,需要的是眼活手快、會寫能跑。因此,今後我要加強這方面的鍛鍊與學習。向小於看齊。
3.以往自己有點懶,兩耳不聞窗外事。經過同事和領導的幫助,自己漸漸的適應了新的工作環境,也學到了學校書本上沒有的知識--與同事相處的方法和積極地工作態度。也學會了主動與同事交流,聽取同事對自己的批評和建議。
四、個人收穫。
這四個月的實習讓我收穫很多,主要可總結為以下幾點:
1.每次發過傳真後,過三五分鐘都要打電話跟本人確認她收到沒有。隨時跟進客户的貨出來沒有,什麼時候發,貨到了沒有。這些教會了我做事,做人都要有責任心。對自己負責,對公司負責,對客户負責。這樣別人才能更信任你。
2.對於一些敏感客户,説話要注意措辭,語氣。由於我現在對公司情況不是特別清楚,加上也沒有打電話的經驗。説話記得要嚴謹。所以我學會了多聽多學。聽小於,領導是怎麼和客户談的。他們怎麼談交期,談匯款。他們怎麼處理客户的問題。只有多聽多學才能進步。
3.有的時候我太過專注做自己的事,有時也不是太專注,是沒有聽別人講電話的習慣。所以有時小於,領導他們打電話自己也不是很注意。所以會有這情況出現“我剛才打電話你沒聽見嗎?”。所以我又學會了,當辦公室來電話時,我放下手裏的工作,聽聽有什麼事。這不是什麼壞習慣,因為大家的工作都是息息相關的,都有聯繫。所以很有可能他們打電話的內容會涉及到自己的工作。
4.剛開始時,接電話總是忘問對方是誰,以致於後來領導問,誰打來的,或是要回電話都不知道給誰回。所以接電話也是要學習的。誰打來的,打誰,有什麼事,有什麼聯繫方式都是要記錄的。
5.學會了做付款通知,材質報告,小於也在不不厭其煩的給我檢查,糾正。也都會了我如果做合同,銷合用。學會了看SGS報告。
6.學會了溝通,我的客户如果聯繫方式或地址有變動要及時與小鄭溝通。客户有訂貨,催催貨,等和小於溝通。客户有什麼問題或需要和領導溝通。
7.對每個客户的聯繫人,付款方式,訂的什麼貨,交期什麼時候,貨路上需要多少天都要有印象。
8.學會了對事情要有統籌安排。哪天做什麼事,都要有規劃。
9.和同事相處的都很開心,最大的收穫就是得到了同事的幫助,和同事相處融洽,收穫了好朋友。
五、認識自己的不足。
經過四個月的實習,收穫良多,同時也認識到自己的不足。
在工作上,有時比較粗心大意,不夠細心,有時幹事謹慎有餘,以至於縮手縮腳。
一次換標籤,我把批號都寫成了1-1.糾其原因就是大意。因為大意,沒把標籤的批號看得重要,只注意別把型號,規格寫錯,就忽略了批號。沒用動腦子。
2)還有就是做事慌。尤其是自己負責,怕做不好,怕讓大家着急,結果就自己急了,結果反而做不好了。就像靈龍發貨換標籤那次,小霍和付師傅等着打包,還有領導看着,心裏就慌了,加上是第一次自己做,就慌了。做事慌是因為沒有經驗,所以沒有自信。所以容易出錯,而且都是低級錯誤。我認為這些在後期是可以通過鍛鍊改正的。
3)有時出錯多了,就過分小心了,一點小事也不敢做了,怕出錯。所以有時會事事問,不免有時會讓人覺得煩。我覺得這是一個很不好的現象。也是自己的一個弱點。怕捱罵,怕擔責任。不過以後我會改進的。沒有錯誤怎麼會有改進,不犯錯誤又怎麼知道什麼是對的。不捱罵就更不知道自己錯在哪,更不會對自己有全面的認識。
4)打電話不積極。雖然每天都有打電話的規劃,但是每次要打時總是要先盯着電話幾分鐘。感覺很難。有時辦公室裏太安靜,大家都在忙自己的事,這時我就不想破壞這種氣氛。也不好意思打。有時辦公室裏大家都在説話,也不想打了。小於總是很忙,不少時候,總是有電話打進來。而且小於的座機對電話干擾挺大的,她那一通電話,這個電話上就聽不清對方説什麼了。所以我總是想“下一分鐘再打吧”。
這心裏很明白這是個極差的事情。我的工作內容就是這兩大塊。客户這邊我不擔心,給客户打電話,確認傳真什麼的我從來沒有這種感覺。就是打陌生電話時,我覺得還是心裏沒底。説白了就是不知道電話通了以後會怎麼樣。但是當打幾個電話後,或是有時問出有效信息後,反而有時有一種上癮的感覺,想再打一個。就是每天打第一個電話時很難。
5)做事缺乏主動性。領導説一句就做一句。今天提散熱器,就找散熱的生產廠商,記錄,做表,打電話。別的,以前的就不管了。明天提變壓器,這幾天就一直忙變壓器,就不管散熱器了。這也是一個不好的習慣。以後改,一定改。
六、今後努力的方向。
1、加強相關業務知識的學習,打電話技巧,與客户溝通技巧,處理問題的方法等。
2.學習會計。藝多不壓身,各個行業都是相關的。對自己的工作也會有所幫助。
3、愛崗敬業。向小於學習,把公司的事當成自己的事,做事細心,用心。
4.做事細心,謹慎,踏實。避免低級錯誤的發生。
5.提高工作主動性。對工作投入。
通過四個月的實習,我有付出也有收穫,在領導和同事們的指導幫助下,我已適應了公司的工作環境。我清楚的感覺到自己在成長、在成熟。但同時,也深深的體會到眾多的不足,如由於工作時間不長,對待自己的工作並不是很得心應手及由於自己年齡輕,在開展工作時有時缺乏魄力等種種問題。在今後的工作中,我會繼續保持良好的心態,擺正學習者的位置,努力學習工作,勤于思考,找出不足,進一步熟悉分公司業務,針對性深化理論學習,並加強鍛鍊獨立解決事務的能力,爭取實現“質”的飛躍,為企業的發展做出自己的貢獻。
銷售月工作總結,是對銷售工作的一個階段性的小總結,是為了更好的審視自身的工作問題,總結並在下一階段過程中改善發揚,為以後的工作做一個指導。 月工作總結,時間比較短,這一個月的時間裏,不可能有太大的變化、發展,因此,在做銷售月工作總結時,更注重於工作狀況的體悟與理解。 銷售月工作總結內容:
1、工作狀況概述
2、工作中的成績和缺點
3、工作中的經驗和教訓
4、下步工作計劃
銷售月工作總結注意事項:
1.總結前要充分佔有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,瞭解有關情況,或者把總結的想法、意圖提出來,同各方面的幹部、羣眾商量。一定要避免領導出觀點,到羣眾中找事實的寫法。
2.一定要實事求是,成績不誇大,缺點不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。
3.條理要清楚。總結是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達不到總結的目的。
4.要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質的,有現象的;有重要的,有次要的,寫作時要去蕪存精。總結中的問題要有主次、詳略之分,該詳的要詳,該略的要略。
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內容見附件)
客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客户和固定客户,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些*,學習更多營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻。
一、數據總分析
作為汽車銷售顧問,必須對數據有極度的敏感性。因為,汽車銷售顧問不能脱離數據,例如:銷售車的數量、業績數、和客户談的價格、還有客户的數量。甚至是挖掘潛在客户的數量、拜訪客户的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。
在寫總時,關鍵是寫您上半年完成的業績情況,總任務目標是多少台車,你一共銷售了幾台車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客户數量有多少……。銷售顧問要懂得用數據來説話,用數據做總,分析自己的優勢和劣勢,找出對策。
二、技能的總分析
對汽車銷售顧問來説,銷售技巧的總能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步,當然,這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點,還包括公司的培訓。
因此,在寫總時,可以從幾個方面來寫。1、自己對銷售技巧的總、琢磨,可以合讓你印象深刻的客户來談。2、參加公司的培訓,獲得的進步;3、同事、上司的指點,獲得的進步……這些都是可以作為工作技能的總部分。
三、綜合能力的總分析
優秀的汽車銷售顧問並不是只會賣車,他還能把持好各種關係。例如和同事、上司相處的關係;在售前和售後之間的關係,還有和客户之間的關係。
因為銷售顧問的具體工作包含:客户開發、客户跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程,還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內,其工作範圍一般主要定位於銷售領域,其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以,和其他部門的配合顯得非常重要。
總之:銷售顧問的工作總,既是對自身社會實踐活動的回顧過程,又是思想認識提高,請保留此標記的過程。可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識,從而得出科學的論,以便發揚成績,克服缺點,吸取經驗教訓,使今後的工作少走彎路,多出成果。
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