銷售工作計劃和總結大綱

一、工作總結

XX年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收穫;XX是我職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我於XX年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有led產品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏led行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識，吸收學習行業的信息和市場經驗，逐漸對led市場有了一個初步的認識和了解。

自身還存在的缺點：

對於led市場瞭解的還是不夠深入，對產品的各項參數掌握的還沒能爛熟於心，不能十分清晰的向客户解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客户的溝通過程中，專業知識十分匱乏，不能及時地給客户專業指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。

XX年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以説是銷售工作做的十分自我失望。led產品價格混亂，這對於開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客户訪問量太少。XX年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區域市場，拜訪約80個客户數，但有效(潛在)客户只有10個左右。從上面的數字上看，無論從出差天數還是基本的訪問客户工作都沒有做的很好。

另外，在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖;對客户提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客户對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今後的工作中一定加強學習並多請教領導和同事。

二、市場分析

現在led燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據led未來發展趨勢並結合公司目前發展現狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用。現在我們公司的產品從產品質量定位上屬於中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客户。面對市政工程的客户，價格也許不是特別重要的問題，但面對採購數量比較多但又零散時，客户對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司儘快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

led未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發展飛快地今天以及國家對led產業未來發展的規劃，現階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

三、工作計劃

XX年的工作規劃(重點銷售工作規化

) 1：適時制定出月計劃和周計劃，並定期向公司領導彙報與溝通，確保工作實施與落實;

2：目標客户定位，劃分大客户與一般客户、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額;

3：目標區域市場定位與規劃，及時掌握區域市場內的行業狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確佈局區域內產品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連雲港三點主要目標市場，而後以點擴面，帶動並輻射周邊區域市場)

4：與客户發展良好的友誼，處處為客户着想，把客户做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客户的承諾要及時兑現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

5：不斷學習並加強行業知識，為客户帶來實用的資訊，以便更好地為客户服務;並多結識與led行業相關的各行業的優秀產品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養及增強客户忠誠度與依賴度。

四、 近期項目

1：徐州奧彩照明工程公司 (户外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客户審核確認;

2：徐州漢晶科技照明中心 (户外亮化工程及led產品零售、批發)

樓體亮化項目：洗牆燈等 共16棟樓體需要亮化，由於在我們沒有進入前，客户已經訂好了春節前的產品合同，但爭取客户後期訂單採用我們的產品，以達到初期合作目的。(客户計劃春節前後來我司訪問考察)

3：連雲港夢想亮化工程有限公司 (户外亮化照明工程類企業) 户外亮化照明及產品展廳，該客户在連雲港地區亮化工程項目上還是比較有規模和實力的，經過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對於亮化項目及產品展廳再行詳細商談溝通。(客户計劃春節後來我司進行考察)

4：徐州布嘉澤廣告有限公司 (户外廣告及亮化為主)

護欄管及投光燈等户外亮化產品，反應價格偏高(客户要求使用低檔低價產品)。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。