房地產銷售工作計劃範文推薦

房地產的銷售需要精心準備銷售方案，讓廣大客户都瞭解到樓盤信息，下文為大家提供房地產銷售工作計劃範文，讓我們一起來看看具體內容吧!

一、銷售前的準備工作

1、商場劃分及原則

①以牆、柱為基準，以主通道為人流導向，合理設置通道走向與寬度，保持商場的通暢與美化商場整體佈局;

② 與銷售價格綜合考慮，合理設置鋪位總值，利於銷售;尤其是針對返租銷售的客户，鋪位總值要小;

③除一層臨街鋪位外，其餘二層鋪位應為全開放式設計，滿足視線通透及統一經營的要求;

④依據大型批發商場經營的賣區與走道劃分要求及使用原則;考慮消防人流疏散;

⑤依據主力客户需求較小鋪位的市場特徵，主力鋪位以小開間為主，除一層臨街鋪外，主力旗艦店的商鋪之銷售建築面積控制在25～50平方米區間，售價控制在15～45萬之間。這樣可降低銷售風險，提高銷售速度;

⑥力爭使所有走道兩側均為賣區鋪位，避免產生冷通道，保持連續;

>⑦ 獨立商鋪(自營商户購買)分割要充分兼顧銷售與經營的關係，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。

2、 市場銷售單位劃分，編制《xx廣場各棟號市場規劃圖》

3、編制市場銷售單位實用面積、建築面積一覽表

二、銷售價格策略原則：

一)、銷售定價原則

1. 通過詳盡的周邊市場調研及商户追訪，確定產品的日租金以0.5-1元/平米/天為基準，不同樓層進行合理比例調整 表一:xx廣場a棟、b棟、c棟銷售基價表衡的目的;

2. 通過返租方式，使各層商鋪在推市階段的節點銷售中，最大化的吸納商户、投資者及終端消費羣體，同期製造促銷賣點，使之成為市場商鋪旺銷熱點;

3. 確保項目具有區域價格競爭力和特色賣點，與市場上同類型產品相比更具有較強的性價比;

二 )、 基本目標均價

為了迴避風險，可選用如下方式：開始採用一個保險的售價，商鋪銷售方式如果為返租的話，為了補償返祖給投資者的損失，可把商鋪的價格上浮30-50%，甚至100%，如表一這個價格適用在前期認購登記,視市場反應再做調整。在籌備期和前期認購登記期，宣稱均價為xx /平方米，看市場反應決定正式內部認購售價。 定價説明：

1. 位差：根據鋪位所佔主次通道的流向面多少，及人流抵達的易達性，各層“金角銀邊”的鋪位會在該層基價基礎上乘以1.0至2.0的係數。

2. 其它因素差異：因建築結構影響(如柱子等)，或因鋪位分割造成死角，則該類鋪位應適當調低價位;因鋪位面積較大，購鋪者對總價敏感度較強，應相應減少大面積鋪位銷售單價。

三)、各期價格提升策略：

1、“小幅多次 小步快跑”是價格提升策略的基本原則。

預計銷售全程至少提價3次以上。首先執行認購登記價格，正式內部認購時提一次價，幅度可稍大，正式內部認購後，在廣告策略和各種營銷手段的支持下，視市場反映的熱烈度即時決定是否提價，不管如何，應至少提價2次，以最大限度的營造熱銷現象。至於提價的幅度可根據銷售中所體現出來的消費者能接受的幅度極限來確定，提價最終以促進銷售為目的，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種，一是通過折扣提價，二是直接提高表價。本項目銷售過程中建議以折扣提價為主，提高表價為輔的提價方式。

2、 分期間的價格策略：

內部認購與正式開盤後價格要有明顯區別，以便形成良好的口碑;

3、 公開銷售價格策略原則：

售價表不公開發放傳銷方式銷售給老業主價格優惠 公開認購前期我們採取低價位入市的策略，不論何種付款方式。在此期間內認購的客户將享有折扣點的優惠。

公開發售後期

我們採取低價位回升入市的策略，把物業的入市最低價調整，我們可以選一些朝向樓層相對較差的鋪位進行炒作製造低價位入市(製造假象)，一般來説，相鄰物業間的價格在幾百元錢/平方米的差價不怎麼吸引人，但如果相鄰物業相差在4-5千元/平方米以上，則就可以明顯讓感覺到真正的優惠。

採用“低開高走”遞增策略，給物業足夠的升值空間;

三、銷售方式

一)、自主經營式(略)

二)、以租代售式

“以租代售”就是將商鋪進行出租，並與投資經營者簽訂一個合同，在合同期內買所租的商鋪，即以租賃時的價格(可提高價格)賣給投資者。投資者在經營期間所交的租金，可以抵衝部分購房款，待付清所有房款後，即可獲得該商鋪的產權;如果投資經營者在合同期限內不購買該商鋪，則作退租處理，先期交納的租金可以作為房產公司收取的房租

首付20%房款，連續8年每年年初按房款的10%交納租金，8年租金交納後該商鋪產權即歸租賃經營者所有(以交房日作為每年年初付款日，客户提前付清房款可即時辦理產權證)。

三年後客户若不想再購買該商鋪，已經支付的房款扣除前三年的租金，餘款全額返還(每年租金為房款總價的10%) 三)、原值回購式

主要是針對主力商家，對商鋪先實行購買，在簽定購買合同、明確回購年限並按相應比例繳拿房款後，自主經營，在回購年限到期時，若商家願意購買，則補足房款後辦理產權手續。若商家不願意購買，則由公司按原值回購，回購年限內，商家免費經營

四)售後返租式

售後返租(售後包租、售後回租、售後承租)是指房地產開發企業採用在一定期限內承租或者代為出租買受人所購該企業商品房的方式銷售商品房的行為。 即將所售商品房出售給投資者，只出售產權，由 公司統一與業主簽訂返租協議，交由專業管理公司統一經營，採用固定回報形式向業主支付租金。購買返租商鋪之業主同時簽訂買賣合同與《返租協議》。並以承租期間的租金衝抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。

1、 返租的資金預算及可行性論證

對於返租的方案，當然在操作手法上會有些難度，但結合我司的情況，其操作應當説是非常可行的。下面我們以一組數據來説明：

(1) 例：一層一個建築面積為30平方米的鋪位，單價5000元/㎡.公司提供5成2017年按揭和最高5年返租， a:客户的投資分析如下：

鋪位總價：15萬 首 期：7.5萬 貸 款：7.5萬 月 供：851元 年 供:851×12=10212元 如果公司提供8%的投資回報率(返租率)：

客户年投資回報率：15×8%=1.2萬元 5年的投資回報：1.2×5=6萬元 公司提供五年返租回報一次性從首期款中扣除,6 =1.5萬元,相當於首期1成,即可獲得一個15萬元的商鋪產權。

今後五年之內，客户需每月向銀行交納851元(2017年共計交納851×12×10=10.212萬元)，五年之後則根據自己的意願，可自營也可對外出租，按目前同類商場的租金狀況，本項目的租金可望在開業後三年之內達到如下平均水準：

負一層：20元/平米*月

第一層 內部：35元/平米*月 臨街:60元/㎡ 第二層：20元/平米*月

如客户選擇對外出租，後5年則可獲得租金35×30×12×5=63000元的租金。 商鋪未來的增值)的收益可延續40年(總計504000元，按使用權50年計算)，這樣顯然對投資客户是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強的。

b:公司收益計算, 1) 2) 3) 回籠資金利用率按年貸款利息計算:9×(1+7.5%)5=12.92萬元 4) 5年的總收入:12.92+2.88=15.8萬元

實際上將資金用於開發其它項目的利潤大大超過此數,高於此數的五年租金償還返租款的方式計算，則返租率可達到9%,從此來看，公司提供8%的5年返租方案是相當可行的.

(2)確定公司提供8%租金回報的理由：

8%的租金回報是一個比較數，這個數比銀行利率略高一點，客户能接受。如果低於8%的回報，客户投資者就會感覺到明顯的不划算，而不會有購買慾望。如果高於8%對銷售當然有好處，但對公司的利潤會受到損失。 8%的租金回報，公司的補貼較少，同時如果一樓銷售效果好，能促進和提高二層、負一層的市場售價，其附加值將遠遠超過公司的補償部分。 2、售後返租方案

通過上述論證,我們可以採取如下售後返租方案;

五年返租對客户來講有較強的吸引力，可以降低投資總額。五年返租對公司來講，可以在前五年賺回來。我們在銷售時直接在售房款總額中減去五年租金(總款的40%),但與客户簽定補充協議，前五年經營權歸我們。 ⑴對客户

從資金壓力、合理避税、回報上更具吸引力。

①五年的租金一次性返還，直接降低了客户的資金壓力。 ②五年的租金一次性返還，可以合理的避税。

五年的租金扣減了房款，辦產權證契税降低了金額：40%×4%=1.6% 五年租金的租賃税可以避免，金額為：40%×17%=6.8% 總計可以避税：1.6%+6.8%=8.4%

相當於客户前五年收回了40%+8.4%=48.4% ③客户回報率高出8%為13.3% ⑵對開發商

1、開發商只需賺回5年8%的收益和少收回的40%房款資金利率40%×6%÷2=1.2%，實際負擔為9.2%，相對風險較低。 2、可以很快的回收60%的資金。 3、降低前5年定時返租的資金壓力。 b、十年返租

十年返租對客户來講有更強的吸引力，可以降低投資總額。十年返租對公司來講，可以在前十年賺回來。 我們在銷售時直接在售房款總額中減去十年租金(總款的80%),但與客户簽定補充協議，前十年經營權歸我們。 ⑴對客户

從資金壓力、合理避税、回報上更具吸引力。

①、十年的租金兩次(每5年一次)返還，直接降低了客户的資金壓力。 ②、十年的租金兩次(每5年一次)返還，可以合理的避税。 十年的租金扣減了房款，辦產權證契税降低了金額：80%×4%=3.2% 十年租金的租賃税可以避免，金額為：80%×17%=13.6% 總計可以避税：3.2%+13.6%=16.8% 相當於客户前十年收回了80%+16.8%=86.8% ③、客户十年後回報率高達53.4%

④、購買50萬的商位按揭只有7.5萬元，大大的降低了投資門坎。

⑵對開發商

①、開發商只承擔5年8%的收益和少收回40%本站房款的五年的平均貸款資金利率40%×6%÷2=1.2%(6%÷2為五年的貸款平均率，因為我們在不停的回收資金。) 實際負擔為9.2%，相對風險較低。

②、可以很快的回收30%的資金。

③、降低前十年的經營風險和前十年定時返租的資金壓力。

④、增加了成交率。

c、操作要點：

1、以3萬的價格為總房款計算：實付房款=總房款×60%×優惠比例。

2、合同上籤定房款總額為可為實付房款，也可為總房款，在銷售上可以儘量引導按實付房款計價(可合理避税)。

3、對五年返租：一次性付款優惠4%，按揭優惠2%。對十年返租：一次性付款優惠1%，按揭不優惠。

4、對老客户增加1%的優惠。

d、分區域配合方案操作

根據公司現有的分區特點和租金利潤特點。可以把分段銷售、五年返租、十年返租，配合使用。

經營權銷售。

在c2棟位置好的區域劃出部份面積進行經營權銷售。只銷售2017年的經營權，以每平米 4200元的價格銷售。相當於35元/㎡·月，十年租金一次性交清租金2017年不變。計算方法： 以100平米為例： 2017年經營權銷售金額為：35×50×12×10=21萬元

客户回報率：30×8%÷12=20%

特點：

1、展示了xx廣場商業鋪面的升值空間。

2、通過銷售控制，達到少數區域銷售，不會造成大量未售資產。

3、20%的年回報率更具有吸引力。

4、對黃金區域本身有很大的升值空間，公司可以獲得更多的利益。 經營管理思路

(1) 從速組建專業商場經營管理公司對未來的商場進行管理，從發展趨勢看，投資者越來越看重商場的經營管理，而商場本身能經營好才是物業競爭的根本。因此，具有長遠眼光的公司必須考慮商場的經營問題，要考慮經營者的問題，並儘可能形成共同投資共同管理商鋪，實行風險共擔、利益共享，而不是一賣了之。

(2) 從增加商場附加值的角度出發，建立商場經營者、管理者的高級會員俱樂部(商會)，使商家在本商場內有一個聚會和交流生意的常設地址，令商場業主享受到超於其他商場的優惠條件。

(3) 利用上述兩點建立起來的優勢，安排各種社會活動，樹立商場品牌形象。