工作總結及年工作計劃

XX工作總結及XX年工作計劃

尊敬的各位：

今天我站在這裏，向各位領導，各位朋友，各位戰友，各位幫助與支持我的人以及我們的對手做XX年工作總結與XX年計劃。而我的內心兢兢業業，絲毫不敢對我過去的工作有多少褒獎，更不敢用任何修飾語言來形容我取得的成就。相反我卻難以控制的情緒對我們過去的工作表示遺憾。XX年是我們人生起步的第一年，一個嶄新的公司創建他就是杭州網服信息技術有限公司。它將孕育着我們全部的追求與希望。網以網絡而起，服以服務為信仰。在這一年中我們與合作伙伴，與我們的客户，與我們的上游廠商，一起肩並肩一起風雨同舟。贏得了幾個項目併為客户提供了優質的解決方案。得到了客户的認可，是我們的內心巨大的成就感。XX我們將以更高，更好，更快，更標準化的服務為客户及我們生意夥伴帶來更多的好處。下面我做XX年工作總結，在這裏我將從三個方面做出闡敍：

一、外部環境—感恩；XX年是我們最值得感恩的一年。

因為這一年有太多的人關心了我們，關注了我們，更為我們的成長提供了絕對的幫助。也正是他們對我們的關心，才成就了我們的業績。感謝我們的合作伙伴尚維科技桑總；也正是與桑總的合作，我們成功的阻擊杭州某文化系統軟件項目；感謝我們的戰友安泰技術晏總，在晏總的合作過程中，我們一舉拿下經委系統的硬件項目；感謝我們的兄弟億風置業陶總、杭州乾湖來貿易有限公司伍總、上海gsn杭州區域沈總、上海某指揮會駐杭州某高跑營孫營長，因為鄉情我們相識，因為工作我們結交，因為娛樂我們相知。無論在工作還是生活中都給予無數的指導與幫助；感謝老領導：李祕書長、梅政委、程政委。正是這老前輩的關懷下我們正一步步堅實的向前進，在老一輩的艱苦的奮鬥的精神鼓舞下我們正茁壯成長。感謝與我們有緣的領導：萬祕書長，周副局長，徐書記，徐副局長，吳董事長以及我們在業務中曾交往的（這裏不一一點到。）各位老領導的指導下，我們無論從業務上、從人際上、從視野都得到了全方面的提高。在新的一年中，我們將更多聆聽老領導提給我們的寶貴意見，給我們的工作上的指引。感謝合作公司：杭州湖北商會、杭州尚維、杭州安泰、浙江圖訊以及啟婭財務公司。在新的一年我們的業務會越來越密切。我們將需要你更多的幫助與關心。感謝在工作中給予我們信任的客户：李處、金主任、潘主任、任處、秦處、劉工、汪副主任、魏主任、黃主任、黃書記、許主任、吳工（在這裏我就不一一點到）感謝在工作給予我們支持的：張波、楊陽、劉詩飛、秦工及唐經理。感謝網服技術的所有員工，雖然今天我們的團隊力量並不強大，但我深信在各位同仁的共同努力下我們一定會創造一個全新的未來。相信我，也相信你們。最後我向XX年向我們發起挑戰並打敗我們的同仁説聲謝謝，謝謝你們讓我們在XX年面對了一個殘酷的現實，讓我們在工作中得到了學習與成長。我深信XX年我們會變的無限強大。我們會讓你們全新認識。以上排名不分先後，因時間匆忙還有很多未提及到客户敬請見諒。在這裏我以最高的謝意向你們敬禮！（鞠躬10秒）

二、我們的努力—成績。

全年目標是250萬銷售額。實際完成120萬。不足百分之五十。利潤目標30萬，實際不足百分之六十。項目目標是4個，實際完成2個；服務業務目標利潤30萬，實際完成8萬。不足目標百分之三十。綜合來看賬目成績一般，但實際全年處於虧空狀態，雖然成本一再壓縮，場地費用，人員工資，以及公關成本一再壓縮。但隱性成本一直在增加。仍未達到理想目標。無論是業績額還是利潤額都相差甚遠。綜合1年團隊發展情況，結合個人的思考，以及團隊的分析：

我們在此總結失敗四點：

1、項目運作能力欠缺，在我及我的團隊中，過去的數年的工作中並未較強的項目運作經驗以及全面的產品知識甚至多方位的社會關係網。我們遺憾失去：金融系統軟件開發項目1個，旅貿委系統軟件開發項目2個，市政辦系統軟件項目1個，城建系統硬件項目1個，區縣經委系統硬件項目1個。這殘酷的教訓，以血的事實告訴我們，在工作中我們知識的全面性，我們項目經驗的全方位性，我們對項目運作的準確性，都還有很大的距離。這些問題必須在殘酷的市場競爭環境中得到成長與強大，這也是我們的對手打敗我們的主要原因。

2、我們介入項目時機較晚，在大環境的佈局中，我們錯過了天時。我們對項目的介入晚，意味着留下對手太多的時間與機會。這是我們失敗的原因之二；

3、我們綜合實力，我們在過去的一面面對了大到上市公司的競爭，小到長立才幾個月甚至非同行業的公司競爭。我們在夾縫中左右逢緣，我們膽膽顫顫，兢兢業業所謂懼者生存。我們及我們的合作伙伴公司無論是綜合實力還是單兵做戰單元的個人能力都需要學習與強大。

4、細節處理以及商務原則；在過去的一年，我們在項目細節的處理上，我們項目方案的完善性上仍需要繼續努力。這裏我們犯下的錯誤：方案的隱形錯誤，標書製做的標準性，對客户需要了解的全面性，以及對招標書文件理解的透徹性，講標過程中的完美性。這在XX年工作中是值得加強認識與理解。杜絕該類事情再次發生。同時，在合作項目過程中，我們對項目的商務方面原則性把握不強，沒有足夠的牽制力，是造成我們利潤不高的主要原因。XX年該類事情是絕不允許發生的，我們合作授權的權限將成為一個標尺，是不允許任何進行修改。這是我及我們的團隊將要必須保證的核心利益。

我們成功三大要素：

1、資源的積累，在我們完成經委系統項目過過程中，我們關注了該單位3年，在商務上我們得到了老領導值引。使我們較快的結識了相關決策人，並提供了完善的解決方案得到專家認可。同時較為幸運的是甲方並未有其他單位介入。使我們的項目解決方案在推薦過程很快得到客户方認可。

2、我們擁有該類項目經驗和我們努力的協作。在與合作伙伴做宣文系統項目過程中，我們同樣得到領導的指導，使我們較為幸運的接觸到客户的牽頭人。但我們面臨一個強勢的競爭對手。擁有廣闊的社會資源，同時又擁有較強的產品資源。但遺憾的是他們先後犯了兩次錯誤，讓我們抓住了這寶貴的時機。我們成功阻擊了該項目。結合本項目我們可以總結幾點：

⑴、人脈資源，讓我們順利接觸到客户方牽頭人；

⑵、客户處弱勢方，沒有相關項目經驗，容易被方案及其他外力所牽制；

⑶、我們成功阻擊了主審方案方；

⑷、成功的引導客户，並瞭解客户的全部要求，我們的目標是一致的；

⑸、對手犯下致命的錯誤。

⑹、我們與合作伙伴都捷盡全力。這是我們該項目成功所具備的幾大因素。

3、我們擁有一個堅強的心！在最殘酷的環境中！最惡劣的自然條件下！我們為了共同的理想！為了事業的信仰！為了完成某一個任務！我們義無反故，我們別無選擇，即使失敗也盡了全力以赴。

4、我們的多年謙卑的姿態，我們多年的客户積累，我們始終如一的態度，使我們成功的得到客户信任。結合以上幾點，也許我們的工作在很多方面需要加強學習，更多細節方面我們需要加強完善。我們成功的地方，是必須的持續的堅持的發揚下去；我們不完善的地方，需要我們在工作中不斷的改變與更正。諸位，我深信我們成功的步伐一定會越來越快。

朋友們，走過了XX，迎接着XX。我們在學習中成長。我們又在成長中向前。我們所有的成功，我們所有的失敗。都將隨着歲月的變遷而沉澱下去珍藏於我們的內心。我深信：我們將在苦難中得到磨練；我們在失敗中得到了反思；我們在成功中得到了快樂，而這種快樂非金錢可以擬比的；我們將在工作中尋找幸福，而這幸福就離我們不遠；破風起航的XX年我們走過了，迎接我們的將是更大的暴風雨，更大的兇險。我們將義無反顧，我們別無選擇。只為了心中最忠誠的信仰！前進——是我們必須的、唯一的、永恆的、最本質的信仰！我們的生命將會因為你的努力而變的有價值。

XX新的開始，是充滿機遇的一年。無論我們的社會資源，還是我們的個人的單兵做戰能力，以及我們擁有的解決方案。我們都已經逐步的準備好了。我們及我們的合作伙伴將努力去承擔更多的責任，接受更大的考驗，面臨更多的問題。我深信我們的客户佈局，我們的戰略部署，我們的單兵做戰，都將接受時間的烘烤，來證明自己的努力。至此我做XX年計劃：

第一方面加強團隊學習；

學習是個持續的過程，這也是我們團隊未來幾年都必須的堅持做的一件事。我們將從社會學科延伸到專注的業務知識。提高團隊的整體凝注力，加強個人單兵作戰能力。同時我們創造更好的文化氛圍，力求創建一支充滿激情的充滿着想法的隊伍。

具體安排：

1、每月度安排30個小時的閲讀時間；

2、每月度團隊安排文化創意活動最底一次；

3、對所涉及的產品及相關聯的產品方案進行深度學習，並做好工作日記。對項目的深度發掘做好團隊協調，集思廣義，養成體系性的頭腦風暴；團隊的學習的本質也就是為了個人單兵做戰單位的武器裝備進行升級，我們所有的一切都將以我們的戰場的環境所決定。戰爭所面臨的問題所決定。我們要以做戰前方的個人單元決定戰爭的一切裝備和一切部署。

第二方面對客户的部署；

我們的客户經理，解決方案，以及我們的產品形成向客户“鐵三角”的體系。這是我們生存所必須要具備的本能。我們所做的一切都將以客户需求為準繩。我們生存的意義與價值是以解決客户需要的，這是我及我們的團隊必須認識到的。我們對客户的部署，是我們必須對客户的項目遞交專家級的方案，最合理的產品。同時也對客户的需求進行深度挖掘，我們將要想狼一樣咬住我們的“獵物”我們生存的糧食，我們的每一個解決方案力求最合理化，最標準化，最高利潤化。

我們的安排：

1、每週結識5名新客户；

2、每週回訪2位老客户；

3、我們對優質的客户要進行vip級服務。時時處處為他着想，時時處處關心他的一切變化。

4、每月度回訪我們的高級顧問團，並向他們請求火力支援，得到他們的炮火支持，只有精確的打擊才能使我們的結果事半功倍。

5、對我們的每一個項目，每一次計劃，每一次行動，做好萬全之策。我們可以輸在最後的結果中，但我們決不能輸在過程中。我們只有這樣，我們的內心才是充滿喜悦，我們面對任何困難是波瀾不驚，我們面對任何成功不會沾沾自喜的。因為一切都在我們的把控中，因為一切都在我們的意料之中。因為我們將量化每一個節奏，每一個步驟。

朋友們，新的一年我們面對困難與競爭將是前所未有的。我們的付出必須是我們過去一年的數倍。我們要想在這個城市站穩、站正、站直矗立在這樓宇之間。我們就必須超越一切思想。我們要狼一樣，像一個戰士一樣，像一個殺手一樣。付從我們的所有努力，專注於這個領域，成功狙擊某一項任務。以一種“開放”“博愛”“分享”“狼性”的心懷，以客户的需要為中心，超越所有的孤獨，去創立屬於我們的信仰。

朋友們所以一切都將在我們的行動中去實現。所以的一切努力都將在XX年12月30日進行見證！“乘風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海”將一定是我們XX的寫證！謝謝大家！