創業計劃書的寫作技巧

創業計劃書的寫作技巧

成功計劃書的四大評定標準

可支持性(充足的理由是什麼)

可操作性(如何保證成功)

可贏利性(能否帶來預期的回報)

可持續性(我們能生存多久)

創業計劃書六大關注重點

項目的獨特優勢

市場機會與切入點分析

問題及其對策

投入,產出與贏利預測

如何保持可持續發展的競爭戰略

風險應變策略

確立創業目標應考慮的因素(6m方法)

商品(merchandise):所要賣的商品與服務最重要的那些利益是什麼

市場(markets):要影響的人們是誰

動機(motives):他們為何要買,或者為何不買

信息(messages):所傳達的主要想法,信息與態度是什麼

媒介(media):怎樣才能達到這些潛在顧客

測定(measurements):以什麼準則測定所傳達的成果和所要預期達成的目標

創業計劃團隊的最佳組合

專業技術人員

市場調查人員

營銷策劃人員

財務分析人員

公關執行人員

創意表述人員

創業計劃書的寫作大綱

項目概述

市場分析

定位策略

營銷組合策略

風險應變策略

財務計劃與投資收益分析

附件:1,市場調查分析報告

2,相關的企業,產品和市場資料

項目概述

項目提出的背景

項目概念與獨特優勢

項目成功的關鍵要素

資源,能力與競爭實力

資金保證與贏利預測

二,市場分析

市場環境分析

消費者分析

產品競爭力分析

問題及其對策

(一)市場環境分析

宏觀環境分析——pest模型

行業環境分析——波特模型

競爭環境分析

swot綜合分析技術

宏觀環境分析——pest模型

行業環境分析——波特模型

競爭環境分析——市場障礙

直接競爭者分析

間接競爭者分析

競爭環境分析——市場空檔

競爭分析中優劣勢的對比評價項目

競爭環境分析——市場地位

市場領導者

市場挑戰者

市場追隨者

市場補缺者

swot綜合分析技術

(二)消費者分析

消費者的總體消費態勢;

現有消費者分析:包括現有消費羣體的構成,消費行為和態度,使用習慣,主要問題點和主要機會點;

潛在消費者分析:包括潛在消費者的特性,購買行為和潛在消費者的品牌偏好以及機會點等.

(三)產品競爭力分析

產品特徵分析

包括產品的性能,質量,價格,材質,生產工藝,外觀和包裝;與同類產品的比較優勢及現處生命階段分析

產品品牌形象分析

包括企業賦予產品的形象特性分析和消費對產品形象的認知分析

產品競爭力分析(swot分析法)

三,定位策略

戰略定位

市場定位

產品定位

傳播定位

(一)戰略定位

(二)市場定位

目標市場

購買需求與購買習慣都類似的一羣人

生活方式相同的一類人羣

目標市場的定位方法

將整個市場細分化

確定主要和次要的目標市場

(二)市場定位

將整個市場細分化

地理變量:地區/城市規模/人口密度/氣候

人口變量:年齡/性別/家庭規模/家庭月收入職業/教育程度/種族/宗教/國籍

心理變量:社會階層/生活方式/個性

行為變量:購買時機/追求的利益/使用地位

(二)市場定位

確定主要和次要的目標市場

可盈利性

可計量性

可進入性

規模性

可適應性(公司的目

標與資源)

(三)產品定位

整體產品的概念

核心產品:核心利益與服務形式產品:包裝,品質,品牌,式樣,價格

附加產品:安裝,運送,服務,保證,心理滿足

(三)產品定位

品牌形象定位

產品功能定位

(三)產品定位

產品定位要考慮的三個問題

何種顧客會來買這個產品——確定目標羣體

這些顧客為什麼要來買這個產品——確定產品的差異性

顧客會以這一產品替代何種產品——確定競爭者是誰

(三)產品定位

有效發展市場空隙的產品定位策略

大小

價位

顧客性別

包裝

顏色

品牌

(四)傳播定位

理性訴求

感性訴求

四,營銷組合(4p組合)策略

產品策略

定價策略

渠道策略

促銷策略

(一)產品策略

產品組合策略

包裝策略

新產品開發策略

(二)定價策略

吸脂定價策略

滲透定價策略

滿意定價策略

心理定價策略

(三)渠道策略/渠道的選擇

直接銷售:訂購,直銷,專賣店,展覽,聯營銷售

間接銷售:

批發商:專業批發商,綜合批發商,多功能批發商,工業批發商

零售商:百貨商店,專業商店,超級市場,便利店,折扣商店,倉儲式銷售店,樣本商店,無店鋪零售(電話,直郵,網絡商店,電視購物廣場),自動售貨機

銷售組織:連鎖店,消費合作社(會員制消費組織)特許專賣店,代理商,委託交易市場

(三)渠道策略/渠道的管理

給予合理的利潤和折扣

交易中予以特殊照顧

竟銷額外獎金

合作廣告補助和展覽津貼

經銷店內外裝潢資金援助

給予技術支持

代辦財務分析和市場分析

共同規劃營銷目標,存貨水平,場地,形象,銷售人員的培訓,廣告與促銷計劃

創辦"經銷商"刊物

(四)促銷策略

優待券

附贈贈品

競賽或抽獎

加量不加價

集點優待

降價促銷

(四)促銷策略/廣告與公關策略

廣告目的

廣告對象

廣告地區

廣告主題與創意

廣告表現

廣告階段策略

媒介組合

廣告預算及分配

廣告效果預測

五,風險應變策略

外部風險應變策略

政策環境的變化經濟環境的變化

法律環境的變化人文/風俗的牴觸

科技的發展/專利與知識產權的保護

內部風險應變策略

資金的問題市場的問題管理的問題

公關的問題人員的問題

六,財務計劃與投資收益分析

投資效益分析

項目總投資預算

資金來源分析

產品成本計算

經濟效益分析

靜態經濟效益指標

動態經濟效益指標

市場推廣費用預算分配

附件

市場調查分析報告

相關的企業,產品和市場資料

案例參考:

台灣百齡牙膏大陸市場推廣計劃書

項目概述

(一)項目策劃的背景

百齡是台灣的名牌牙膏,在台灣有相當的知名度,產品已進入成熟期,但是對大陸市場則完全是一種新產品.

(二)項目概念與獨特優勢

百齡的獨特之處是味感鹹,因為它的配方中含有"鹽"的成份.我國古代醫學認為"鹽"具有殺菌清毒作用.在配方中加入"鹽"的成份,使百齡成為潔齒護齒佳品,但又有別於國內市場上的各種香型和藥物牙膏.

百齡系台灣中高檔牙膏產品,採用鋁塑包裝,清潔,美觀,保濕性強,代表高品質的牙膏.

(三)項目成功的關鍵要素

百齡牙膏要在中國大陸上推廣成功,其關鍵的問題是:

;強化口感的獨特性,並努力為消費者所認可;

引導一種新型的牙齒保健觀念,提升產品的附加值;

銷售網絡是否有足夠的輻射力.

(四)項目成功的保證條件

百齡作為一家老牌號的企業,她關心大眾健康,對牙齒保健有十幾年的經驗.這些對國內消費者無疑具有較強的誘惑力.

隨着中國人均消費水平的提高,以及國內牙膏市場競爭的加劇,國內牙膏廠也紛紛進行技術改造,開拓新產品,增進國產牙膏的更新換代.在這種情況下,百齡牙膏首選北京市場為進軍大陸的突破點,確定了百齡是促進社交生活的高品質牙膏的觀念,以"輕鬆自信,讓牙齒更亮麗"作為推廣口號,展開全面的市場推廣策劃.

(五)項目實施目標

百齡對大陸市場完全陌生,因此首先就要增強它的知名度.作為一種新產品發售,先在北京市場上取得經驗,然後再推廣全國.

1,近期目標:投入北京市場,獲得80%認識率.(3—5個月)

2,中期目標:取得北京市場20%以上的份額,並逐步向東部大中城市推廣.(1—2年)

3,長期目標:1.取得全國市場20%以上的份額.

市場分析

市場環境分析

a,綜合環境分析

中國是牙膏生產和消費的大國,l999年全國牙膏總產量達28億多支,人均消費量2.33支,是世界上最龐大的牙膏市場.隨着人民物質文化生活水平的提高,人們將越來越重視牙齒健康和個人清潔衞生.因此牙膏的市場容量還將擴大.

雖然,目前牙膏市場競爭激烈,但是仍然存在着相當巨大的潛在市場.現在中國人均牙膏年消費量為2.33支,200克左右,北京市為3.03支,但都與發達國家人均500克的消費水平相距甚遠.

其原因主要是刷牙率不高.中國政府提出刷牙率在XX年達到城市85%,農村50%的目標,説明現有的刷牙率比這個目標還低得多,所以這其中有一個很大的潛在市場.另一面,北京市有24.4%的人每天只刷一次牙,其刷牙的頻率還有待提高.

從1991年開始,中國政府規定每年9月1日為"全國刷牙日",倡導普及刷牙和增進牙齒衞生.並在中小學生中推廣普及刷牙教育,特別是提倡兒童從3歲起開始刷牙,這必然會增加牙膏的需求量.特別是它立足於未來,對未來的市場結構有很大影響.所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的,即使按政府的保守估計以每年7%的速度增長,也將形成一個巨大的市場.

b,競爭環境分析

1,國內主要牙膏品牌的市場佔有率

品牌

產地

類型

價格

包裝

佔有率%

中華

上海

香型

0.90/63g

2.10/128g

鋁管

11.4

黑妹

廣州

香型

1.00/638

3.00/150g

鋁管

8.9

藍天

北京

香型

0.75

鋁管

8.7

兩面針

柳州

藥物

0.90/63g

鋁管

8.5

潔銀

廣州

藥物

1.10/63g

鉛管

8.3

小白兔

杭州

兒童

0.86/63g

鋁管

5.4

白玉

上海

藥物

0.83/63g

鋁管

4.6

獅王

青島

香型

1.50/90g

鋁塑

2.3

高露潔

美國

香型

8.40/1208

鋁塑

1.9

黑人

美國

香型

6.00/120g

鋁塑

1.7

美加淨

上海

香型

1.80/90g

鋁塑

1.43

上海防酸

上海

藥物

0.65

鋁管

1.4

上海特效

上海

藥物0.65

鋁管

1.3

一見喜

福州

藥物

0.90/63g

鋁管

0.75

目前,中國一共有二十幾個品牌的牙膏,主要有中華,藍天,黑妹,潔銀,兩面針,冷酸靈,白玉,美加淨,獅王,一見喜,小白兔等.另外市場上還有少量進口牙膏,如黑人,高露潔等.上海是我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產基地,上海產中華,白玉等老牌號產品已經擁有了相當巨大而穩定的消費者,但是,近年來廣州,柳州,杭州,青島等城市的牙膏業異軍突起,奮起直追,開創了自己的名牌,形成同上海牙膏共享市場的局面.

2,牙膏品類的劃分

隨着中國人均消費水平的提高以及牙膏市場競爭的加劇,中國的牙膏越來越走向專門化,細分化.牙膏生產已初步形成格局,可大致劃分為三大塊:

一類是各種潔齒爽口型的香型牙膏(如中華,黑妹);

一類是與防治牙病相結合的各類藥物牙膏,特別是發揮古代醫學知識的各類中藥牙膏.由於牙病在我國的普遍性,人們對藥物牙膏的心理接受力越來越強.這類牙膏主要有兩面針,上海防酸等.

—類專供兒童使用的牙膏,如小白兔兒童牙膏.

3,競爭狀況

由於市場競爭機制的引入,牙膏市場的競爭也愈演愈烈.目前,國內的牙膏市場已基本被分割完畢.1999年北京銷售量前六位的牙膏品牌分別是中華,藍天,潔銀,黑妹,兩面針,小白兔,佔北京市牙膏銷售量的44.1%.其中三種類型的牙膏分佈均勻,中華,黑妹是香型牙膏,潔銀,兩面針是藥物牙膏,小白兔是兒童牙膏.這些品牌佔據市場,成為消費者心目中的名牌,它們之間爭奪市場的鬥爭激烈,造成其它品牌打入的困難.

此外,國內出現了合資牙膏,如福州一見喜,青島獅王,它們生產中高檔牙膏,工藝先進,包裝精美,雖然它們還不能被普遍接受,但是由於其高品質而擁有一定層次的消費者,具有相當的競爭優勢.

另外,國外的名牌牙膏,如黑人,高露潔,crest佳齒等也紛紛看好中國市場.除直接吸引一些高消費階層外,還尋求合作途徑,如佳齒就與廣州簽訂了合作意向書,這就更加劇了牙膏市場的競爭.

為適應形勢,國內牙膏廠也紛紛開拓新產品,進行技術改造,增進國產牙膏的更新換代.黑妹牙膏推出濃香型;中華牙膏加強產品系列化,採用最新配方,推出89型中華牙膏,89型中華透明牙膏,89型中華兒童彩條牙膏,89型白玉牙膏,增強了產品競爭力.但是從總體看來,國產牙膏普遍需要更新換代.

競爭還促使國產牙膏的進一步細分化,出現了有各種特殊療效的牙膏,如男子漢牙膏可用於去煙漬等.

99年中華,兩面針,黑妹等名牌牙膏再次發動廣告攻勢,冷酸靈雖為新興品牌,但是廣告攻勢很猛,以更確切的市場定位進行訴求,以求保住自己的市場份額.

4,競爭者劃定

作為一種新產品,百齡上市很可能觸及所有品牌牙膏的利益.其鹹口味可能與各種香型牙膏進行競爭,而其護齒作用可能奪取部分藥物牙膏的市場.但是,其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏.

市場上存在的香型:香蕉菠羅香型,柑桔型,濃香型,薄荷香,加濃薄荷型.

主要競爭者的市場定位及廣告訴求點:

中華:定位為温馨家庭使用的牙膏採取感情訴求,突出家庭生活之温馨,和諧;

黑妹:定位為城市青年使用的牙膏.訴求點是美與城市生活(cf);

兩面針:定位為對牙齒疾病有特效的牙膏,理性訴求;

潔銀:定位為家庭使用的潔齒護齒牙膏.感情訴求點廣告詞:"新的一天,從潔銀開始".

5,競爭戰略地位

綜合以上分析,我們建議,百齡採取市場補缺者的戰略定位.其具體做法是:強化百齡含"鹽"消毒的差異性,用差異化戰略強佔市場分額.(三)百齡的問題點與機會點

1,問題點(市場阻礙)

牙膏市場分割完畢,新的品牌很難打入;消費者購買力總體水平較低,百齡來自高消費的台灣,價格不易接受;市場調查結果表明,14.8%的消費者有固定品牌習慣;拒絕使用新產品;百齡的鹹味需要消費者習慣.

2,機會點(市場空檔)

政府以法規形式規定"全國愛牙日",並加強對兒童的教育,愛護牙齒的觀念將越來越普及;

隨着人們物質文化生活水平的提高,人與人的各種交往增加.刷牙將不僅僅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需尋求高品質之牙膏;

～正成為大陸羣眾關心的熱點問題,可以有效借勢,進行注意力的炒作;百齡是台灣產品,開發大陸市場有可能為～帶來正面影響,有利企業形象樹立.

(二)消費者分析

1,消費需求:

(1)潔齒:消費者希望有潔白的牙齒,以維持美的形象.是較高層次的心理需求.

(2)牙齒保健:消費者的主要目的是為了防治牙病,以維持健康生活狀態.

(3)口腔衞生:消除口臭,煙漬等,亦是形象的要求.

(4)治療牙病:我國約有30.5%的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血,牙周炎,齲齒,牙齒腫痛),這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病.

2,消費習慣:

(1)時間:按長期的生活習慣,人們一般在早上起牀後晚上睡覺前刷牙.如有午睡習慣,在午睡後也可能刷牙.

(2)頻率:24.2%的人每天只刷一次牙,即早起後;大部分人每天刷牙兩次,早晚各一

次;少數人每天刷牙三次.

(3)品牌喜好:14.8%消費者使用固定的品牌;85.2%的消費者隨意變換品牌.

(4)方式:在家庭中,一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏.

3,購買情形

(1)購買決策者:在家庭中,妻子或母親與61.2%.購買地點:中小型百貨商店84.5%;少數人在大型百貨商店購買;另一部分人在日雜零售店購買.

(2)購買決策因素:

a,習慣:牙膏是小型日用品,購買風險並不大,人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,習慣的口味.

b,實用:消費者考慮牙齒保健的作用,經常轉換使用不同牌號,避免產生抗體.

c,方便原則:正因為牙膏價值小,風險小,消費者為了圖方便省事可能就近購買.

d,廣告影響:消費者對品牌的熟悉過程和程度,要受到廣告的影響.但習慣後受廣告影響少.

(3)購買方式:

a,經常性購買,即用完後再買.

b,家庭購買多喜歡大號(120g以上);個人購買多喜歡小號(63g).

4,價格承受力

(1)購買力:同發達國家相比,中國仍然是低收入國家,人均收入1999年為1804元,購買力較低.北京市的人均收入水平高於全國平均水平,為2397.1元,其中月收入500一1000的中等生活水平的家庭佔63.9%,高收入家庭比低收入家庭的比例小.

(2)消費結構:北京市民的文化層次高於全國平均水平,但其消費結構仍屬低層次消費,消費的前三位為食品,衣着,日用.其中用於日用的為575.8元/人.

(3)價格承受力:北京市人均年消費牙膏3.03支,牙膏的乎均價格為2.4元/支(大號),是基本合適的.最高的價格承受力不超過4元/支.

(三)產品競爭力分析

1.百齡特點

百齡是台灣的名牌牙膏,在台灣已有相當的支持率(35.7%),產品進入成熟期.但是對大陸市場則完全是一種新產品.

百齡最獨特之處是味道鹹.因為它的配方中含有氟化鈉,即"鹽",它的口味可持續半小時,且頗有回味餘地,這使它區別於市場上各種香型的牙膏.

我國古代醫學認為"鹽"具有殺菌消毒作用,所以古人用鹽潔齒.百齡正是吸收了古代醫學的這一知識,在配方中加入"鹽"的成份,成為潔齒護齒佳品,但又有別於一般的藥物牙膏.

百齡系台灣中高檔牙膏產品,採用鋁塑包裝,清潔,美觀,保濕性強,代表了高品質的牙膏.另採用泵式軟管,擠壓省力,出膏均勻,便於使用.外包裝盒亦十分精美,有衝擊力.

百齡是老牌號的牙膏企業,關心大眾健康,對牙齒保健有十幾年的經驗.

2.優劣比較

牙膏是一種小型的日常生活用品,人們在購買時決策簡單,對生產技術方面的信息並不太在意,而主要考慮以下幾個方面:口感(35%),保健性能(32%),價格(20%),包裝(13%),但有時他們往往隨意購買.

百齡作為—種台灣產品,在大陸市場上仍屬"舶來品",同大陸產品相比,也各有優劣.

(1)產品優勢

生產技術:國內牙膏在膏體生產,配方,技術裝備等方面都處於較低水平,偶爾有較高生產水平的美加淨牙膏,但生產成本過高,在市場上的銷售量也不多.而百齡牙膏則一直採用國際先進技術設備,清潔,現代化程度高.目前中國牙膏正面臨着更新換代的選擇,百齡正好可以代表新一代的牙膏.

國內牙膏在主要原材料上靠進口,使牙膏生產成本增高,依賴性增強,百齡在原材料方面要比國內進口方便.國內牙膏在口感上都較為一般,普遍的香型牙膏口味比較單調,而一般藥物牙膏的口感更差,百齡牙膏的鹹口味相對國產牙膏是十分獨特的.

百齡牙膏由於採用古代醫學知識加入鹽的配方,比一般的香型牙膏更具有殺菌潔齒作用,

國內牙膏大多采用鋁管灌裝,外殼包裝材料也較差,印刷粗糙缺乏現代感.百齡牙膏採用鋁塑包裝,清潔美觀.

(2)產品劣勢

百齡治療牙病的效果並不如國產藥物牙膏效果顯著.

雖然百齡牙膏採用鋁塑包裝,清潔美觀,但由於成本高,國內消費者不一定能接受,況且鋁塑包裝在牙膏用完後膏體往往有殘餘.

百齡牙膏在大陸的知名度幾乎為零.

三,定位策略

戰略定位

採取聚焦差異取勝戰略.

市場定位

1,區域市場定位

以北京為市場突破口,逐步向東部大中城市推廣,繼而佔領大陸市場.

2,目標市場定位

使用者:20—40歲之中青年,中等以上收入者;

購買者:上述年齡層,主要為中青年婦女;影響者:使用者之父母,子女,親友,同事.

目標市場對象分析:

a,20一40歲之中青年,中等收入以上者可分為三類:

20一25未婚青年;

25—35已婚青年,子女在10歲以下;

35—40已婚中青年,子女在10歲以上.

b,此階層多為管理人士,公司職員,商店營業員,行政人員,科教文衞人員,生意人,社會交往較多;

c,注重家庭和樂,朋友情誼,領導,同事關係,以及在社交中的自我形象;

d,平時忙於工作謀生養家,休息時看電視,報刊雜誌;假日享受家庭之樂或參加朋友聚會,外出郊遊,其中婦女喜歡逛商店;

e,注重實際,價格是重要

考慮因素.

(三)產品定位

1,品牌形象定位

根據對牙膏市場環境,目標市場對象的分析,為區別競爭品牌的市場定位,百齡在大陸市場以全新定位出現:百齡是促進社交生活的高品質牙膏.

百齡的這個定位是以高姿態出現而避免同競爭品牌正面交鋒的策略,同時力圖改變舊有消費觀念和習慣.

產品功能定位

帶鹹味的更具有殺菌潔齒作用新一代保健牙膏.

(四)傳播定位

1,百齡可潔白牙齒,美化形象,建立良好個人形象;

2,百齡可建立在社交生活中的信心;

3,百齡獨特品味,與追求獨特之心態相應.

四,營銷組合策略

(一)產品策略

1,產品組合策略

採用大小兩號包裝規格(大號120g,小號65g)同時推向市場.

2,產品包裝策略

膏體用鋁塑包裝,用深藍,淺藍,白色三種標準色,以潔淨清爽之感,並印上百齡口號和標誌;

外盒採用高級紙板精印,採用深藍,淺藍,白三種標準色,以醒目色塊標示其鹹味,連同百齡口號和標誌,

(上同)並加上條形編碼.大小號上分別印"家庭型"和"個人型";

每個盒內附一張百齡卡,以示百齡的親切問候,並收集反饋.

(二)定價策略

1.採取高品質,中等定價的滲透定價策略;

2.家庭型3.20元/支;個人型:1.60元/支.

(三)渠道策略

1,渠道的選擇

分銷路線:百貨公司→消費者.

選定北京市各區主要的大中型百貨公司為零售點;幷包括各超級市場和北京屈臣氏個人購物商店.各零售點採取統一的pop設計,包括貨架和懸幟.

2,渠道的管理

折扣25%,分期支付

如能保持適當的存貨水平付給5%;

如能完成銷售定額再付給5%;

如能向顧客提供有效服務再付給5%;

如能正確報告顧客購買水平再付5%;

如能適當管理應收帳款再付給5%;

銷夠1000個獎勵500元;

g.留成銷售總額的5%用作廣告投放.

(四)促銷策略

1,促銷活動

百齡上市時間:1999年8月15日,統一上市.

上市前一週即播發預先廣告(電視,報紙)

活動目的:打開知名度,鼓勵嘗試;

活動主題:百齡幸運揭蓋

活動內容:從8月l5日一9月1日,凡買百齡牙膏者當場開啟包裝,進行雙重抽獎:

(1)如發現牙膏頭的園形粘模上印有百齡標誌,可得一個漂亮的百齡學生書包,作為家長送子女的新學年禮物.(1:20)

(2)牙膏的包裝盒內還有一張百齡卡,回答好簡單問題後就可以參加第二期抽獎;

(3)一次性購買十支(大號)百齡牙膏,即可獲得一個精美百齡購物手提袋.

2,公關活動

a,製作小冊子和宣傳單

內容:百齡的企業狀況,產品特點,及百齡對牙齒健康的觀念.

目的:在百齡的各項公關,促銷活動中分發,增進了解.

時間:7月30日

經費:1萬元.

b,百齡party:

內容:百齡上市前一夜,邀請百齡銷售人員,包括批發管理人員,百貨公司管理人員,櫃枱銷售人員,選一北京市中等歌舞廳舉辦party,百齡高級管理人員與其聯歡.

目的:促進百齡銷售人員對百齡的瞭解,增進感情交流,要求他們以良好的態度和優質的服務對待百齡顧客.

時間:8月14日

經費:1萬元.

c,愛牙日

內容:9月1日全國愛牙日,贊助衞生部開展宣傳與諮詢活動;在天壇公園建一個臨時建築,模擬人的口跨結構,以形象生動富於娛樂性的方式宣傳愛牙.

目的:樹立百齡關心公眾健康的形象,並增進公眾瞭解.

時間:9月1日

經費:1萬元.

d,贊助奧運代表團

內容:爭取XX年中國奧運代表團專用牙膏之稱號,並隨隊贈送每個運動員一套百齡個人用品;

目的:以"台灣的信心"鼓勵運動員,藉此擴大知名度.

時間:9月24日

經費:10萬元.

e,百齡愛牙博士

內容:設立"百齡愛牙博士",在北京市中國小進行巡迴宣傳.

目的:配合國家教委在中國小生中普及牙健康教育的規定,影響未來消費者.

時間:2月14日

經費:1萬元.

f,百齡恭賀新禧

內容:春節前夕,以dm文案形式,向百齡消費人員,百齡部分消費者問候致喜;另配以海報宣傳.

目的:聯絡感情,並提醒消費者過年別忘了百齡.

時間:2月14日

經費:1萬元.

g,百齡週歲慶

;內容:在百齡上市一週年之際,邀請各界人士同百齡聯歡.

目的:收集消費者反饋信息,制定下年度計劃.

時間:8月15日

經費:2萬元.

(五)廣告策略

1,廣告目標

建立80%之品牌知名度;爭取20—40歲消費者.樹立百齡是促進社交生活的商品質牙膏的觀念.改變消費者認為牙膏都是香味的觀念,使之認同百齡威味.

2,廣告策略

預售期:以理性訴求做預備説明,加強懸念;

發售期,配合百齡促銷,以感性訴求和理性訴求結合;

鞏固期:以感性訴求,加深企業印象.

3,廣告創意

創意理念:現代生活中,人與人之間的交往越來越頻繁,只有對自己,對別人都充滿信心,才能在交往狀態中確立自我,善待他人.這時,也需要牙齒不"拆台".健康,清潔的牙齒,是自我的一大形象標誌.百齡定位為促進社交生活的高品質牙膏,其意正在於令牙齒健康潔白,令自我充滿信心,迎接生活的每一個挑戰.

創意口號:輕鬆自信,貫徹每一天.

擁有輕鬆與自信的心,讓牙齒更亮麗!

鹹鹹的,很特別喲!(用於口味之訴求)

4,廣告表現

(1)cf表現:

預售期:企劃意圖:通過預告百齡之來臨,在消費者心目中造成懸念,吸引注意;

表現方式:以手勢模擬對話表現百齡來臨(十秒)

發售期:企劃意圖:通過廣告訴求,教育消費者認同百齡之鹹味,樹立高品質觀念,提高知名度.

表現方式:示範式.(30")

主題:輕鬆自信,貫徹每一天;

口號:鹹鹹的,很特別喲!

模特:一位清潔,美麗,令人愉快的青年婦女,要求牙齒整齊,潔白;

配音:模擬自然聲音.

鞏固期:企劃意圖:通過表現生活中人與人交往之片斷.建立百齡長久之品牌形象,實現百齡產品定位;

表現方式:以系列化方式,表現現代人的生活經驗;(求職,情人,朋友,結

婚等)

主題:擁有輕鬆與自信的心;

場景:現實生活中的實際場景;

模特:精神面貌清爽,充滿信心和活力的中,青年男女(隨情景而選定)

配音:現場模擬音及輕鬆的背景音樂.

(2)平面廣告表現:

np(報紙):

企劃意圖:通過理性訴求,提供信息,表現百齡之usp(獨特性銷售主張)

主題之一:如果你不相信我們會關心你的牙齒,難道你希望看到這個(齲齒模)

主題之二:如果你不認為鹹是一種創意,難道你會選擇這個(一支紅辣椒)

主題之三:如果你不喜歡我們的包裝,難道你寧願喜歡這個(一個用完的鋁牙膏卷)

正文:由每個主題引發,最終歸結到"自信心"

口號:擁有輕鬆與自信的心.

雜誌:

企劃意圖:以感性訴求同理性訴求相結合,提供信息並建立企業形象.

主題:擁有輕鬆與自信的心.

pop弔旗:

企劃意圖:以感性之形象,配合促銷活動

主題:擁有輕鬆與自信的心.

鹹鹹的,很特別喲!

海報:

企劃意圖:樹立企業形象並促進現場銷售.

主題:讓牙齒更亮麗,擁有輕鬆與自信的心!

(3)廣播廣告表現:

企劃意圖:通過聲音形象揭示百齡之特點,並顯示百齡定位點.

主題:擁有輕鬆與自信的心.

故事:與青年人生活相關的事.

模特聲音:親切形象,略帶誇張,富於表現力;

音響:自然擬音;

音樂:輕鬆浪漫的抒情音樂,並譜寫企業名音樂.

(4)直郵廣告dm表現:

企劃意圖:通過對百齡銷售人員及部分消費者的新年問候,體現百齡關心人的企業形象,博得公眾好感,增加銷售人員的積極性.

主題:清純清純的新年祝福.

正文:親切,温馨,富於人情味.

5,廣告文稿

(1)電視廣告文案:

cfl

以手勢模擬兩個人的對話,道出百齡之到來,吸引注意.

聲音:以兩男音對話,要求略微快速,以示滑稽.

甲:有沒有聽説,一種全新的台灣牙膏即將在北京上市!

乙:它的味道鹹鹹的,很特別喲!

甲:還要進行幸運揭蓋大抽獎!

合:請注意八月xx,全市各大百貨店1

男:台灣百齡.

cf2

示範型

女聲:

將一份輕鬆與自信

加一點感覺在裏面

(流水聲)

維護你我的心

讓牙齒更亮麗

讓個性更光彩

全新設計的鋁塑包裝

好清爽

鹹鹹的,很特別喲!

(男中音)

百齡牙膏

輕鬆自信,貫徹每一天!

cf3

朋友聚會場面

模特為30多歲男性

(輕鬆室內樂)

(男旁白)

開懷時刻

你也許會突然想起牙齒的煙漬

和口臭……

……而覺得尷尬

放鬆一了2百齡牙膏讓牙齒更亮麗

不再對你有任何負擔

(輕鬆室內樂)

百齡牙膏擁有輕鬆與自信的心!

cf4

企業形象

公司開表彰大會,初次上台在眾人面前講話的阿宣很緊張.他的女朋友悄悄向他眨眼作小動作,鼓勵他對自己有信心.

音響:現場效果音

此類故事可系列化

音樂聲起

(男音旁白)

將一份輕鬆與自信

加一點感覺在裏面

維護你我的心

百齡牙膏沿平滑桌面推出定格

(前同)

(2)廣播廣告文案:

男一:海邊的風柔柔的,

(幻想狀)她輕輕地向我走來,

微風砍動她的長髮,

海浪吻着她的雙腳,

她笑了,笑得那麼燦爛,

我向她伸出雙臂,露齒一笑…

男二:老兄!別做夢了,你的滿口大黃牙,準會把她嚇跑的!

男一:那,我永遠也請不到小美了!

女聲:放鬆一下!

用百齡牙膏,讓你的牙齒更亮麗,

隨時揮灑個性的風采!

敲門:吟,吟

女聲:阿明在嗎

男聲:哇,小美——

音樂:百齡牙膏!

童聲:鹹鹹的,很特別喲!

(3)報紙廣告文案:

np1

標題,l號黑體;

正文:5號宋體;

版面:1/4版.

也許你擔心牙齒被蟲蛀,也許你為牙齒上的煙漬,口臭而苦惱——放鬆一下!百齡讓牙齒更亮麗,不再對你有任何負擔.輕鬆自信,貫徹每一天!

np2

也許你已經習慣了香甜的味道,那麼,換一換口味吧.你當然不希望它是辣的.鹹鹹的,很特別喲!

6,媒介戰略

a,媒體策略

(1)促銷,公關活動之預告,以報紙為主,輔以海報,dm文案,小冊子等;

(2)廣告以cf為主,報紙為輔,雜誌次之,配合海報:pop弔旗;

(3)廣告密集期:8—12月,注重知名度及ups訴求,12月以後,廣告建立企業形象,以cf為主.

b,媒介組合及時間運用

六,投資收益分析與預算分配

市場推廣費預算

預計北京市今年牙膏銷售總量可達2500萬支,根據市場預測,百齡可達到20%的市場佔有率,即達到500萬支銷售量,利潤可達750萬元.

本年度推廣費總預算按本年度營銷利潤的25%支取.推廣費為:

750萬×25%=187.5萬

其中:市場促銷費:7萬(不含宣傳品製作)

公關活動費:16萬

廣告製作費:

cf1—440萬

印刷品l0萬

媒介運用費:

電視260次×XX元=52萬

廣播150次×200元=3萬

報紙60次×2500元=22.5萬

廣告公司佣金:180萬×15%=27萬

總計177.5萬元

另10萬元為風險預備金(不可預計費).

創業計劃——網上綜合商社

1.業務要點

本電子商務計劃旨在建立網上綜合商社(億聯),從事國際貿易,經營鋼鐵,化工,紡織,機械,電子,it產品等,逐步取代傳統的綜合商社職能.換言之,以網上虛擬綜合商社代替實體綜合商社海外辦事處.首先,從綜合商社盛行的中韓,中日貿易開始;再逐步擴展到中美,中歐,中俄等(中國——外國)貿易.重點先以推介外國商社,工廠及其產品為主,以作為中國加入wto後,國內企業獲取海外市場第一手資料的貿易門户,再進一步發展成為外商與中國企業貿易門户通道.最後實現全球互動式的貿易門户網站.

2.公司簡介

目前,億聯()作為個人站點已於1999年底於上海開通,並着手創立網上綜合商社,現中韓貿易的雛形已基本形成.詳情請訪問.

創立者背景:韓國著名綜合商社之一的(株)曉星(hyosungcorp)6年多國際貿易商務主任職業生涯積累了大量進出口商(包括工廠)的第一手資訊,國際國內貿易實務經驗豐富,傳統的離線(offline)交易流程相當熟悉,1999年交易額達usd3000萬.3.產品/服務

億聯()的戰略目標是成為一個國際貿易的門户網站,兼具進出口商直銷的網上平台功能.將以信息中介的角色為買賣雙方提供商情資訊內容服務和商務服務.短期目標是以信息中介商的角色用網站代替住華辦事處.

3.1商業模式

億聯()的商業模式是"b-b-b",其中:第一個b代表賣方(如外國工廠或商社);第三個b代表買方(如國內企業或進口商);第二個b即代表億聯()而實際上億聯()是以信息中介的角色代替傳統貿易中間商,具體地就是以網站代替跨國公司龐大的海外辦事處職能,從而可以使這些公司節省大量的海外辦事處經費的投入,隨着影響的日益擴大,也省卻了許多市場營銷的開支;同時,對於買方來説,則可以最快的速度獲取最新,最具競爭力的報價或資訊.

網站的贏利將來自:1)訂單成交後的佣金收入;

2)廣告收入;

3)有償資訊收入;

4)會員會費收入.

由於大宗商品的緣故,佣金收入不容小視.買賣雙方通過本站實現無紙化貿易,付款方式採用國際通行的信用證,不存在網上零售業採用信用卡導致的安全隱患.

特別説明:本人在此提出的"b-b-b"商業模式,理論依據是來自《網絡價值》一書(mckinsy&company,inc.,約翰.哈格爾三世&馬克.辛格著).本人認為:b-c或b-b模式應當更適合於寡頭壟斷企業的網絡營銷,如戴爾(dell)的計算機直銷網絡,作為消費者c或後一個b,他(她)別無選擇,只能通過前一個b來購買商品,而此時的網絡營銷對賣方(第一個b)來説可以認為是充分利用了網絡的優勢並節約了成本,對消費者來説也得到了事實在在的好處.而對於壟斷競爭企業或行業來説,消費者購買商品時自然要貨比三家,此時若賣方(工廠)建立自己的直銷網上平台,在某種程度上,可以説是方便了消費者或買家,這裏有一個誤區即買方通過工廠直銷獲得的應當是最低價,但這僅僅是該行業中若干家之一的最低成本價,並不能代表行業的最低價或最合理價!試想:若買方通過每家賣方的直銷平台獲得報價並自己比較,這個成本顯然是比較高的,而且買方還不一定知道全部的賣方,換言之,其花費很大成本得出的結果仍有缺憾!而這一缺撼正是"b-b-b"模式存在的理由!"b-b-b"模式之中間一個b即是信息中介的角色,她的職能就是為第三個b(買方)提供所有賣方(或絕大多數賣方)即第一個b的全面資訊(如價格,質量,交貨期等等)並通過網站的搜索比較功能,使買方(第三個b)可以馬上知道最低報價是哪一家,品質最優是哪一家,最快交期是哪一家……並通過設定權重參數再比較計算後得出最適合自己要求的是哪一家的產品或服務.同時,賣方(第一個b)也可以通過信息中介(第二個b)獲取目標市場或目標客户的最新需求,並最大限度的面對買方市場.

概括地説:億聯將採用的b-b-b模式,使買賣雙方都有機會以最低的成本最快的速度獲得滿意度最高的產品或服務,而這一切正是通過第二個b提供的比較功能得以實現.

其實,這一模式在實體經濟中可以顯著的發現,最明顯的就是日韓綜合商社的職能.

3.2網站定位

國際貿易的門户,以網上貿易平台取代實體的海外分支機構,並使買賣雙方直接見面.通過強大的搜索功能和豐富的買賣資訊內容,買方可以比較,選擇同一產品多個賣方(工廠)的價格與服務並選擇適合自己的最佳價格性能比產品;而賣方也可以非常方便的找到目標客户,通過這一信息中介掌握的大量資訊,賣方可以隨時瞭解競爭對手的報價等情況.當然,這是在充分尊重與客户隱私權的基礎上實現的.

3.3消費者可得到的好處

由於億聯的目的是建立一個工廠直銷的國際貿易平台,客户獲取的報盤將是實在而且充滿競爭力的,買家通過本站全天候透明的報價體系,可以避免過去那種無目的的四處詢盤而拿到的報盤卻是經過幾箇中間商之手的情況發生;對於賣家來説也可以掌握各家工廠的供貨情況(價格/數量等),同時減少海外辦事處的設置費用,並省去相當的市場營銷費用,卻能同許多傳統貿易營銷方式下根本不可能聯繫上的潛在客户進行交易.從而使買賣雙方都能最大限度的降低運作成本,維持市場的秩序,避免信息不對稱情況的發生,提高交易的有效性,時效性.

鑑於億聯的強大信息中介功能,加上完善的搜索對比服務功能,買賣雙方獲取的都是在對比了足夠多的買(賣)信息的基礎上真實有用信息.時間快,信息多,決策科學.直觀的説,就是將傳統國際貿易的四處詢盤或報盤(注:此處的"四處"也是相～限的)變為由的強大搜索對比功能來實現.由於上下游的信息相當豐富,買賣雙方獲取的好處是顯而易見的.

4.市場分析

4.1規模

以1999年,韓國對華輸出為例.通過七大綜合商社的各辦事處達成的貿易額約為20億美金,行業涉及汽車,家電,輕工,石化,紡織,機械,電子等,固定客户每個辦事處至少100個以上,總的客户數約3000—5000個,經常性聯絡的客户則多達30000—50000.支持一家主要辦事處一年營運的費用約600000美金,該辦事處的年銷售額約在1億美金.

1999年,中國大陸進出口總額約為usd3600億,若其中1%在網上交易,則有36億美金的市場規模.

根據聯合國貿易委員會的估計,在不遠的將來,通過網上達成的貿易量將佔傳統渠道的10%.

因此,短期來説(1年內),我們將可以達成2億美金/年的成交額;中期來看(3年左右),有望達成50-100億美金交易的規模.

億聯電子商務網站的目的並非要創造多少點擊數或客流量,而是要通過樹立國際貿易門户網站的品牌,建立btobtob的國際貿易新模式,以品牌的知名度來吸引買賣雙方,併成為買賣雙方國際貿易時的必由之路.隨着終極目標—

全球貿易網的建立,市場規模目前無法估量.

4.2發展

隨着中國加入wto,全球統一市場的格局將逐漸形成,產業分工將重新確立,進出口額將隨之大副上升.這將使越來越多國內企業將產品出口海外市場,同時也必然有越來越多的海外產品進入中國市場.這為網站的發展,無疑將帶來巨大的推動力.隨着國內企業上網步伐的加快,一個優秀的國際貿易門户網站必將吸引越來越多的客户主動登門造訪.

而全球統一市場規模的擴大,將使網上國際貿易的市場份額也越來越大.

4.3消費者概況

我們的目標客户或服務對象既包括買方,也包括賣方,遍佈各行各業,對國際貿易都非常熟悉.而在資訊方面,除對少數供貨方(或需求方)瞭解外,對整個供貨羣體或潛在需求羣體缺乏整體上的認識,或者説缺乏較全面的認識.

而在交易方式上,雙方都熟悉國際貿易的慣例,如l/c支付等.

通過網站的服務,消除買賣雙方在信息上的不對稱性.

4.4市場開拓戰略

進入戰略:以網站代替外國商事住華辦事處為切入點(即以進口為進入的起點),網站定位為信息中介商,以網站建設的低成本取代辦事處的高設置成本,以內容的豐富集中可比性代替傳統渠道的分散單一難比較.同時,尋求相關國家綜合性貿易公司一兩家的為合作伙伴,以利用其現有資源,節約開拓成本.

4.4.1網站促銷

通過向目標客户推介網站,不斷增強網站的吸引力,並在價格優勢吸引下,促使越來越多的客户不得不從原來的渠道退而通過進行交易.

4.4.2廣告促銷

1.在各專業分類行業雜誌上廣而告之;

2.傳統媒體投放廣告;

3.門户網站投放廣告.

4.4.3人員促銷

通過人員發給目標客户對口的供求信息,而使買賣雙方很快產生相互吸引力.

4.4.4售後服務代理

配備專門人員,協助廠商辦理貿易糾紛或質量異議等.

4.4.5結盟

與國外傳統綜合貿易公司結成聯盟以利用其現有資源與優勢.

5.競爭分析

5.1現有競爭

主要是傳統貿易渠道的競爭.以中韓貿易為例,大部分的交易都是通過綜合貿易商社在進行,各綜合商社已形成壟斷之局面.

但也有一些offer公司還存在並以靠佣金維持,這正是有理由生存的切入點或依據,並且通過網絡也可以整合一大批小的offer公司.

5.2替代品/服務

來自類似的網站和工廠直銷,這也是要急於創立的原因,在別人考慮的時候樹立品牌搶先佔領市場.

5.3swot分析

強勢:資訊豐富快捷,價格透明公正有競爭力,買賣雙方直接見面,高效低成本.

弱勢:初創期尚難與傳統商社相抗衡,且從生產廠家拿貨(報價)方面亦須工作.

機會:隨着企業上網日漸加速,潛在的客户被大量發掘的機會越來越大,越來越容易,越來越快.

威脅分析:威脅主要來自傳統商社的壟斷和對生產工廠的控制以及工廠自己的直銷.但若買方有實單,直接向工廠下單也會逐漸擺脱這種羈絆.

5.4競爭優勢

一個運作高效的網站代替眾多的海外辦事處,一個報價體系取代眾多商社的惡性競爭,工廠直面工廠的優勢盡顯.

5.5進入壁壘

隨着貿易自由化,市場全球化,一俟在業界的門户地位得到確認,其他跟隨者則較難得到認同,若與工廠達成長期的代理協議則後來者難以進入.

6.業務計劃的實施

6.1戰略

分三步走:

第一步,從中韓貿易開始,原因是本計劃的初創人的六年韓國綜合商社生涯,非常熟悉這一傳統的貿易流程並掌握大量第一手資訊;並逐步擴大到中日貿易,因為日韓兩國的經濟成長都是建立在綜合商社的迅速擴張之上的,而東南亞經濟風暴之後,都面臨解體之虞或不得不進行重組.時間為第一年.

第二步,發展到中國與所有其他國家的貿易網站,第二年.

第三步,全球互動式國際貿易網站,即任意兩國之間的貿易,第三年.

6.2聯盟

鑑於韓國,日本傳統綜合商社的優勢和影響力,電子商務計劃一方面將主動與生產廠商聯繫以取得直接供貨/報價權利;另一方面同一兩家傳統的商社結盟,以利用其現有的關係和渠道及影響力.

6.3實施時間表

6.3.1初創實驗期:

中韓/中日貿易網,XX年7月-XX年6月,

計劃投資usd1,000,000.00,

人員20人.

6.3.2成長期:

中外貿易網,XX年7月-XX年6月,

計劃投資usd5,000,000.00,

人員100人.

6.3.3成熟期:

全球貿易互動網,XX年7月-～年6月,

計劃投資usd10,000,000.00

人員300人.

7.管理團隊

7.1創始人(ceo):

mbillion,男,32歲,mba,上海交通大學材料系畢業,曾

為中船總船舶設計所工程師

,現為韓國著名商社(株)曉星(hyosungcorp)上海事務所國際貿易高級商務主任.六年多的綜合商社職業生涯,對傳統貿易流程與實務精通,貿易圈人際關係網絡廣泛,既熟悉國外(指韓國)工廠與商社,更熟悉國內工廠(最終用户)或貿易商,掌握大量第一手資訊.

7.2其他管理者

cio(首席信息官):andersen,男,28歲,mba,上海南都期貨公司,信息部經理.

cto(首席技術官):toney,男,32歲,honeywell上海公司,網絡主管.

cmo(首席市場官):mbillion(兼).

hr(人力資源):andersen(兼).

cfo(財務總監):,28歲,mba,廈門大學經濟系畢業,興業證券公司註冊

分析師.

7.3員工計劃

XX

XX

XX

網頁製作/編輯

2

5

10

系統維護/軟件開發

2

10

15

營銷人員

10

60

195

客户支持與服務

2

10

50

管理人員

4

10

20

其他

——

5

10

7.4人員缺口

以下人員需要補充:計算機/網絡專才;國際貿易專才;行業專才.

8.資金需求

8.1需求量

明細

XX.7-XX.6

XX.7-XX.6

XX.7-～.6

辦公室

usd300,000.00

usd300,000.00

usd300,000.00

系統設備

——

usd1,000,000.00

usd1,000,000.00

辦公用品

usd100,000.00

usd700,000.00

usd1,000,000.00

工資

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd3,000,000.00

廣告

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd3,000,000.00

營運費用

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd1,500,000.00

總計

usd1,000,000.00

usd5,000,000.00

usd10,000,000.00

説明:辦公室費用為購買寫字樓和裝修費用(考慮到目前樓市的低迷);

辦公用品除日用品外包括電腦等大件.

8.2估值和理由

的退出戰略是～年以200萬股上市,估計市值1億美金;

種子投資者usd1,000,000.00在XX年進入獲50%股份100萬股,直～年退

出時市值usd50,000,000.00,3年增長50倍;

第二批創業投資usd5,000,000.00在XX年進入時獲取20%股份40萬股,至

～年退出時市值usd20,000,000.00,增長400%;

第三批創業投資usd10,000,000.00在XX年進入時獲取20%股份40萬股,一

年後市值usd20,000,000.00,增長一倍.

8.3資金用途

基本用途參見8.1節的表格,除去固定投資與廣告費用,每月資金消耗主要在工資和運營費用,參見下表:

XX

XX

XX

每月資金消耗

usd33,000.00

usd166,700.00

usd375,000.00

9.財務分析

重要假設:1.互聯網事業持續發展;

2.無重大突發政治事件或戰爭影響網站建設和發展;

3.宏觀經濟環境無重大突變.

一般假設:1.所得税率為33%;

2.利率維持目前水平.

9.1預計收益和損失

XX

XX

XX

銷售收入

usd100,000.00

usd1,000,000.00

usd10,000,000.00

銷售費用/管理費用

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd1,500

,000.00

廣告費用

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd3,000,000.00

工資費用

usd200,000.00

usd1,000,000.00

usd3,000,000.00

税前利潤

(usd500,000.00)

(usd2,000,000.00)

usd3,000,000.00

所得税

——

——

usd990,000.00

淨利潤

(usd500,000.00)

(usd2,000,000.00)

usd2,010,000.00

説明:銷售收入主要來源於佣金收入(按成交額的千分之五計),廣告等其他收入暫未記入.

9.2現金流動

XX

XX

XX

營業活動

(usd500,000.00)

(usd2,000,000.00)

usd2,010,000.00

投資活動

(usd400,000.00)

(usd2,000,000.00)

(usd2,300,000.00)

籌資活動

usd1,000,000.00

usd5,000,000.00

usd10,000,000.00

現金淨變化

usd100,000.00

usd1,000,000.00

usd5,690,000.00

期初現金和其等價物

——

usd100,000.00

usd1,100,000.00

期末現金和其等價物

usd100,000.00

usd1,100,000.00

usd6,790,000.00