銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調查

XX年，揭陽市分行個人住房貸款餘額和市場份額持續下降。為深入分析揭陽市分行個人住房貸款下滑原因，粵東地區業務總部組成工作組進行調研，幫助揭陽市分行尋找對策，儘快扭轉個人住房貸款營銷的被動局面。

一、當地經濟發展狀況及房地產市場情況

XX年揭陽市社會經濟運行呈良好態勢：國內生產總值達到541億元，較去年同期增長7.2%；全市金融機構儲蓄存款餘額達到369.9億元，比年初增長20.1%；城鎮居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城鎮居民人均消費7267元，比增12.1%。

XX年全市商品房成交面積為39.05萬平方米、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個百分點，商品房成交價格均出現不同程度的回升。全市城鎮人均住宅建築面積為21.43平方米；城鎮户均住宅約75平方米（3.5人/户），住宅平均售價是1314元／平方米，價值是98550元，是同期城鎮户均可支配收入3．22倍。揭陽市房價仍在合理區位，居民購房仍有一定潛力。

有關專家認為，城鎮居民在達到人均住房面積35平方米之前，將保持對住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質量比較低，功能不全，設計陳舊，環境不佳，與新開發的住宅區相形見絀，通過二次置業來改善居住條件是居民的必然要求。可見，揭陽市房地產業具有比較大的市場潛力，為商業銀行有效營銷個人住房貸款業務提供廣泛的市場基矗一、個人住房貸款的基本情況

（一）貸款餘額和佔比情況。截至XX年12月30日，全市四大國有商業銀行個人住房貸款餘額共92612萬元。其中工行31900萬元，佔比34.4％，排名第一；農行21400萬元，佔比23.1％，排名第二；中行20385萬元，佔比22％，排名第三；xx銀行18927萬元，佔比20.4％，排名第四。

表一：XX、XX年揭陽市個人住房貸款變化情況表

報告期：XX年12月31日單位：萬元

單位餘額合計xx銀行工行農行中行

XX年9169923507372282XX8962

XX年9261218927319002140020383

XX年新增-2700-4600-5300-6007800

XX年市場

佔比（%）

XX年市場

佔比（%）

（二）新發放貸款情況。全市四大國有商業銀行個人住房貸款全年新發放額約13000萬元，但餘額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發放，餘額比年初減少5300萬元；xx銀行新發放1330萬元，餘額比年初減少4600萬元；農行新發放額約1670萬元，餘額比年初減少600萬元；中行新發放約10000萬元，餘額比年初增加7800萬元，佔有絕對優勢。

表二：XX年揭陽市金融機構個人住房貸款新增圖表（單位：萬元）

（三）貸款質量情況。全市四大國有商業銀行個人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％，資產質量較差。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％；農行不良貸款額約5200萬元，24.3％；xx銀行不良貸款額2693萬元，不良率14.2％；中行的資產質量最好，不良額只有約20萬元。

三、揭陽市分行個人住房貸款下滑原因

（一）外部原因

1、同業營銷手法多樣，市場競爭激烈

近年來，當地多家金融機構紛紛將個人住房貸款列為一項首要業務加以重點營銷，並在信貸資源、人力資源和財務資源等方面給予大力傾斜，其中以中行力度最大：

（1）中行與當地第一大開發商樂萬邦公司建立了穩固的合作關係。樂萬邦公司近幾年的開發量在市區佔據主導地位，市區的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發的房產，樂萬邦公司去年開發的站前中心花園、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區幾個較為大型的項目，按揭業務都由中行獨家承辦。

（2）上級行對中行揭陽市分行按揭業務轉授權限比較大。零售業務部經理具備40萬元以內的審批權，市分行行長具備80萬元以內得審批權。中行樓盤准入政策寬鬆，存量樓盤不需年審。

（3）中行服務手段貼近市嘗效率高。業務流程簡單、環節少，從貸款受理、審批到發放在分行零售業務部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面，中行比較注重以實際調查為準；引進律師見證簽字服務，客户只需跑一次銀行；與房管局協調好關係，抵押登記時間較短。

2、部分商業銀行則不惜代價爭奪或擴充“陣地”，甚至敢冒“風險”。工行和農行為了搶佔市場份額而降低准入門檻，採取不規範的競爭手段，雖然提高了市場份額佔比，但貸款不良率高，付出沉重代價，也擾亂了整個信用環境和市場競爭秩序。據瞭解，工行和農行開始覺醒，逐步提高個人住房貸款的准入門檻，謹慎發放，工行去年基本無發放，農行去年發放也大大減少。

由於同業競爭手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對當地較大規模的按揭貸款樓盤實施有效營銷，這是該行市場份額下滑的一個重要因素。

（二）內部原因

1、還款壓力大。當地按揭業務量只佔交易額的17.7%，市場總量偏校揭陽市分行是全市最早開辦按揭業務的金融機構，供樓貸款的本金回收已進入高峯期，每月正常回收額約在500萬元以上，個貸發放額小於回收額。去年以來，受人民幣升息預期及社會整體經營利潤下降的影響，借款人提前歸還個貸現象頻繁發生，僅去年上半年，揭陽市分行提前還清按揭貸款客户達127户，金額780萬元，佔全部個人住房貸款回收總額的28%。

2、開發貸款投放減少對個人住房貸款業務的影響在近兩年內逐漸顯現。近幾年，由於受地方經濟環境、信用環境的影響，揭陽市分

行對於房地產金融業務的開展較為穩健，謹慎投入，造成樓盤項目儲備數量下降，個人住房貸款業務的發展後勁不足。

3、樓盤准入比他行嚴格、工作效率和服務質量有待提高等因素也一定程度影響業務發展。我行要求開發商提供的資料比較多，有關要求較其他銀行嚴格。前後台分離實施辦法尚處於“磨合期”，經辦行尚未在新的運作框架內製訂既能有效防範信貸風險、又能提高工作效率和服務質量的細化流程，沒有充分體現貼近市嘗方便客户。例如，每筆業務開發商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關手續，給開發商和借款人帶來諸多不便；每筆業務從申請到發放我行平均需要1個月時間，而中行只需20天，工作效率相對低。開發商普遍認為我行按揭貸款手續多、程序複雜，在當前不規範的市場環境中，我行不但難以爭取新的按揭市場份額，就連一些存量樓盤按揭業務也在不斷流失。

四、儘快遏制市場份額萎縮局面，持續健康快速發展個人住房貸款的對策

面對個人住房貸款市場日趨激烈的競爭，揭陽市分行只有堅持走發展之路，逐步理順管理機制，加大市場投放力度，才能促進個人住房貸款持續健康快速發展。

（一）增強市場意識，切實把個人住房貸款作為重要業務來抓

提高市場敏感度，加強與當地國土、建設規劃、房管等部門的聯繫，掌握新開工樓盤情況，善於捕捉市場信息，抓住源頭；對優質樓盤、優質開發商，在風險可控前提下，可積極營銷房地產開發貸款，逐步形成了一條從生產到消費領域良性循環的房地產金融鏈，為個人住房貸款的持續發展增強了後勁；要抓住大型企業集團辦理職工集資建房的契機，爭取實行批量營銷；要積極採取措施，加強對無開發貸款投入樓盤的“滲透”，爭取按揭貸款份額，並高度重視客户服務維護工作，密切與開發商、售樓人員的聯繫，增強對開發商的吸引力；要豐富營銷手段，大力營銷個人住房轉讓貸款、個人住房再交易貸款、個人住房組合貸款等新產品，開拓市場，豐富“樂得家”品牌內涵。

（二）加強財務資源配置，體現與個人住房貸款發展目標相匹配的政策傾斜

優化個人住房貸款及其關聯產品的經濟資本分配係數，加大對住房樓盤項目營銷和個人客户營銷的費用投入，制訂適應市場競爭形勢的靈活營銷激勵政策，在業務考核中提高對個人住房貸款業務發展的考核權重，強化和完善對客户經理營銷住房樓盤項目和個人客户的激勵機制。

（三）操作流程的設計要體現方便客户和提高服務質量

要根據市場和客户需求變化，研究和借鑑同業競爭策略，分析影響我行競爭能力的因素，定期、不定期地對現有業務流程進行檢查，對流程中與內控關係不大，但對效率影響較大的環節和重複勞動要及時加以改進，對系統性效率問題，要進行優化或再造。

在具體操作上，前台部門和客户經理無論是從客户需求的採集、分析，還是到具體業務的受理、申報、抵押登記、發放的每一個環節都要進行效率檢查，嚴格規定時限，明晰責任，千方百計縮短業務辦理時間，減少客户往返辦理次數，提高客户辦理業務的便利程度。前台部門在審批前要加強與後台的會商和溝通，準確把握營銷方向，甚至後台部門可提前介入，提高營銷的成功率。

（四）推廣個人住房貸款中心，為客户提供多層次、全方位的服務

個貸筆數多、金額孝面對千家萬户，便捷、安全、高效辦理有關手續是首要工作，建議在市場資源和業務量相對集中的地區，積極實踐專業化經營模式，建立個人貸款中心，通過整合經營機構、再造業務流程，實現個人信貸業務流程標準化、管理規範化、經營規模化、業務批量化、程序自動化、風控集中化，為客户提供一站式服務。

個客中心可以採取代辦或將中介機構、保險公司、公證部門請進場的方式，為客户提供貸款、辦理抵押登記、保險、公證等一條龍服務，客户到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續，促進業務流程全面提速，最大限度地消除“手續繁鎖、程序多、時間長”等現象。

（五）量化考核，實施長效的激勵約束措施，保持個人客户經理隊伍的活力

要按照業務規模和發展要求合理、充分配備個人住房貸款業務各經營管理環節的人員，保證個人貸款業務經營管理人員的數量和質量。建立合理有效的激勵約束和考核機制，對各項個貸指標實施細化、量化，實行綜合考核，績效掛鈎，多勞多得，獎優罰劣，充分調動個貸從業人員的積極性、主動性和創造性，樹立高度責任感。從客觀實際出發，推行貸款責任制，將客户經理的收入和等級晉升與個人業績聯繫在一起，獎懲兑現，優勝劣汰，保持客户經理隊伍的活力。

（六）正確處理市場營銷與風險控制的關係

當前重要的任務是加大市場營銷，在具體辦理業務的過程中，要嚴格執行操作規程，執行客户經理與借款人面談制度，有效甄別、規避風險，確保購房背景的真實性。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當比例，不能因營銷而放鬆對風險的防範，確保業務的高質量發展。