武漢調味品市場調查報告大綱

武漢調味品市場調查報告

一、武漢市場優勢及特點：

（1）武漢在全國的區位優勢

武漢是我國華中地區的重鎮，自十六、七世紀始，便是我國內陸最重要的商品集散地與中轉貿易中心。經武漢的商品可直接輻射到河南、湖南、江西、陝西、四川、重慶、湖北、安徽、江蘇、山東等地，自古有“九省通衢”之美譽。

從近三、四世紀的發展情況來看，中國商品的出口主要集中在上海，上海已成為全球知名的國際貿易之都。而欲做中國全國市場，首選地則武漢第一，不但因為武漢擁有得天獨厚的地理條件，更因為武漢所擁有的強大消費能力。武漢市常駐人口930多萬，常年流動人口410萬左右，在全國超大城市中排名第五，僅次於上海、北京等地。xx年武漢人均gdp值達3000美元，屬典型的中上等消費型城市。武漢市場直接輻射的消費人羣約為5.6億人，幾乎佔到全國總人口的一半。武漢不但對華中地區起着關鍵性作用，更可影響及華東、華西與華南這三個全國最主要、同時也是最大的消費市場。

儘管近幾年隨着中國信息化進程的迅猛發展，市場格局有所變化，但從實際情況來看，作為傳統商業業態中的物流、中轉、輻射等功能優勢，武漢仍數第一，據武漢大學市場專家李知恩教授分析預測：未來20年內，武漢市場依然會是眾商家的寵兒，依然會是各路商家角力打拼的首選市場，武漢的區位優勢依然相當明顯，若政策發展順利，這種優勢還會得到更進一步的加強。

調味品在武漢市場很早以前便頗受商家的青睞，在各類商品中排名始終保持在前五名左右，這在全國都算奇蹟。上溯至清中期，武漢的調味品貿易開始聞名全國，十九世紀七、八十至九十年代，武漢的調味品貿易與生產更是達到輝煌至境，武漢生產的各類調味品也廣受全國消費者的歡迎。近十年，各地的名優調味品更是不惜餘力，紛紛登陸武漢市場，欲借這個平台，打開全國市場的大門，幾乎80%的調味品生產企業在選擇全國市場時，無一例外將武漢選為樣板或試點。業界有“能做好武漢市場，便一定能做好全國市場”的説法，可見，調味品企業對武漢市場的認可度有多高。無論成敗若何，武漢都早已成為廣大調味品企業必爭的市場。

（2）、武漢及周邊地區的飲食習慣

武漢地處中國中部地區，緊依長江、漢水，周邊大小湖泊100多個，首先是個多水的城市，同時武漢又是舉世聞名的“三大火爐”城市之一，因此，“悶熱潮濕”便是武漢地區最主要的氣候特徵，這種氣候對飲食習慣影響甚大，加上“百年商埠”所帶來的南北口味大融合，便逐漸形成了現如今武漢及周邊地區的飲食口味，那就是整體偏重、辛、辣、鮮、酸為主要特徵的飲食習慣。醬油、食醋、胡椒、辣醬、複合調料、味精、雞精這些調味產品也因此最受武漢及周邊地區消費者的喜愛。這幾種產品的銷量要遠比其它各類調味品的銷量大得多。從醬油、食醋、胡椒銷量全國排名第一、辣醬、複合調料、味精全國排名第二的實際情況中不難看出，這種飲食習慣對調味品需求的影響有多大。

（3）武漢調味品市場的優勢特點

a）武漢本身是一個調味品消費大市，年調味品消費量全國排名第二，僅次於上海。據武漢市商業局提供的信息，xx年武漢全市調味品總產值約31億元人民幣，約佔全國調味品總產值的7%左右，其中批發業態雄據第一，完成16.7億元，餐飲業首次超過商超完成8.71億，排名第二，超市零售以4.59億元緊隨其後（詳見下表），這其中還不包括眾多小飯店與便利店的消費額，若要將這些也統計進來，恐怕要接近35億元。

附表1：xx—xx年武漢市場各渠道調味品銷售排名表：

名次業態（渠道）xx年xx年增長率備註

1批發業15.91億元16.76億元5.3%↑

2餐飲業6.8億元8.7億元27.9%↑

3商場超市3.88億元4.59億元18.6%↑

4集貿市場2.26億元1.87億元-24.7%↓

b）武漢向周邊輻射的能力全國排名第一。眾所周知，武漢是我國最大的調味集散地與中轉中心，每年經武漢向河南、陝西、湖南、江西、山東等地發送的各類調味品貿易額不低於15億元人民幣。雖然近幾年鄭州市場有一定的發展，但相比武漢來説仍然存在較大差距。而武漢保持第一優勢除多年來廣大調味品企業對武漢市場的認可因素外，更主要的是武漢市場本身有一大批專業從事調味品貿易的大型商貿公司。據統計，年銷售額超過億元的就不低於6家，超過3000萬元差不多接近30家，年銷售額300萬元左右的，達到200家以上。這些貿易公司每家都有一大批自己的省內外客户羣，對武漢調味品市場向周邊省市輻射與促進武漢市場的繁榮起着關鍵性作用。

二、武漢調味品市場背景分析：

（1）百花齊放、百家爭鳴，你方唱罷我登場

武漢調味品市場多年來比較突出的一個情況就是這點。不知是武漢市場的誘惑實在太大，還是武漢對調味品企業的經營戰略鏈起着至關重要的作用，總之，每年都會有眾多的調味品企業來武漢試水，從而形成了武漢調味品市場一道獨特而又亮麗的風景。百花齊放、百家爭鳴，你方唱罷我登場，熱鬧非凡。儘管有的功成名就，有了折戟沉沙，且不論勝敗，客觀上講正是這種百家爭鳴充分競爭的局面，才促進了武漢調味品市場的發展，才促進了調味品企業的成熟與進步。成功了繼續加勁幹得更輝煌，失敗了認真總結經驗找差距，他日尋機捲土再重來，市場是永遠的市場，武漢大調味品商機永遠存在。

（2）產品良莠不齊，假冒偽劣嚴重

武漢市場另一個表現最突出的特點便是假冒產品的大量湧現，儘管執法部門也多次打擊過，但收效甚微，很多知名企業都深受其害，像鎮江香醋、海天醬油、水塔老陳醋、南街村複合調料、蓮花味精、大橋味精等，總之，越是知名的越易被假冒，現在武漢市場早餐攤點使用的醋類產品絕大多數是假冒偽劣產品。據估計，每年假冒偽劣調味品所產生的非法收入接近10億元人民幣，如果算上這些收入，武漢市場每年起碼可以再提高1/3產值。

（3）個別品種表現搶眼

由於武漢的氣候特徵與“食魚”習慣，個別調味產品的表現尤為突出，比如胡椒，xx年武漢胡椒果及胡椒粉的消費量約為4000噸，產值約1億元，其中胡椒粉約佔700—800噸，產值約3700萬元。武漢胡椒消費在全國是個特例。另外，鮮、酸味在武漢市場也被普遍看好。

（4）武漢市場容量巨大

從武漢xx—xx年度的各類調味品市場銷售情況與排名中不難看出，武漢市場上幾乎所有的單品種調味品在全國銷售都排名前三位，可見武漢市場的容量有多大（見表二）。

再從餐飲業角度上講，據武漢餐飲業協會提供的信息。目前，武漢全市有中等規模、年收入5000萬元以上飯店約60多家，中小規模、年收入超過500萬元的餐廳約500多家，小型餐館約2.6萬家左右，而高校後勤集團所屬餐廳、食堂則達到50家之多，這些餐飲機構每年還在呈一定程度的擴張之中。調味品的消費量自然而然會隨之不斷上升。

附表二：xx—xx年武漢市主要調味品銷量表及排名情況一覽：

排名品名xx年總銷量xx總銷量銷售排行榜（前三名）增比例備註

1醬油5.98億元6.55億元1海天、2加加、3李錦記9.53%全國排名第一

2食醋4.23億元5.09億元1水塔、2北固山、3、恆順20.3%全國排名第一

3醬醃菜3.4億元3.92億元1烏江榨菜、2六必居、3魚泉榨菜14.9%全國排名第二

4味精3.32億元3.7億元1大橋（味全）、2廚師樂3蓮花11%全國排名第四

5複合調味料2.83億元3.38億元1南街村、2王守義十三香、3江花19.3%全國排名第二

6雞精2.46億元3.05億元1大橋、2太太樂、3勁寶23.9%全國排名第四

7胡椒0.88億元1.06億元1味福、2鼎鼐、3南亞20%全國排名第一

8醬類1.03億元1.29億元1陶華碧老乾媽、2阿香婆、3李錦記22%全國排名第二

三、武漢市場的競爭格局分析

（1）本地品牌佔據了鮮味產品近40%的市場份額，主導產品以味精、雞精、胡椒、蒸肉米粉、辣椒產品等為主。近幾年，武漢本土原有的知名品牌“黃鶴樓”醬油、食醋已完全退出了競爭舞台，原副食集團只剩下“江花”與“黎明”來力扛市場，而“江花”品牌主打的產品是蒸肉米粉，雖然這幾年又增加了一部分新產品，但並未出現太大亮點。“黎明醬油”市場反應也不突出。

而另外一個調味品巨頭“國營大橋味精廠”，則通過轉制或股份制改造表現出強勁的發展勢頭。無論是“大橋雞精”或是“大橋味精”都高歌猛奏，為武漢人守住了尊嚴，現味精與雞精產品的競爭主要集中在本土品牌之間，武漢市場暢銷產品中有大橋、廚師樂、味全、勁寶、太子等品牌，太太樂雞精能從本土市場中爭得份額實屬不易。胡椒是武漢調味品市場的另一個亮點，銷售不錯的品牌有味福、鼎鼐、美味全、九天樂、南亞等。

（2）外地企業攜品牌與資本優勢、攻城奪寨，一點點將武漢市場除鮮味與傳統特色調味品外的其它產品市場份額掠奪一空。“調味之王”醬油被海天、加加、李錦記、淘大、美味鮮等南派巨頭瓜分，武漢僅有“勁寶”一家爭得些許份額。食醋則完全由山西水塔與江蘇恆順包辦，南街村以“複合調料王”一枝獨秀，來自四川榨菜之鄉的涪陵軍團，輕而易舉便把醬醃菜的市場份額收入囊中。

四、武漢消費者分析

（1）武漢市民偏愛綠色、健康的調味產品

xx年武漢人均gdp超過2800美元，按國際慣例這標誌着武漢人在日用品方面的消費將會有較大幅度的提升。事實上，武漢人長期以來對綠色、健康的要求一直較其它地區強烈。一些偏遠山區來的調味品就很受武漢市民的歡迎，如產於貴州的辣椒醬、雲南的醬菜等，市場反應就很好。這幾年中央媒體對偽劣調味品的連續曝光宣傳及城市居民收入的提高、健康意識的加強，則直接讓武漢人在選購調味品時，更注重此點。

（2）價格定位：中等偏上為宜

不能説價格是影響武漢人購買習慣的主要因素，但絕對是一個非常重要的因素，武漢人選購商品最怕“吃虧上當”，吃一次虧可能會導致他終生不購買此產品，武漢人購買商品要品質最好，價格又最合適。筆者專訪了4家超市，隨機尋問了一些調味品購買者，幾乎都這樣認為：調味品價格太低不能要，太貴又不合算，中等偏上則剛剛好。而在實際選購中，大多的武漢消費者確實會選擇中等偏上價位的調味品。因此，中等偏上的定價策略對於要打武漢市場的調味品企業來説是一個不錯的選擇。筆者將在走訪過程中得到的一些產品最適合價格信息整理如下：醬油：5~6元；香醋：4~5元；陳醋：3~4元；複合調料：2~3元；雞精：4.5~5.5元；味精：3.5~4.5元；辣醬：5~6元。

（3）對品牌與包裝形象要求甚高

品牌形象與商品包裝現已成為市場競爭的第一要素，隨着市場競爭的加劇，各類商品的包裝也變得越來越漂亮，越來越精美了，企業負責人對產品包裝的重要性都非常清楚，但各地風格習慣不同，在包裝上也應有着不同的要求，因此企業在給自己產品做包裝設計時，不妨反過來推演一番，比如：若我這個產品準備重點打武漢市場，那麼就應該根據武漢市場消費者的喜好特點來設計產品包裝，要做到產品一投向市場，武漢消費者馬上便能認可喜愛。這樣，你再進行其它形式的促銷或推銷，便容易多了。以下是武漢市民對調味品品牌與包裝形象的一些偏愛特點：

a)武漢人喜愛典雅的色調，不喜歡太火氣的色彩。喜歡的色彩有：淡藍、淺綠、黃、米黃、淺棕、金、銀等，不喜歡的色彩有大紅、紫、桃紅、黑、白等，如“太太樂”。

b)武漢人偏愛簡潔明快、大方的圖案，不喜愛繁褥、灰暗的形象。

c)對傳統時尚的設計有好感，如“李錦記”的“中國風格”。

d)武漢人對現代化公司品牌形象有好感等等。

（4）對品牌產品的選購率較大

武漢市場多年來有一個很明顯的規律：那就是品牌越響，銷量越好；宣傳越多，銷量越大。由於來武漢打市場的調味品企業很多，品牌銷售變化太快，因此要想在武漢打開局面，除通路準確、促銷得力外，樹立品牌也至關重要，未來的市場競爭中，品牌的影響作用還會更大，而武漢市民與其它大城市的市民一樣，在生活水平提高，消費能力不斷上升的前提下，要想買得對、吃得好，首選肯定是品牌產品，因此，企業打武漢市場時切記抓住一切可利用的機會，擴大產品的品牌影響力，方為上策。

五、武漢市場渠道分析：

（1）傳統渠道是致勝關鍵

從表1武漢市場各渠道銷售排名表中，不難看出，傳統業態調味品銷量佔了武漢整個市場68%的份額，是武漢市場致勝的絕對關鍵所在。目前，武漢大型商超（包括跨國企業）約50家，其中沃爾瑪1家、家樂福3家、麥德龍2家、華聯3家、武商量販約6家、中百倉儲27家、新世界1家、好又多2家、新一佳2家等；連鎖便利店700多家，其中中百便民240多家分店、雙匯近100家分店，其它如好鄰居、麗江、樂購等若干家；普通超市600多家；工商旗下的集貿市場310多家；專業調味品批發市場8個。可以説，武漢幾乎每區每街都有不同規模的超市或其它形式的銷售終端，是全國商超競爭最激烈、也是最密集的城市，在筆者調查中發現，約80%的顧客在購買調味品時，會選擇這些傳統業態。因此，企業在進入武漢市場時，傳統業態一定要把握好。

（2）新渠道異軍突起，不容小視。

xx年曾在武漢掀起了一股開發新渠道的風潮，就在那時，學校後勤第一次被業界抬出水面，原來大家都不關心的學校後勤一下子成了香餑餑，這一年武漢各大學校餐飲業實際完成銷售收入30多億元人民幣，調味品消費額達1.2億多元。去年，武漢市各類學校（包括高等院校、中大專、中學、國小、職業技校）。調味品採購量約為1.8億元，上升勢頭迅猛。據湖北省教育廳提供的材料，目前，武漢共有各類高校近40所、中專及職業學校約30所、中學約120所、國小約140所，現在僅武漢大學後勤集團與華中科技大學後勤集團兩家每年的調味品消費量便可達到xx萬元人民幣。可以預見，未來幾年，這塊肥肉必將成為眾商家力爭的熱點。

六、武漢市場的推廣特點：

（1）傳統推廣方式盛行

武漢調味品市場最為常見的推廣手段是有獎促銷，然後是“買一贈一”、“抽獎旅遊”等。很多企業在攻奪餐飲通路時，會首先給餐館廚師一定的現金返利，或者直接將現金藏在包裝中，這樣效果頗為有效；針對武漢市民的推廣方式則大多為“特價”或“買幾贈幾”，這樣更符合武漢市民購買商品的心理，既買到了較貴的好的調味品，有收到了不少贈品，很划算；針對經銷代理商，大多調味品生產企業採取“開箱有獎”或“完成銷售任務的返及旅遊”等方式。這樣做，從眾品牌推廣的角度上講，太過於追求局部效果或一時的業績，並不利於長期的發展戰略，會大大影響品牌形象的建設，造成虛假的品牌效果，一旦不用促銷手段，馬上便會陷入銷售困境，因此，企業在做市場時，應根據企業的規模綜合考慮，有條件的多學習西方如“可口可樂”、“百事”、“雀巢”等食品巨頭的營銷推廣模式，倡導用“整合營銷”方式來促進自己企業的發展。

（2）借力“從眾心理”，口碑傳播效果甚佳

武漢市場有一個比較有趣的現象，那就是“從眾心理”嚴重，看別人買什麼品牌，自己也買什麼品牌；別人或熟人説某某品牌質量好，價格合理，她一定也去嘗試，甚至不考慮現在需不需要。專家李知恩認為：中國人在現階段的“從眾心理”強烈，一個重要的原因是，當前我國市場經濟的初期給廣大消費者所提供的選購機遇太少，也就是真正能讓消費者放心的品牌太少，加上收入、消費能力的提高及對高品質的追求，因而會形成一個決策“真空”。從而在選擇商品時，會帶有一定的盲從性，缺乏自我。針對這種現象，企業在推廣時，除應該多加檢討外，是不是還應多想一想如何利用這個特點，及時樹立起真正的品牌形象，取得一個不錯口碑，來迅速填補這個絕佳的市場商機。

（3）終端的宣傳不夠，凸現機遇

儘管武漢市場是一個競爭激烈的成熟市場，但就調味品市場來講，仍然處於發展初期，從競爭角度上講，其它行業如醫藥、化工、建材等幾乎“無機可施”，推廣也在各個通路爭得“你死我活”，而調味品行業卻大多“水波不興”，雖然説這與整個調味品產業的發展現狀有一定關係，但最主要的還是企業的“眼光問題”，企業的目光能看多遠至關重要，若是隻想“混個飯吃”，那麼便不用談，但假若希望能抓住這個發展前途極佳的行業機遇，則應該放眼未來，一切從長計議，一切從現在開始。“海天醬油”近幾年已在武漢投下巨資，在各個終端甚至各個街區的小型店鋪門頭上大做終端廣告（大約有400塊左右）效果甚佳，就是個典型的案例。“海天”這樣做無外乎希望達到如下目的：一、讓廣大消費者天天能看到海天醬油，記住這個品牌，樹立海天醬油的品牌影響力。二、讓消費者在選購調味品時，一定要選海天醬油。三、在長期戰略上，謀求穩固的霸主地位，並讓這種印象長期存在消費者心中。其實這三點目的都達到了。現在武漢市場還有很多像這樣的絕佳機會，絕大多數並未得到有效開發，這種機會誰抓住了，誰就能致勝。從其它行業的發展規律來看，“終端的決戰”才是企業真正的“生死決戰”。

七、武漢市場的發展機遇與前景

（1）除海天醬油與本地品牌“大橋”外，尚無絕對的領導型品牌，很多品種尚處在發展培育階段，給廣大調味品企業爭取武漢市場提供了一個絕佳的競爭機遇。較有前途的品種有複合調料、辣醬類、醃菜、西餐調料等，目前武漢空缺嚴重，機遇多多。

（2）未來三年武漢調味品市場的發展前景是一片光明。據有關專家分析，武漢調味品市場實際上尚處在市場經濟的初級階段，因此市場走勢強勁，機會處處存在。預計在xx年來臨時，市場總值會較xx年翻上一翻。下面是專家們所作的一個預測（見表3）。

附表3：武漢市場主要調味品未來三年銷售產值預測表

產品名稱xx年xx年xx年

醬油6.92億元7.24億元7.83億元

醋類5.87億元6.56億元6.90億元

味精4.30億元4.72億元4.99億元

複合調味料4.12億元4.88億元5.71億元

醬醃菜4.20億元4.75億元5.13億元

雞精（雞粉）3.90億元4.82億元6.10億元

醬類1.53億元1.96億元2.28億元

胡椒1.45億元1.77億元1.92億元

（3）中高檔調味品與西餐調味品行情被普遍看好

武漢市政府日前公佈了武漢市人均gdp預計數據，到xx年武漢人均gdp要超過5000美元大關。加上市場專家對未來三年武漢調味品市場的保守估計，雖然不能説武漢地區消費能力會有較大幅度的提高，但有一點是肯定的，那便是武漢的調味品消費量與消費產值會大幅上升，武漢市餐飲市場這幾年突飛猛進，高檔中、西餐廳層出不窮，高檔調味品銷量大幅攀升，便是明證。另外參考香港、台灣地區及新加坡、日本、韓國的調味品發展規律，我國近幾年的中高檔調味品發展的大勢已不可逆轉。各個大中城市對中高檔調味品的需求會大增，行情為廣大專家普遍看好，武漢在這方面更是如此，發展形勢喜人，前途一片光明。

總之，武漢市場作為全國最重要的調味品市場，機遇與競爭並存，成敗與風險同在，無論市場有多大，前途有多麼光明，只有找準市場定位，樹立起強勢品牌形象，廣建網絡、厚積薄發，才會獲得真正的成功！真正的勝利！